La prochaine génération et le grand transfert de richesse


money-give-ideas-brain-780.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-c675f6c272a52aa6e5ef615118d83c0b/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/money-giving-ideas-brain -780.jpg "style =" largeur: 100%; "/></p>
<p>À tous égards, les chiffres sont stupéfiants. Le gestionnaire de placements basé à Washington, United Income, estime que 36 billions de dollars seront transférés par les baby-boomers à leurs enfants rien qu'aux États-Unis d'ici le milieu du siècle. Cerulli Associates évalue ce chiffre à 68 billions de dollars au cours des 25 prochaines années.</p>
<p>Le rapport Family Wealth Transfer de Wealth-X, publié en juin 2019, se concentre sur les familles ayant entre 5 et 30 millions de dollars d'actifs investissables. Il donne 8,8 billions de dollars à l'héritage de la prochaine génération américaine dans les années 2020. Ce nombre tombe, même s'il passe du gigantesque au simplement colossal, en Europe (3,2 billions de dollars) et en Asie (1,9 billion de dollars). </p>
<p>Une partie de cet argent sera promis à des organismes de bienfaisance ou siphonnée par le fisc. Mais la plupart iront dans les poches de deux groupes démographiques: les membres de la génération X, ceux nés entre 1965 et 1980; et la génération Y, la tranche d'âge née avant 1996. Ce sera, selon Viola Steinhoff Werner, responsable du département mondial de la prochaine génération et des familles au Credit Suisse, «la plus grande transition de richesse mondiale de l'histoire». </p>
<p>Dans cet esprit, il vaut la peine de jeter un coup d'œil à ceux qui doivent hériter pour hériter de cette richesse. Qui sont-ils? Que veulent-ils de la vie? Et comment perçoivent-ils les banquiers privés désireux de faire leur affaire?</p>
<p>Cela vaut la peine de commencer par faire exploser quelques mythes.</p>
<p>Premièrement, ce transfert ne se fera pas du jour au lendemain. C'est un processus qui durera des années, voire des décennies. Les chiffres de la première ligne peuvent être énormes, mais beaucoup moins passent d'une génération à l'autre au cours d'une année donnée. United Income a estimé la valeur totale de tous les héritages aux États-Unis en 2016 à 427 milliards de dollars. </p>
<p><img alt=Viola Steinhoff Werner, responsable du département Global Next Generation and Families au Credit Suisse

Deuxièmement, le transfert de richesse n'est pas facile. Chaque culture et chaque pays est confronté au même ensemble de défis. La parabole des manches de chemises aux manches de chemises, où une génération amasse une fortune uniquement pour que la suivante la gaspille, résonne toujours. «Environ 70% des familles UHNW (ultra-high net-value) échouent dans le processus de transfert de richesse et de responsabilités», déclare Steinhoff Werner. Cela conduit les familles à perdre leur harmonie et, à leur tour, le contrôle de leur richesse.

Et troisièmement, ce n'est pas parce que vous héritez beaucoup d'argent que vous êtes doué pour le gérer ou que vous êtes à l'aise avec votre statut.

Éviter les erreurs

On peut faire valoir qu’il est aussi difficile de transférer une fortune à sa progéniture que de la faire en premier lieu. Alors, quelles erreurs chaque génération a-t-elle tendance à commettre – et y a-t-il des moyens concrets pour s'assurer que ces erreurs sont évitées?

Un bon point de départ est d'avoir l'esprit ouvert. Les plus âgés et les plus jeunes se regardent souvent avec perplexité. Chaque partie est souvent prompte à faire des hypothèses sur l'autre.

Par définition, les baby-boomers autodidactes ont travaillé dur pour arriver là où ils sont. «Ils ont bâti leur entreprise sur beaucoup de travail acharné, de courage, de détermination et d’engagement», déclare Maya Prabhu, qui dirige les activités de conseil en patrimoine de JPMorgan Private Bank pour l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique.

Les générations suivantes pensent que le statu quo de la génération de leurs parents n'est pas suffisant

Argent K, Citi

Beaucoup de ceux qui construisent leur richesse à partir de rien en dépensent étonnamment peu. Ils se souviennent de n'avoir rien, donc l'habitude de pincer les bâtons. À son tour: «On craint que leurs enfants fassent le contraire: travailler trop peu et dépenser beaucoup trop», déclare Alexandre Gartner, directeur de la banque privée de Bradesco Bank Europe au Luxembourg.

