Covid-19 a fermé plus d'un million de petites entreprises. Voici comment 5 ont survécu


Eden Park Illumination Inc. avait un produit à vendre avant Covid-19: une lumière ultraviolette qui distinguait les vrais diamants des faux.

La propagation d'un virus mortel à travers le monde a déplacé l'attention de la petite start-up de Champaign, Ill., Vers une autre application de lumière ultraviolette qu'elle n'avait pas prévu d'introduire depuis au moins deux ans. Celui-ci désinfecterait les espaces bondés.

En quelques semaines, l'entreprise de 10 personnes a commencé à expédier des prototypes. Eden Park a depuis livré plus de 1000 lampes et ajouté une douzaine de travailleurs, dont un responsable de la fabrication.

«Nous avons pivoté et mis toute notre attention là-dessus», a déclaré John Yerger, directeur général d'Eden Park, qui a rejoint l'entreprise en février pour aider à commercialiser la technologie développée à l'Université de l'Illinois. "Nous sommes maintenant rentables. Nous sommes environ 10 fois plus gros en termes de ventes."

La pandémie de coronavirus crée de nouvelles opportunités pour certaines petites entreprises même si elle augmente les coûts et dévaste les ventes pour d'autres. Cela incite beaucoup de gens à réexaminer leurs stratégies et à prendre des décisions difficiles sur la façon de s'adapter.

Un magasin avec une pancarte «Sortir des affaires» est affiché à North Miami Beach, en Floride (AP Photo / Wilfredo Lee, fichier)

Un vendeur de vêtements de sports d'équipe professionnels et universitaires s'en tenait à ce qu'il faisait de mieux, parier que cet équipement avec des logos se vendrait toujours pendant une sécheresse sportive.

Un fabricant de meubles vieux de plusieurs décennies a intensifié ses efforts pour vendre en ligne au lieu de s'appuyer largement sur ses salles d'exposition. Un fournisseur de restauration a stimulé la production d'étiquettes inviolables pour les livraisons à domicile. Une maison de courtage d'assurance a vendu des polices plus petites qui sont moins rentables, mais plus faciles à faire.

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«Les entreprises qui changent actuellement font des changements pour survivre», a déclaré Jacqueline Kirtley, professeure adjointe à la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie. Ce qu'ils font après la fin de la pandémie, a-t-elle dit, "nous dira s'ils ont pivoté ou s'ils ont simplement combattu l'incendie et survécu".

Près d'un quart des petites entreprises ont ajouté des produits ou services qui, selon elles, soutiendront une croissance à long terme, selon une enquête de juin pour le Wall Street Journal par Vistage Worldwide Inc., une société de coaching de cadres. Douze pour cent ont déclaré avoir pivoté temporairement pour produire des produits et des services répondant aux besoins des clients, selon l'enquête menée auprès de plus de 720 entreprises avec un chiffre d'affaires de 1 à 20 millions de dollars.

QUELLE EST LA DIFFICULTÉ DU CORONAVIRUS A ATTEINT LES PETITES ENTREPRISES DE VOTRE VILLE?

Les enjeux augmentent. Plus de 150 000 Américains sont morts de Covid-19. Sa propagation a contraint de nombreuses petites entreprises à cesser ou à freiner leurs activités.

Selon Oxxford Information Technology Ltd., à Saratoga, dans l'État de New York, près de 1,4 million de petites entreprises ont fermé leurs portes ou suspendu temporairement leurs activités au deuxième trimestre, qui suit plus de 26 millions d'entreprises américaines avec moins de 10 millions de dollars de revenus annuels. Oxxford s'attend à ce que pas moins de 4 millions de petites entreprises soient perdues en 2020.

Sur cette photo du 27 avril 2020, un piéton passe devant une devanture disponible à la location sur Broadway au sud de Canal Street dans le quartier de Manhattan à New York. (Photo AP / John Minchillo)

L'augmentation des cas de Covid-19 dans une grande partie du pays et les craintes de nouvelles épidémies anéantissent les espoirs d'un rétablissement rapide. Les dommages étaient évidents dans les données publiées cette semaine, montrant que l'économie américaine a reculé de plus de 9% au cours du trimestre de juin, le plus élevé des records datant de 1947.

Le nombre de personnes travaillant dans des entreprises de moins de 500 employés a également chuté de 10,8% en juin par rapport à son sommet de février, selon une analyse des données de paie d'ADP par Moody's Analytics.

