S'engager avec les milléniaux avertis est essentiel pour lutter contre la sous-assurance HNW | Événements informatiques


BrokerFest 2020: Tony Parker, professionnel du service à la clientèle chez Borland Insurance, a identifié quatre principes clés sur la façon de vendre une assurance avec succès à des milléniaux professionnels soucieux du numérique croisant entre les arènes de la valeur nette moyenne et de la valeur nette élevée (HNW).

S'exprimant dans le cadre du volet de la conférence HNW à Insurance Times » L'événement BrokerFest du 11 février, Parker a déclaré: «Pour ce groupe, nous devons vendre. Ce groupe ne fait pas confiance à l'assurance, il n'aime pas l'assurance, il ne comprend pas l'assurance, il pense qu'elle est chère, elle pense qu'elle n'est pas transparente, elle ne correspond pas à son mode de vie numérique.

«Nous avons des défis à surmonter pour vendre à ce groupe. Mais ils ont également besoin de conseils. L'assurance est et devrait toujours être une vente conseillée; une solution personnalisée et sur mesure pour chaque individu. Il y a donc des affrontements naturels.

"Ce groupe est le plus non assuré de l'histoire – il n'achète pas d'assurance à cause des thèmes que je viens de vous donner. Ils préfèrent dépenser leur argent en plats à emporter et Netflix que de le dépenser en assurance.

«Au fur et à mesure qu'ils traversent leur richesse émergente et rassemblent leur richesse, vous pouvez voir que certaines de leurs idées préconçues iront avec eux et nous devons déterminer comment nous devons gérer cela.

Une approche de principe

Avec ce défi à l'esprit, Parker a souligné quatre principes clés que les courtiers peuvent utiliser pour s'engager dans cette démographie millénaire. Il s'agit de l'engagement précoce, de l'innovation, de l'expérience client et de développer une offre unique.

La personnalisation autour des événements de la vie peut être un moyen utile d'adapter l'assurance à cette population, mais Parker a averti que la collecte de données doit être rationalisée pour qu'elle puisse s'engager; bien que cette génération soit globalement heureuse de partager des informations personnelles, elle ne souhaite pas y consacrer trop de temps – les courtiers doivent donc se concentrer sur l'obtention rapide d'informations pertinentes. Les applications, WhatsApp et les messages texte peuvent être utilisés ici.

Bien que le secteur de l'assurance ne soit pas connu pour l'innovation rapide, Parker a déclaré que le changement commençait maintenant à se produire. Il a cité à titre d'exemple l'assurance sur demande et les polices mensuelles.

En termes d'expérience client, cela doit être autour de la livraison numérique, a ajouté Parker. La génération Y aime utiliser des outils de modélisation en ligne pour jouer avec les limites de couverture et de dépassement afin d'adopter une approche proactive de la fixation des prix premium – Parker a expliqué que cela peut être complété par une fonctionnalité de chat en direct pour un élément humain.

Les remises et les incitations sont également utiles pour un engagement régulier – Parker a décrit un exemple où les primes mensuelles d'un client diminuent s'il ne fait pas de réclamation.

"Ce que j’ai toujours aimé de la valeur nette élevée, c’est qu’elle adopte toujours une vision très il doit comprendre le client et toutes les opportunités qui en découlent, que ce soit sa maison, sa résidence secondaire, son portefeuille immobilier d'investissement, certains animaux de compagnie, bateaux, voitures. Nous essayons d'avoir une très bonne vision holistique », a déclaré Parker.

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