Citant l'exemple des familles avec lesquelles il a travaillé en Amérique latine, Gartner ajoute: «Les fondateurs d'entreprise craignent souvent que leurs enfants ne se concentrent sur eux et qu'ils attendent simplement d'hériter de leur richesse, puis de le dépenser.»

C'est l'énigme classique: un parent riche, né avec peu ou pas de richesse personnelle, élève un enfant qui ne connaît que l'abondance financière – et en vient à craindre qu'il ne trouve jamais sa propre voie dans la vie,

Money-K-Citi-160x186.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-0cb2fdf10317c9f553b4d04c68b61286/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/Money-K-Citi-160x186.jpg "style =" largeur: 160px; hauteur: 186 px; "/></p>
</td>
</tr>
<tr>
<td class=

Argent K, Citi

Pour leur part, la génération Y a ses propres peurs et griefs. En tant que démographique, ils voient un héritage industriel et financier du changement climatique et des inégalités. «Les générations suivantes pensent que le statu quo de la génération de leurs parents n'est pas suffisant», déclare Money K, responsable mondial des services à la clientèle de la prochaine génération et du monde Asie-Pacifique chez Citi.

Les divisions entre la génération qui a fait de l'argent et celle qui en héritera ne sont nulle part plus marquées que dans le cas du réchauffement climatique.

«Alors que les générations plus âgées sont parfois divisées sur des questions telles que le changement climatique, avec la nouvelle génération de HNWI (personnes fortunées), elles sont toutes alignées sur le changement climatique a) étant réel et b) devant être abordé», dit Frédéric Rochat, associé gérant à Genève de la banque privée suisse indépendante Lombard Odier.

Personne n'a jamais dit qu'il était facile de parler d'argent et souvent plus vous en avez, plus il est difficile d'avoir un dialogue financier sérieux.

«Il est difficile de parler ouvertement d’argent», déclare Steinhoff Werner, du Credit Suisse. «L'héritage est inévitablement un sujet inconfortable, car la mortalité fait partie de la conversation. Des conflits cachés émergent aussi souvent dans ces discussions difficiles. En tant qu'êtres humains, nous essayons d'éviter les problèmes douloureux ou inconfortables. Mais toutes les familles doivent y faire face et y faire face. »

Il n'y a aucun moyen d'éluder ce fait. Elle cite Justin Rockefeller, un investisseur d'impact américain et directeur mondial des family offices et des fondations de la société de technologie de gestion d'investissement Addepar, qui aime à dire cela alors que: «Chaque famille est unique … les problèmes auxquels elle est confrontée ne le sont pas.»

En tant que descendant de cinquième génération du magnat du pétrole et philanthrope John D. Rockefeller, il devrait le savoir. La richesse ne traverse pas trois siècles sans beaucoup de communication, de flexibilité financière et d'aide externe professionnelle.

Mais s'asseoir pour parler de richesse n'est jamais simple. Chaque génération vient à la table avec ses propres espoirs et craintes. «Le message que nous entendons des parents est le suivant:« Comment puis-je motiver mes enfants dans la vie et m'assurer que mon argent ne nuit pas à leur épanouissement? », Déclare Prabhu de JPMorgan. «Ce que leurs enfants disent à leur tour, c'est:« Je suis très différent de mon parent prospère financièrement. Comment puis-je être à la hauteur de leurs attentes? »