Voici un aperçu des choix effectués – et des leçons apprises – par Eden Park et quatre autres petites entreprises américaines qui tentent de traverser la crise.

Concentrez-vous sur ce qui se vend

Lorsque M. Yerger a rejoint Eden Park, il pensait que l'utilisation de lampes UV pour durcir les composants d'impression 3D avait le plus grand potentiel immédiat de gagner de l'argent. Puis, en mars, il a visité une conférence sur les rayons UV, alors que l'épidémie de Covid-19 faisait la une des journaux. «L'intérêt pour notre produit était juste à travers le toit», dit-il.

LA PROPOSITION DE LA 2e PARTIE DU PPP CIBLE LES PETITES ENTREPRISES DIFFICILES

La montée en puissance de la production a nécessité de déplacer la culture de l'entreprise, qui avait fonctionné comme un laboratoire de recherche, pour se concentrer sur la commercialisation. Eden Park a commencé à cartographier son processus de production et à ajouter de l'automatisation là où il le pouvait, principalement avec des équipements développés en interne.

Il existe également des inconnues sur l'efficacité des lumières pour freiner la propagation du Covid-19. M. Yerger, 59 ans, pense que les lumières permettront aux gens de se rencontrer plus facilement en toute sécurité dans les zones densément peuplées, bien que l'efficacité diminue avec la distance.

Ampoule fluorescente UVC G23. (iStock)

"Cela fait partie d'une combinaison de solutions. Nous ne prétendons pas être la seule chose dont le monde a besoin."

M. Yerger s'attend à ce que la demande pour les lumières continue même si un vaccin freine la propagation de Covid-19. "Cela tue tout virus, toute bactérie", a-t-il déclaré. «Actuellement, nous mettons nos ressources sur ce produit», a-t-il ajouté. "Nous n'allons pas abandonner les autres, mais nous pensons qu'il faudra de nombreuses années pour que cela soit très viable."

Restez concentré sur ce que vous savez

Daniel McGinnis, le copropriétaire de 60 ans de Bleacher Bums, un détaillant de vêtements de sport collégial et d'équipe, a décidé de s'en tenir à ce qu'il savait le mieux, même si les fermetures imposées par le gouvernement l'ont forcé à fermer temporairement ses cinq Pennsylvanie et Maryland. magasins.

«Il va être difficile de passer à travers cela», a déclaré M. McGinnis en mai, avec la réouverture des magasins dans quelques semaines. "S'il n'y a pas de saison, notre demande sera nettement moindre."

LE SECOND PPP SAUVERAIT-IL LES LOCATAIRES COMMERCIAUX?

M. McGinnis s'est approvisionné en cache-cou avec logo et en bouteilles de désinfectant pour les mains à vendre aux fans des Eagles de Philadelphie, de l'Ohio State Buckeyes et à d'autres équipes. Mais il est surtout resté avec les chapeaux, les sweats, les maillots et les vestes qu'il a vendus pendant 33 ans.

"Nous sommes très concentrés", a déclaré M. McGinnis, qui a reçu un prêt-remise de moins de 100 000 dollars du Paycheck Protection Program, un programme fédéral de sauvetage des coronavirus. "Je suis un fan shop d'une équipe sportive."

Les ventes ont bondi lorsque les magasins Bleacher Bums ont rouvert en juin. Dans un magasin, le nombre de transactions a bondi de 50% par rapport à un an plus tôt, tandis que la taille moyenne des transactions est restée la même. Les cache-cou ont disparu en un battement de cœur.

"Vous vendez un attachement émotionnel que les gens ont à leur équipe", a expliqué M. McGinnis. Les ventes restent fortes alors que certaines équipes reprennent le jeu, a-t-il ajouté.

Les ventes en ligne ont bondi pendant les fermetures de magasins, mais sont loin de compenser la perte de revenus. Ils ont considérablement diminué une fois les magasins rouverts, mais restent au-dessus des niveaux de l'année dernière.

Bleacher Bums a ramené environ 40 de ses 60 employés. Des heures d'ouverture plus courtes dans les centres commerciaux signifient des coûts salariaux plus faibles, ce qui augmente les bénéfices.

"C'était une demande refoulée, et ça continue", a déclaré M. McGinnis. «Étais-je surpris que cela se soit produit? Oui.

