Gallagher discute des défis auxquels sont confrontés les courtiers régionaux


Gallagher discute des défis auxquels sont confrontés les courtiers régionaux

En tant que directeur général du Nord pour Gallagher au Royaume-Uni, Peter Matthews (photo) est responsable de partout de Leicester à Birmingham, de Coventry au nord jusqu'à Inverness et en Irlande du Nord. Avec Gallagher étant le plus grand courtier régional au Royaume-Uni, avec 70 bureaux répartis dans les villes et les régions et employant environ 3000 personnes, Matthews est particulièrement bien placé pour comprendre les principaux défis auxquels sont confrontés les courtiers régionaux à l'heure actuelle.

Les exigences des courtiers régionaux varient considérablement de ceux qui opèrent dans les principales villes du Royaume-Uni, a-t-il détaillé. Quand on regarde les défis auxquels ils sont confrontés, a-t-il dit, le plus grand pour le moment est que le marché de l'assurance devient plus centralisé.

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«L'un des défis de tous les courtiers régionaux, pas seulement pour nous, est que le pouvoir de souscription de certains des assureurs avec lesquels nous traitons a été renvoyé dans son siège social, principalement à Londres», a-t-il déclaré. «Donc, ces relations que nous avons avec les assureurs locaux ne peuvent aller jusque-là car, bien souvent, les affaires sont renvoyées à Londres, en ce qui concerne la signature.»

Pour Matthews, faire face à ce défi a été grandement facilité par la présence de la grande équipe du marché londonien de Gallagher qui a établi des relations avec les assureurs au niveau du siège social du point de vue de la négociation. Cependant, a-t-il dit, pour un petit courtier régional opérant à partir d'un nombre limité de sites, l'étendue des relations avec les assureurs n'existe tout simplement pas, et la façon dont ces courtiers traitent ce problème varie considérablement.

Traditionnellement, selon Matthews, les courtiers régionaux ont mis énormément l'accent sur la création d'entreprises en faisant partie d'un environnement local et en établissant des réseaux avec la communauté des affaires locale. Il a noté que, au fur et à mesure que la démographie des communautés locales change, et en particulier à mesure que davantage de milléniaux deviennent des décideurs, les besoins et les désirs des clients et des clients se développent également.

«En ce qui concerne l'achat d'assurance», a-t-il dit, «ils veulent beaucoup plus de commodité, ils veulent plus d'informations sur demande. Ainsi, la relation sera moins importante à l'avenir du point de vue de la génération de leads, mais beaucoup plus importante en termes de réponse aux besoins particuliers d'un client. »

Il s'agit d'une dynamique changeante, a-t-il dit, qui va se poursuivre et, chaque année, Matthews a vu qu'il devenait plus essentiel d'accéder au nouveau marché et de ne pas s'appuyer sur les méthodes traditionnelles d'établissement de relations et de réseautage à un niveau local. Pour profiter des opportunités offertes par ce changement et pour lutter contre les défis qu'il apporte, a déclaré Matthews, Gallagher est devenu davantage axé sur la technologie pour l'aider à accéder à des clients potentiels.

Il ne suffit plus de bombarder les clients par des appels à froid de nos jours, a-t-il dit, et les courtiers doivent ajouter quelque chose de valeur en ce qui concerne chaque client. Chaque client veut maintenant quelque chose d'un peu plus sur mesure qu'il y a cinq ans, a déclaré Matthews, et il a noté que Gallagher utilise les médias sociaux pour diffuser sa proposition de valeur et attirer des clients. L'utilisation des médias sociaux est quelque chose que tous les courtiers devront adopter à l'avenir, a-t-il déclaré.

Un autre domaine où les courtiers régionaux sont mis au défi est en matière d'innovation de produit, a-t-il déclaré, et ce n'est pas seulement en termes d'accès à de nouveaux clients mais aussi de développement de nouveaux produits. Pour les petits courtiers régionaux, cela est assez difficile, a-t-il déclaré, car ils n'ont souvent pas les ressources, ni les compétences, ni l'expertise interne pour développer de nouveaux produits et ils dépendent des assureurs qui les développent en leur nom. Les avantages de faire partie d'un groupe plus important tel que Gallagher, a-t-il dit, est de s'assurer qu'il existe une équipe qui peut aider à l'innovation de produits et à diffuser de nouvelles idées sur le marché.

Matthews a également relevé d'autres défis majeurs auxquels sont confrontés les courtiers régionaux: l'augmentation de la réglementation, ce qui réduit le temps que les courtiers peuvent passer à parler au client plutôt que d'effectuer des tâches administratives de back-office, et les problèmes entourant l'attraction et la rétention des talents.

Attirer les talents est un problème pour tout le monde, a-t-il déclaré, en particulier dans les régions, car de nombreux jeunes ont tendance à vouloir travailler dans le sud-est. Un avantage d'être un courtier mondial, a-t-il déclaré, est que vous pouvez donner à ces personnes le meilleur des deux mondes – vivre à la maison ou de manière indépendante dans une région tout en faisant partie d'une entité d'entreprise avec les opportunités internationales qui les offrent.

«Nous essayons de faire croître notre propre population à partir de zéro», a-t-il déclaré. "Et nous sommes très désireux d'employer des personnes plus jeunes que nous pouvons façonner en le type de personne qui aimerait aller de l'avant."

L'attrait des talents est absolument essentiel, a déclaré Matthews, et bien que cela ne se limite pas à attirer des jeunes dans l'entreprise, le vieillissement de la population met en évidence l'impératif d'assurer un réservoir de nouveaux talents. Le développement des compétences et des capacités techniques du personnel est d'une importance capitale, a-t-il déclaré, et Gallagher consacre beaucoup de temps, d'efforts et d'énergie à la formation de ses employés afin de s'assurer que le défi de l'attraction des talents soit relevé de front.

"Du point de vue de la succession, nous avons un énorme appétit à développer", a-t-il déclaré. «Si nous continuons de croître à notre rythme actuel, nous devons recruter des centaines de nouvelles personnes au cours des prochaines années simplement pour maintenir notre taux de croissance actuel, sans parler de remplacer les personnes qui prendront leur retraite à l'avenir également. Donc, c'est certainement un défi, mais c'est un défi dont nous sommes bien conscients et nous faisons beaucoup pour nous positionner pour cet avenir. "

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