Maya-Prabhu-JPMorgan-780.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-a132d02b776bc6f7b9a12f2c2b3bb98c/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/Maya-Prabhu-JPMorgan-780.jpg "style =" largeur: 100%; "/><br /><i>Maya Prabhu, qui dirige l'activité de conseil en patrimoine de JPMorgan Private Bank pour l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique</i></p>
<p>Il y a rarement une telle chose, en ce qui concerne l'argent, comme une conversation facile. Des questions comme le choix du partenaire d’un fils ou d’une fille sont souvent entraînées dans le débat. Un parent «pourrait craindre que la moitié de son argent ne disparaisse par la porte latérale si les relations ne fonctionnent pas – de l’argent pour lequel il a travaillé si dur pour gagner», ajoute Prabhu. </p>
<p>«Le défi est d'avoir cette conversation avec votre enfant sans lui faire croire que vous ne lui faites pas confiance. Cela commence par créer une vision familiale partagée de la richesse. </p>
<p>Pour de nombreux milléniaux et même pour certains membres de la génération X, discuter de la richesse avec ses pairs ou même avec un gestionnaire de relations expérimenté peut être tout aussi difficile. </p>
<p>«Parfois, je ne peux même pas utiliser ce mot (riche) car les enfants ont du mal à le dire, alors nous utilisons des termes comme« financièrement confortable »», dit Prabhu. «Mais ensuite, nous parlons de ce que la richesse signifie pour eux et il s'agit souvent de questions comme:« Dois-je me sentir obligé d'acheter les boissons de tout le monde? »Ou« Dois-je dire à mes amis que j'ai pris un jet privé alors qu'ils sont tous fauchés? " </p>
<p>Money K chez Citi dit que cela peut être: «Difficile pour la prochaine génération de UHNW, y compris la génération Y, d'être aussi proche de personnes qui n'ont pas la même richesse. Lorsqu'ils sont avec des pairs, ils peuvent être plus francs sur les affaires familiales, sur l'anxiété face aux problèmes personnels et familiaux liés à la carrière, à la richesse, à la succession, au mariage et aux tensions avec les frères et sœurs et les autres membres de la famille. </p>
<blockquote><p>Si vous recherchez votre nom de famille sur Google, vous y êtes, votre valeur nette, accessible à tous. Vos enfants ne discutent peut-être pas de votre patrimoine avec vous, mais certaines informations sont probablement disponibles </p>
<p> – <span style=Maya Prabhu, Banque privée JPMorgan

Il n’existe pas de moyen unique d’éduquer la prochaine génération sur la richesse.

«Chaque famille est différente», déclare Gartner de Bradesco. «Nous voyons certains discuter ouvertement de la richesse avec leurs enfants de la fin de leur adolescence et d'autres où un enfant ne découvre leur richesse personnelle que lorsqu'un père ou une mère décède; et ils sont totalement surpris de voir combien ils ont hérité.

Dans certaines régions du monde, il y a de bonnes raisons de ne pas parler de richesse du domaine public. Gartner souligne «les problèmes de sécurité (en Amérique latine), qui expliquent pourquoi les gens sont relativement fermés au sujet de leur richesse».

Mais cela ne devrait pas empêcher une famille de discuter de questions financières à huis clos. De nos jours, des informations rudimentaires sur une famille très riche, y compris la vôtre, sont rarement à plus de quelques clics.

"Google est une formidable source d'informations", déclare Prabhu de JPMorgan. "Si vous recherchez votre nom de famille sur Google, vous êtes là, votre valeur nette, accessible à tous. Vos enfants ne discutent peut-être pas de votre patrimoine avec vous, mais certaines informations sont probablement disponibles. »

Le processus pour y faire face commence tôt.

«Si votre enfant de sept ans rentre à la maison et dit:« Maman, nous sommes riches », parce que quelqu'un lui a dit que dans la cour de récréation, vous devez préparer une réponse», déclare un banquier privé. «Vous n’avez pas besoin de leur montrer physiquement un yacht ou votre île privée – à ce stade de leur vie. Il suffit d’être honnête, d’avoir la conversation et d’être un modèle sur les valeurs de votre famille. »

Transfert de richesse

Le rapport de 54 pages de JPMorgan «Les enfants et la richesse» aide les enfants d’à peine trois ans à répondre à des questions simples telles que «combien coûte cette pièce?» Et à comprendre la différence entre épargner, investir et partager.

Il navigue ensuite dans ces années difficiles d'adolescence, aidant le lecteur à budgétiser au collège, à lire les états financiers et à s'engager dans des causes civiques. Le rapport «a été très populaire auprès des clients pendant le verrouillage (du coronavirus)», note Prabhu.

Dans l'introduction, la banque énonce son objectif d'enseigner «aux générations montantes à utiliser l'argent de manière productive plutôt que destructrice». Il montre à quel point la philanthropie est ancrée dans l'esprit des milléniaux et à quel point les banques privées prennent au sérieux l'éducation financière – et, espèrent-elles, la rétention à long terme – des clients.

Il n'y a peut-être pas de moyen unifié d'enseigner à un enfant comment gérer la richesse et être bon avec l'argent. Mais il existe des règles empiriques assez fiables sur la façon de leur inculquer les bonnes valeurs et sensibilités financières.

En tant que collectif, la prochaine génération n'est peut-être pas les clients les plus riches en actifs ou les plus rentables du moment, ce qui présente une énigme très intéressante pour notre industrie.