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M. McGinnis compare la gestion de son entreprise pendant la pandémie à une montagne russe. Il serait ravi si les ventes restaient aux niveaux actuels, mais a un creux dans l'estomac à cause de l'augmentation des cas de Covid-19 dans d'autres États. "Je suis très pessimiste à propos des prochains mois. J'aurais aimé ne pas avoir à être ainsi."

Il n'est pas trop tard pour passer au numérique

Dwight Sargent, fondateur de Pompanoosuc Mills Corp., un fabricant et détaillant de meubles contemporains âgé de 47 ans, était sceptique quant à la vente au détail en ligne lorsque les restrictions de distanciation sociale ont fermé les huit salles d'exposition de son entreprise et son atelier d'East Thetford, au Vermont. Ensuite, l'entreprise s'est lancée, tête la première, dans le marketing numérique.

Avec sa survie en jeu, en mars, Pompanoosuc a licencié la quasi-totalité de ses 115 employés, y compris certains employés qui travaillaient dans l'entreprise depuis des décennies. Presque du jour au lendemain, il a apporté des changements qui se faisaient attendre depuis longtemps, mais qui auraient autrement pris des années.

Les responsables de salles d'exposition ont filmé des visites rudimentaires de salles d'exposition sur leurs iPhones, puis les ont publiées sur le site Web de l'entreprise afin que les clients puissent faire leurs achats en ligne. Pompanoosuc a vendu environ 210000 $ de meubles à prix très réduit en trois semaines et a conclu la première commande Facebook Messenger de son histoire. Une partie de l'argent a été versée aux employés mis à pied, qui avaient reçu des chèques de paie partiels au moment des mises à pied parce que l'argent manquait.

Femme effectuant un paiement par carte de crédit en ligne (iStock)

M. Sargent, 70 ans, a photographié des tables à manger, des chaises et des bureaux dans sa salle d'exposition phare au siège social de l'entreprise, les offrant en ligne avec une livraison immédiate et des prix réduits.

Cela a été une surprise et un plaisir pour M. Sargent lorsqu'un client a pris un lit king-size et deux tables de nuit qu'il avait photographiées deux semaines plus tôt.

Pompanoosuc a reçu un prêt PPP de 845 000 $ et une subvention de 10 000 $ et un prêt de 150 000 $ du programme de secours aux sinistrés de la Small Business Administration. Cet argent a aidé l'entreprise à ramener des travailleurs, à intensifier la publicité et à acheter une nouvelle machine de découpe. Pompanoosuc a offert à tous ses travailleurs leur emploi en leur distribuant des primes pour les encourager à revenir. Il prévoit d'embaucher des employés supplémentaires pour assurer la fonction de chat en ligne et quelqu'un pour photographier les meubles à vendre en ligne, une tâche que M. Sargent abandonnerait avec empressement.

Le fabricant de meubles a ajouté un ensemble élargi de bureaux à domicile et a construit des prototypes pour des offres moins chères, telles que des escabeaux, des patères et des lampes pour attirer les nouveaux clients en ligne.

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Le volume des commandes n'est pas tout à fait à la hauteur des niveaux de l'année dernière, mais continue de s'améliorer. M. Sargent envisage toujours d'ajouter un autre magasin à Philadelphie, mais s'attend à ce qu'en ligne joue un rôle plus important à l'avenir. "Certaines de ces choses sont passionnantes", a-t-il déclaré. "Nous sommes si loin derrière."

Toutes les mains sur le pont

Dot It Restaurant Fulfillment, un fabricant d'étiquettes et d'autres fournitures de l'industrie de la restauration à Arlington, au Texas, a lutté pendant deux ans pour attirer l'attention pour l'un de ses nouveaux produits, SecureIt, une gamme d'étiquettes qui décourage la falsification des livraisons de nourriture à domicile. Cela a changé lorsque la pandémie a frappé.

Dot It a vendu plus de 860 000 rouleaux des nouvelles étiquettes en moins de quatre mois, contre seulement 10 000 les deux années précédentes. Les ventes ont également bondi pour les flèches de sol à distance sociale, les séparateurs en acrylique et les enseignes «à emporter», des produits qui n'existaient même pas en janvier.

«Nous sommes petits et agiles», a déclaré Keri Smith, présidente de Dot It. "Nous avons vu le besoin du marché et nous nous y sommes adaptés." L'entreprise est une division de la National Checking Company à St. Paul, Minnesota, un producteur familial de 115 ans de chèques clients pour prendre les commandes de nourriture et enregistrer les rouleaux pour fournir des reçus à la fin d'un repas.