Anton Wong, BNP Paribas Wealth Management

Par exemple, communiquez lorsque la prochaine génération est entre le milieu et la fin de la vingtaine, un âge où elle souhaite avoir confiance et être impliquée dans les finances de la famille.

«Le moment clé dans un processus de transition est lorsqu'un membre de la famille de nouvelle génération assiste à une réunion de family office et commence à réaliser ce qui se passe», déclare Victor Matarranz, responsable mondial de la gestion de patrimoine et des assurances chez Banco Santander.

«Ils commencent à apprendre et à poser des questions. Souvent, l’ancienne génération les regarde comme: «De quoi parle cette personne?» Mais elle veut toujours en savoir plus. C'est ainsi que commence le processus de transfert de richesse. »

Pour un descendant de la famille, assister à une réunion comme celle-ci est un gros problème. Une bonne règle de base pour quiconque le premier jour est la suivante: si vous n’avez rien d’utile à dire, écoutez simplement.

Karam-Hinduja-300.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-2547fc42d6acd7e37c80df0b00a7a7cc/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/Karam-Hinduja-300.jpg "style =" largeur: 300px; hauteur: 451 px; "/></td>
</tr>
<tr>
<td class=Karam Hinduja, PDG de Hinduja Bank

Telle était l'approche adoptée par Karam Hinduja lorsqu'il a assisté à sa première réunion du conseil d'administration de Hinduja Bank, une banque privée suisse fondée par son grand-père SP Hinduja en 1978.

Après avoir obtenu son diplôme de l'Université Columbia de New York, il a passé du temps en dehors de la bulle familiale pendant quelques années, fondant une entreprise de médias, investissant dans des projets environnementaux, sociaux et de gouvernance avec d'autres investisseurs d'impact et gérant des actifs pour le groupe Hinduja de 50 milliards de dollars. En août, Forbesa estimé la valeur nette collective de la famille basée à Londres à 13,5 milliards de dollars.

Puis vint l'appel de son père pour assister à une réunion du conseil. «J'ai apporté beaucoup des leçons que j'ai apprises dans le monde», dit-il. «Ces premières expériences ont été inestimables. J'ai beaucoup écouté, je n’élevais jamais la voix – cela ne fait que caresser son propre ego et cela n’aide pas. Mon objectif était de comprendre ce qui a fait le succès de la banque. »

Cela a clairement fonctionné. Karam a été nommé directeur de l'information en janvier 2020. Cinq mois plus tard, le conseil d'administration l'a promu directeur général. Un mois plus tard, en juillet, il a pris sa première grande décision en renommant le prêteur genevois SP Hinduja Banque Privée.

Il dit avoir convaincu le conseil d'administration en apportant: «Une nouvelle perspective et une nouvelle perspective au rôle de CIO. J'avais beaucoup appris à ce stade et j'ai fait rapport au conseil d'administration du groupe, suggérant des façons dont la banque pourrait s'améliorer. Cela leur a donné un sentiment de confiance – que je pourrais être la bonne personne pour diriger le navire.

Il ajoute: «Je ne crois pas que les HNW de nouvelle génération recherchent simplement des« fournisseurs de services »offrant des prix légèrement meilleurs; ce dont ils ont besoin, c'est d'un family office institutionnalisé disposant d'une licence bancaire et d'une capacité de prêt importante. C'est essentiel à ce que nous faisons. »

De même, il y a beaucoup d'erreurs à éviter lorsque l'on donne des conseils en gestion de patrimoine. Ce n’est pas une bonne idée de favoriser la rivalité entre ses enfants – par exemple, en donnant à chacun une somme d’argent et en voyant comment ils l’investissent. «Cela se termine souvent par des frères et sœurs qui se font concurrence dans la salle de conférence et qui utilisent l’argent les uns contre les autres», déclare Prabhu de JPMorgan.

Un autre non-non est d'utiliser l'argent comme mécanisme de contrôle en le faisant pendre devant un jeune adulte pour induire un certain résultat. «Cette approche vous amène à infantiliser vos enfants, de sorte que vous vous retrouvez avec des personnes de 40 ans qui se sentent et pensent encore comme des enfants», ajoute-t-elle. "Si vous n'êtes pas traité comme un adulte, vous n'agirez pas comme tel."

Une bien meilleure approche, estime le Gartner de Bradesco, consiste à les assouplir lentement. «Vous pouvez leur faire gérer un compte individuel avec une petite somme d'argent – cela les aidera à décider s'ils veulent être aux commandes de cette richesse», dit-il. Cela présente l'avantage supplémentaire de permettre à un prestataire de gestion de patrimoine de mettre sa gamme complète de services à la disposition du client concerné.

C'est important. Une bataille est en cours – quoique calme et diplomatique – pour conserver les affaires de chaque groupe familial pendant les moments clés de la transition.

Il y a une génération, un prêteur mondial ou une banque suisse indépendante avait tendance à faire des affaires uniquement avec un patriarche de la famille. Lorsque le flambeau était passé, c'était généralement à un seul membre de la famille, après quoi l'allégeance financière passait à la nouvelle génération. C'était souvent, mais pas toujours, transparent.

Cette approche à l'ancienne de la banque privée a été remplacée au cours des 15 dernières années par une machine de marketing sophistiquée.

Frederic-Rochat-Lombard-Odier-780.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-a12257762c7bb266c7a18ca00748fc79/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/Frederic-Rochat-Lombard-Odier -780.jpg "style =" largeur: 100%; "/><br /><i>Frédéric Rochat, associé gérant à Genève chez Lombard Odier</i></p>
<p>À un certain niveau, les bases de la banque privée n’ont pas beaucoup changé. «La plupart des clients fortunés recherchent un partenaire solide en ces temps orageux», déclare Rochat de Lombard Odier. «Les générations plus âgées se soucient massivement de la préservation de la richesse dans cet environnement très instable. Mais ce qui leur tient à cœur au-delà de la performance, c'est la transmission réussie de la richesse à la génération suivante.</p>
<p>Mais en même temps, c'est une industrie qui est presque méconnaissable pour celle qui a vu dans le nouveau millénaire. Steinhoff Werner, du Credit Suisse, a constaté les changements de première main. </p>
<p>Elle a rejoint en 2005, en tant que directrice des programmes marketing UHNW de la banque. Deux ans plus tard, elle a fondé et est toujours directrice générale de la Young Investors Organization (YIO), un organisme indépendant parrainé mais n'appartenant pas à la banque suisse. Il vise à favoriser des relations personnelles et d'investissement tout au long de la vie entre de jeunes adultes fortunés. </p>
<p>«Si je compare les classes YIO de 2007 et 2020, je vois une énorme différence», dit-elle. À l'époque: «Les voyages étaient plus rares. C'était encore spécial de visiter un autre pays pendant une semaine ou d'aller étudier à l'étranger. Certains membres de YIO d'Espagne ou d'Italie n'étaient pas aussi confiants dans un autre pays et parler anglais restait également un obstacle pour certains. "</p>
<p>Tout cela a changé, ajoute-t-elle. «La nouvelle génération qui émerge maintenant est différente. Ils sont plus indépendants, voyagent beaucoup, parlent anglais, ont confiance en ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin et ont une connaissance de base ou une bonne compréhension de la finance. Pour l'instant, bien sûr, Covid a mis un terme à la plupart des plans de voyage, mais les voyages en avion reviendront. </p>
<p>C'est l'effet millénaire. Les banques privées ont dû s’adapter aux exigences d’une population non seulement nombreuse mais prête à hériter d’une grande partie de la vaste richesse de la génération des baby-boomers. </p>
<h3>Valeurs</h3>
<p>En tant que groupe, il est différent de tout ce qui a précédé. Rochat de Lombard Odier décrit son armée constitutive comme étant investie: «Personnellement et professionnellement dans des projets et dans la façon dont ils vivent leur vie. Ils sont très exigeants avec eux-mêmes: leur vie doit avoir un sens et être compatible et cohérente avec leur vision du monde globale. Ils recherchent un partenaire financier dont les valeurs correspondent à leur vision du monde et qui agira aux côtés de leurs valeurs.</p>
<p>La génération Y interroge tout, en particulier si une décision d'investissement affecte négativement les gens ou la planète. «Ils posent des questions telles que:« Pourquoi cette action? »Ou« Quelle est l’empreinte climatique des actions de ce portefeuille? », Déclare Rochat. «Ce type de question vient toujours de la jeune génération.» </p>
<p>Steinhoff Werner, du Credit Suisse, déclare à la nouvelle génération: "Veut un véritable partenaire dans leur banque, qui les prend au sérieux et se soucie vraiment de les connaître et de ce qui les motive." </p>
<p>Elle ajoute: «Vous devez les écouter très attentivement. Vous ne pouvez pas simplement supposer que vous savez qui sont ces personnes, ce qu’elles veulent, quel est leur but dans la vie. »</p>
<blockquote><p>Ce n’est pas que la nouvelle génération ne soit que des hippies mangeurs de granola. Le fait est que nous savons – mieux que toute autre génération – que les décisions que nous prenons ici aujourd'hui se font sentir à l'autre bout du monde. </p>
<p> – <span style=Karam Hinduja, SP Hinduja Banque Privée