Les nouvelles offres ont permis à Dot It, qui travaille principalement avec des restaurants rapides et décontractés, d'ajouter environ 15 000 nouveaux restaurants aux 38 000 que l'entreprise sert normalement. Certaines chaînes de restaurants ont demandé de l'aide pour résoudre d'autres problèmes, tels que la sécurisation des gants et des serviettes. Mme Smith espère qu'ils resteront clients même si les ventes de SecureIt baissent à la fin de la pandémie.

Répondre à la flambée soudaine de la demande était un défi pour la petite entreprise d'impression et d'exécution. "Il y a eu de nombreux jours où moi-même, en tant que président, mon équipe de direction, les membres de l'équipe des achats, des ventes et du service client étaient tous sur le terrain pour aider à déplacer les produits, emballer les boîtes, préparer les commandes", a déclaré Mme Smith, 39 ans . "Tout était vraiment sur le pont."

Les nouvelles offres ont permis de compenser une baisse des commandes d'étiquettes pour sandwichs pré-emballés et d'enseignes annonçant des promotions mensuelles. Les ventes ont chuté de 10% au deuxième trimestre, pas les 50% qu'elles auraient autrement, a déclaré Mme Smith.

Dot It a licencié 25 de ses 100 travailleurs après le déclenchement de la pandémie, puis a ramené ses effectifs à 90 après avoir reçu un prêt PPP de 900 000 $.

Les luttes ont renforcé la nécessité de se diversifier. L'entreprise envisage de vendre des enseignes et d'autres articles aux pépinières et aux hôpitaux.

"Cela nous a appris que nous devons regarder à l'extérieur des restaurants", a déclaré Mme Smith. "Je pense que nous sortirons de cette société d'une autre manière."

Soyez plus simple et soyez petit

Georgetown Insurance Service Inc., une agence d'assurance de Silver Spring, dans le Maryland, est fière de vendre des polices complexes aux clients du marché intermédiaire. Mais la pandémie a obligé l'entreprise de 30 personnes à se tourner vers des politiques plus petites et plus faciles à fermer.

«Il y a deux semaines, j'ai souscrit une assurance sur une boutique de mariage qui rouvrait. La prime était de 5 000 $», a déclaré le directeur général Remmie Butchko. "Cette fois l'an dernier, j'aurais probablement dit:" Merci, mais non merci "", a-t-il déclaré. "En ce moment, nous pouvons y arriver."

Le modèle commercial traditionnel de Georgetown a fait face à des défis majeurs en raison de la distanciation sociale. Les décisions concernant les polices d'assurance dommages complexes impliquent souvent des réunions en personne et l'approbation des comités. "Il faut vraiment se réunir et regarder les pièces à conviction", a déclaré M. Butchko, 51 ans. "C'est très difficile par Zoom." Certains assureurs ont également cessé d'envoyer des inspecteurs sur le terrain pour effectuer des examens de sécurité avant d'émettre un devis, ce qui limite la capacité de Georgetown et d'autres à attirer de nouveaux clients.

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Pour remplacer les affaires perdues, Georgetown a intensifié les ventes de polices plus petites, de type marchandise, qu'elle peut fermer sous son autorité, avec des décisions prises par le propriétaire de l'entreprise ou un seul dirigeant, pas une équipe. Les polices plus importantes et plus complexes qu'il vend généralement aux entrepreneurs, aux fabricants et aux grossistes représentent désormais moins de 10% des nouvelles ventes, contre 60% l'an dernier.

Les agents de M. Butchko trouvent généralement de nouveaux clients en réseautant lors de réunions de chambres de commerce ou d'associations ou en frappant aux portes. Maintenant, ils envoient des courriels et décrivent le téléphone. "Vous pouvez frapper à la porte autant que vous voulez, mais personne ne répondra", a déclaré M. Butchko.

L'approche fonctionne, du moins pour le moment. Les ventes sont en hausse de 15% et les bénéfices de 4%. «Nous travaillons dans les paramètres que nous avons», a déclaré M. Butchko, qui n'a pas demandé d'aide fédérale. "Maintenant, l'argent de tout le monde est vert."

M. Butchko manque de livrer de nouvelles polices et de discuter des conditions de couverture. "Nous sommes très impatients de faire ce que nous faisions auparavant", a-t-il déclaré.

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