Ce n’est pas facile, même si les meilleures institutions ont appris à s’adapter. De la même manière que les prêteurs commerciaux en sont venus à considérer le numérique comme essentiel à leur survie, les banques privées ont relevé le défi de rester pertinentes – et rentables – en s'intégrant dans la vie quotidienne de clients fortunés.

D'une certaine manière, cela ramène la banque privée à ses racines en tant qu'entreprise relationnelle. Au cœur de ce processus se trouve l'éducation financière et au cœur de cela se trouve une génération devenue majeure connectée aux médias sociaux et avec la tête pleine de données.

L'éducation elle-même n'est pas le problème. Qu'un HNW ou UHNW de nouvelle génération soit né au Brésil, au Nigéria ou en Chine, leurs années de formation sont généralement tracées longtemps à l'avance: une école privée aux États-Unis ou au Royaume-Uni, puis une éducation de l'Ivy League. Cela ne signifie pas nécessairement qu’ils comprennent comment fonctionne l’argent, ce qui motive une entreprise ou comment structurer un investissement.

«Personne ne naît avec l’argent», déclare Prabhu de JPMorgan. «Vous devez apprendre les rouages ​​financiers et être préparé mentalement. Vous devez être en mesure de poser et de répondre à des questions: quelle est ma relation avec la richesse, mon identité avec elle, peut-être avec la richesse que je n'ai pas gagnée? »

C’est l’une des principales raisons pour lesquelles tant de riches gens de la région fréquentent également une école de commerce et passent ensuite du temps à travailler dans une grande entreprise ou une institution financière.

Anton-Wong-BNP-Paribas-300.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-2ea25d1c9d12badaa681def14eb73929/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/Anton-Wong-BNP-Paribas -300.jpg "style =" largeur: 300px; hauteur: 359 px; "/></td>
</tr>
<tr>
<td class=Anton Wong, BNP Paribas
Gestion de patrimoine

Dans certaines parties du monde, c'est moins une option qu'un pré-requis. «Pour les familles asiatiques qui préparent la relève à la relève, beaucoup préfèrent que leurs enfants travaillent dans la banque ou la gestion d'actifs pour acquérir des connaissances et de l'expérience pratiques, avant de retourner dans leurs entreprises familiales», déclare Anton Wong, responsable du groupe de clients clés , Asie, chez BNP Paribas Wealth Management.

Money K de Citi note que dans certains cas: «Il est inscrit dans la constitution familiale que vous devez travailler en dehors de l'entreprise familiale après l'université ou (un) MBA».

Bien sûr, une formation approfondie en finance n'est pas pour chaque jeune homme ou femme riche. Pour chaque financier ou industriel de la deuxième génération, désireux d’utiliser l’argent de son père pour acheter le monde, il y a une sœur ou un frère qui préfère être un humanitaire, un instituteur ou un mondain.

Rochat de Lombard Odier offre un conseil simple à la relève: ne vous précipitez pas dans quoi que ce soit.

«Pensez à ce que vous aimeriez réaliser dans votre vie, dans quel domaine vous voudrez chercher pleinement à réaliser votre potentiel», dit-il. «Si votre décision est de rejoindre l'entreprise familiale, travaillez dur. Personne ne vous facilitera la tâche. »

«Tout le monde n'a pas de compétences financières», ajoute Money K chez Citi. "Il y a des nouveaux genners avec des MBA … qui ne voient tout simplement pas la finance comme leur tasse de thé."

Certains de ceux étiquetés comme une deuxième ou troisième génération naturelle pater familias peuvent passer des années à le piloter, en prétendant savoir comment fonctionne une entreprise familiale. Mais finalement, tout le monde doit écouter et apprendre.

«Je me suis retrouvé dans une situation où un de la relève dans la vingtaine et qui est désigné pour diriger un family office, s'est écarté vers moi et a dit:« Je n'ai littéralement aucune idée de ce que fait un family office », dit Money. «Alors, je me suis arrangé pour qu'il rencontre nos conseillers du family office et je l'ai mis en relation avec certains de ses pairs.»

Processus sur mesure

Pour chaque banque privée, c'est un défi mais aussi une opportunité. Toutes les familles gardent un œil attentif sur leurs finances. Dans son Global Family Office Report 2020, UBS a interrogé 121 des plus grands family offices du monde pour découvrir comment ils ont surmonté les tempêtes financières de cette année et maintenu la performance de leur portefeuille en ligne avec les objectifs.

Il met en évidence six facteurs, les family offices UHNW étant étroitement impliqués dans l'allocation stratégique d'actifs, la planification de la relève, l'investissement durable, l'investissement d'impact et – un facteur clé de rendement – le private equity. Le sixième facteur était l'opportunisme, les deux tiers des family offices «négociant jusqu'à 15% des portefeuilles de manière tactique» en rééquilibrant leurs portefeuilles en mars, avril et mai, selon UBS.

Ce type de planification financière complète – traitant des impôts plus élevés, de multiples propriétés et d'un grand portefeuille d'investissement – se fait à un niveau centralisé, supervisé par des conseils d'administration qui comprennent des membres de la famille et, de plus en plus, des membres non familiaux.

Mais au-delà de cela, la planification du patrimoine au plus haut niveau est plus que jamais un processus sur mesure, les banques privées déplaçant le ciel et la terre pour répondre aux besoins spécifiques, non seulement de la cellule familiale, mais de ses composantes – chaque enfant.

Alexandre-Gartner-160x186.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-693385f542d28ebb9c721391d84f774e/Media/images/euromoney/magazine/sept-19-1/Alexandre-Gartner-160x186.jpg "style =" largeur: 160px; hauteur: 186 px; "/></p>
</td>
</tr>
<tr>
<td class=

Alexandre Gartner,
Bradesco
BankEurope

La richesse «est de plus en plus une expérience individuelle», déclare Gartner. «Nous avons des situations où les frères, sœurs et cousins ​​sont chacun servis par des banquiers privés différents … Même s'ils ont le même montant d'argent, ils auront des styles totalement différents. Certains veulent poursuivre l'investissement d'impact. D'autres veulent s'asseoir sur leur argent et prendre leur retraite jeunes. Il existe une tendance claire à ne pas traiter les gens par la taille de leurs poches, mais plutôt par qui ils sont.

Cela oblige les banques privées à s'adapter de deux manières. Tout d'abord, chaque chargé de relation devra par défaut s'adapter aux divers besoins du client. Cela fera à son tour de chaque gestionnaire de relations un animal légèrement différent de chacun de ses pairs, ce qui lui donnera une capacité hautement spécialisée dans un domaine tel que, par exemple, l'investissement d'impact ou la gestion de problèmes parent-enfant ou de rivalités entre frères et sœurs.

La banque privée «n'est plus un one-man ou one-woman show», ajoute Gartner. «Il s'agit de réunir les capacités de plusieurs professionnels au sein de la banque. Chaque chargé de relations a un style, une approche et une force différents; et il s'agit de plus en plus d'embrasser le client avec les différents outils dont nous disposons. »

Cette approche sur mesure pour desservir HNW next-gens a un coût humain des deux côtés de l'équation. La ressource la plus précieuse d'une société de gestion de patrimoine – le temps que ses employés passent à répondre aux besoins d'un client – n'est pas limitée.

Et tandis que la richesse passera inévitablement à une nouvelle génération, le processus dans certains cas prendra beaucoup de temps. Comme UBS l'a écrit dans son rapport 2020 sur le family office: «Alors que la génération actuelle de bénéficiaires effectifs est majoritairement dans la soixantaine et la soixantaine, environ un tiers des family offices n'envisagent pas de changer de contrôle.»

Les banques doivent y réfléchir attentivement. «En tant que collectif, la prochaine génération n'est peut-être pas la clientèle la plus riche en actifs ou la plus rentable du moment, ce qui présente une énigme très intéressante pour notre industrie», déclare Wong de BNP Paribas. «Le défi auquel nous sommes confrontés est la quantité de ressources que vous pouvez consacrer à un segment de clients peu actif.

«Ils sont très riches, mais ils n'ont peut-être pas encore la propriété personnelle des biens familiaux», ajoute-t-il. «Ainsi, vous pouvez passer des années à entretenir une relation sans générer beaucoup d’affaires au sens traditionnel du terme.»

Une institution financière peut créer (la fidélité) en considérant la prochaine génération comme des individus uniques et pas seulement comme une continuation linéaire de leurs parents

Viola Steinhoff Werner, Crédit Suisse

Cela nécessite de rassembler beaucoup de données: pour déterminer sur quels clients se concentrer et quand la transition de plus ou de la totalité du patrimoine d’une famille aura lieu. Mais il incombe également à une banque de trouver un moyen de se rendre financièrement pertinente pour un client précieux et de faire en sorte que la prochaine génération se sente spéciale.

«Nous trouvons des moyens d'offrir des lignes de crédit aux clients de nouvelle génération, qui sont moins dépendants des actifs gageables ou des garanties parentales», ajoute Wong. «Si nous demandons à la prochaine génération d’obtenir la garantie de ses parents d’approuver une ligne de crédit, cette relation bancaire n’est en fait pas autant avec cette personne mais plutôt avec les parents.»

La technologie permet aux banques privées de trouver des moyens ingénieux de servir des clients fortunés. Mais le flux continu d'informations fonctionne dans les deux sens. La prochaine génération sait qu'elle a la main du fouet – le pourvoyeur de richesse en a davantage besoin, il en a besoin.

Ce n’est pas si difficile pour un millénaire riche de remplacer un gestionnaire de relations apprécié qui a servi sa famille avec distinction pendant des années.

SteinhoffWernerb, du Credit Suisse, estime que la fidélité des millénaires envers un conseiller en patrimoine principal «change» plutôt que de s'effondrer, mais il est clair que les banques privées doivent travailler plus que jamais pour convaincre les jeunes clients de garder la foi.

«Une institution financière peut créer (la loyauté) en considérant la prochaine génération comme des individus uniques et pas seulement comme une continuation linéaire de leurs parents», dit-elle.

Victor-Matarranz-Banco-Santander-780.jpg "src =" https://www.euromoney.com/v-c0d57f54d61f7bb9123d1c6373ea2a48/Media/images/euromoney/magazine/sept-20-1/Victor-Matarranz-Banco-Santander -780.jpg "style =" largeur: 100%; "/><br /><i>Victor Matarranz, responsable mondial de la gestion de patrimoine et des assurances chez Banco Santander</i></p>
<p>Le Matarranz de Santander convient que pour les riches de la prochaine génération, la loyauté doit être gagnée et non assumée. «Si vous les laissez tomber dans ce processus de transition, vous l'avez probablement perdu en tant que client, car ils auront le sentiment que vous faites partie de la génération dont leurs parents faisaient partie», dit-il. «Gagner leur confiance est absolument vital. Une fois qu'il est parti, il est parti. "</p>
<p>À son tour, pour ceux qui hériteront de millions, voire de milliards, dans les années à venir, un bon gestionnaire de relations doit être valorisé et non tenu pour acquis. </p>
<p>La génération Y est née dans un monde inondé de données et alimenté par la peur de l'effondrement climatique et des inégalités. Ils veulent utiliser l’un pour aider l’autre et ils voient la vaste richesse de leur famille comme une opportunité en or, que ce soit par des dons philanthropiques ou en mettant de l’argent au service d’efforts rentables et respectueux de la planète – l’investissement à impact. </p>
<p>«La prochaine génération veut rendre le monde meilleur, que ce soit en s'attaquant au changement climatique ou à la pauvreté mondiale», déclare Karam Hinduja, lui-même descendant de la quatrième génération. </p>
<p>«Nous sommes plus intelligents maintenant, nous avons plus d’informations et nous n’allons pas ignorer les défis auxquels nous sommes confrontés … Ce n’est pas que la nouvelle génération ne soit que des hippies mangeurs de granola. Le fait est que nous savons – mieux que toute autre génération – que les décisions que nous prenons ici aujourd'hui se font sentir à l'autre bout du monde. </p>
<p>Ce désir d’aider «est là pour durer», dit Gartner de Bradesco. Elle est animée par une génération numérique avide de données qui en sait plus sur les problèmes auxquels nous sommes confrontés que toute autre génération qui l'a précédée. Plus important encore, grâce au plus grand transfert de richesse de l'histoire, ce groupe, et les chargés de relations qui le servent, sont parfaitement placés pour y remédier. </p>
<p></div>
					</div><!-- .entry-content -->

		<footer class=

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *