Transcription de l'appel des résultats de Goosehead Insurance, Inc (GSHD) T4 2019


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Source de l'image: The Motley Fool.

Goosehead Insurance, Inc (NASDAQ: GSHD)
Appel de résultats du quatrième trimestre 2019
12 mars 2020, 17h00. ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Merci de votre présence. Il s'agit de l'opérateur de conférence. Bienvenue à l'appel de revenus de Goosehead Insurance pour le quatrième trimestre 2019. (Instructions pour l'opérateur)

J'aimerais maintenant confier la conférence à Dan Farrell, vice-président, Marchés des capitaux. Allez-y.

Dan FarrellVice-président des marchés financiers

Merci et bon après-midi. Nous accueillons aujourd'hui Mark Jones, président du conseil et chef de la direction de Goosehead; Michael Colby, président et chef de l'exploitation; et Mark Colby, directeur financier. À ce jour, tout le monde devrait avoir accès à notre annonce de résultats, qui a été publiée avant cet appel, qui peut également être consultée sur notre site Web à ir.gooseheadinsurance.com.

Avant de commencer nos observations formelles, je dois rappeler à tous qu'une partie de notre discussion d'aujourd'hui peut inclure des déclarations prospectives, qui sont basées sur les attentes, les estimations et les projections de la direction à ce jour. Les énoncés prospectifs de notre discussion sont soumis à diverses hypothèses, risques, incertitudes et autres facteurs qui sont difficiles à prévoir et qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux exprimés ou sous-entendus dans les énoncés prospectifs. Ces déclarations ne sont pas des garanties de performances futures et, par conséquent, il ne faut pas s'y fier indûment. Nous vous renvoyons tous à nos récents dépôts auprès de la SEC pour une analyse plus détaillée des risques et incertitudes qui pourraient avoir une incidence sur les résultats d'exploitation futurs et la situation financière de Goosehead Insurance. Nous déclinons toute intention ou obligation de mettre à jour ou de réviser tout énoncé prospectif, sauf dans la mesure requise par la loi applicable.

Je voudrais également souligner qu'au cours de cet appel, nous pourrons discuter de certaines mesures financières qui ne sont pas préparées conformément aux PCGR. La direction utilise ces mesures financières non conformes aux PCGR pour planifier, surveiller et évaluer notre rendement. Nous considérons que ces mesures financières non conformes aux PCGR sont des mesures utiles pour la direction et les investisseurs afin de faciliter les comparaisons de performance opérationnelle d'une période à l'autre en excluant les différences potentielles causées par des variations des structures du capital, de la situation fiscale, de la dépréciation, de l'amortissement et de certains autres éléments qui, selon nous, sont non représentatif de notre cœur de métier. Pour plus d'informations sur notre utilisation des mesures financières non-GAAP, y compris les rapprochements de ces mesures avec les mesures financières GAAP les plus comparables, nous vous renvoyons à la publication des résultats d'aujourd'hui.

De plus, cet appel est diffusé sur le Web et une version archivée sera disponible peu de temps après la fin de l'appel sur la partie Relations avec les investisseurs du site Web de la Société à www.gooseheadinsurance.com.

Sur ce, je voudrais passer l'appel au PDG, Mark Jones.

Mark E. JonesPrésident et Directeur Général

Merci Dan et bienvenue à notre appel de résultats du quatrième trimestre et de l'année 2019. Je vais vous donner un aperçu de nos résultats de l'année ainsi que notre stratégie et nos perspectives. Je céderai ensuite la parole à Mike Colby, notre président et chef de l'exploitation, pour discuter de certains de nos récents investissements en personnel et en technologie qui font progresser notre avantage concurrentiel déjà important. Notre directeur financier, Mark Colby, abordera ensuite plus en détail nos résultats du quatrième trimestre et de l'exercice ainsi qu'une discussion détaillée sur les impacts de l'adoption de l'ASC 606.

2019 a été une année phénoménale pour Goosehead, qui a encore démontré la force de notre plateforme et notre avantage concurrentiel significatif sur le marché. En 2019, nous continuons de générer des niveaux élevés de croissance organique, tout en maintenant une forte rentabilité. Nous considérons la croissance des primes comme la mesure la plus importante de l'efficacité globale de notre stratégie de croissance globale. Pour toute l'année 2019, les primes placées se sont élevées à 739 millions de dollars. Cela représente une augmentation de 45% par rapport à 2018, ce qui dépasse le haut de la fourchette d'orientation que nous avons fournie il y a un an, soit une croissance de 38% à 42%. Bien que nos taux de croissance soient impressionnants, ils ne sont pas un phénomène nouveau pour nous. Nous réalisons des niveaux de croissance organique très élevés depuis de nombreuses années. En fait, pour les cinq années se terminant en 2019, notre taux de croissance annuel composé de la croissance des primes était de 45%.

Au quatrième trimestre, nos revenus ont augmenté de 39% et notre BAIIA a augmenté de 81% en utilisant ASC 605, notre méthodologie comptable historique. Pour toute l'année 2019, avec ASC 605, nous avons enregistré une croissance des revenus de 40%, ce qui était à l'extrémité supérieure de nos prévisions initiales de 33% à 41% et une croissance du BAIIA de 55%. Nous sommes tenus de mettre en œuvre l'ASC 606 pour nos rapports annuels 2019. Il est important de se rappeler que la mise en œuvre de l'ASC 606 n'a aucun impact sur l'économie fondamentale de notre entreprise, comme en témoigne le flux de trésorerie d'exploitation, qui n'est pas affecté par le changement comptable, qui a plus que doublé pour atteindre 21,2 millions de dollars pour l'année 2019. ne change la façon dont nous communiquons nos résultats à nos propriétaires. Bien que les organes directeurs qui établissent les règles comptables aient un ensemble d'objectifs avec l'ASC 606, nous ne pensons pas que ces règles clarifient la compréhension de nos activités particulières. En conséquence, nous ferons de notre mieux pour expliquer les paramètres que la direction utilise pour évaluer notre performance dans l'espoir de fournir plus d'informations à la communauté des investisseurs.

Le reste de nos activités continue de se déplacer vers notre canal de franchise. Ceci est important à comprendre en raison de la façon dont la prime se convertit en revenus. Dans le canal de la franchise, nous avons gagné 20% de royalties sur la première durée d'une police et 50% sur les conditions de renouvellement. Ainsi, comme une part relative plus importante des nouvelles affaires est générée dans le canal de franchise, il y aura un écart croissant entre la croissance des primes et la croissance des revenus. Compte tenu de notre taux de fidélisation de la clientèle de 88%, nous constatons une croissance des revenus mécaniques d'environ 120% à mesure qu'une politique passe du nouveau au renouvellement. La forte croissance des primes d'aujourd'hui entraîne donc une forte croissance des revenus demain. Notre canal de franchise représente désormais 67% de notre prime globale contre 62% en 2018.

Bien que notre entreprise dispose d'un effet de levier opérationnel naturel et d'un potentiel d'expansion des marges au fil du temps, notre orientation stratégique continue de générer une forte croissance des revenus et des bénéfices à long terme. Face au compromis entre les bénéfices à court terme et les bénéfices à long terme beaucoup plus importants, nous avons toujours réussi à long terme en vue de maximiser la rentabilité totale au fil du temps. Notre équipe de direction continue de détenir la majorité de la société, nous sommes donc bien alignés avec les autres propriétaires et nous continuerons de nous concentrer sur la création de valeur pour les actionnaires à long terme.

Nous continuons de faire la moyenne du patrimoine génétique avec des recrues de franchise de meilleure qualité au fil du temps. Le nombre total de franchises à la fin de l'exercice s'élevait à 948, soit une augmentation de 47% par rapport à la période de l'année précédente. Les franchises d'exploitation ont augmenté de 34% pour s'établir à 614. Les franchises signées, qui n'ont pas encore été mises en service, étaient 334 à la fin du trimestre. Notre recrutement d'agents de franchise de meilleure qualité a entraîné un allongement du délai moyen entre la signature du contrat de franchise et la mise en ligne, car ces personnes ont souvent des circonstances commerciales plus complexes pour se détendre avant de pouvoir ouvrir leur franchise Goosehead. Il s'agit d'un autre indicateur positif de la dynamique de croissance future, car ces franchises signées passent progressivement à l'état opérationnel et commencent à accélérer la production de l'entreprise.

Notre Corporate Channel a terminé l'année avec un chiffre d'affaires de 248, soit une augmentation de 49% par rapport à la même période de l'année précédente. Je veux continuer à souligner que le canal d'entreprise représente une composante unique et vitale de notre stratégie de croissance globale et de notre avantage concurrentiel. Nous utilisons le Corporate Channel pour tester et affiner les nouvelles technologies et les nouveaux processus de vente. Cela nous permet d'affiner et d'identifier les meilleures pratiques qui sont ensuite déployées à travers le canal de franchise. Bien qu'il s'agisse de canaux distincts, nous les gérons comme une stratégie de croissance intégrée pour la Société. Notre énorme succès dans le canal de franchise dépend en grande partie de notre investissement continu et de notre soutien au canal d'entreprise. De même, le succès au sein de notre canal de franchise crée des opportunités de carrière et de développement professionnel uniques et très attrayantes pour nos agents d'entreprise dans le domaine. Le succès de ce modèle est évident dans l'amélioration continue de notre productivité globale des agents au sein du canal de franchise.

Permettez-moi de vous donner un bref exemple de la façon dont nous tirons parti de notre canal d'entreprise pour améliorer les performances de notre canal de franchise. L'année dernière, nous avons testé ce que nous avons appelé notre programme de coach de vente virtuel. Cela implique que des agents d'entreprise sélectionnés gèrent et encadrent une poignée d'agents de franchise chacun pour une période de trois mois. Trois mois après la fin du projet pilote, la productivité moyenne des franchisés participants était supérieure de plus de 55% à la montée en puissance historique de leurs pairs. Ce n'est là qu'une des nombreuses initiatives que nous menons pour aider nos franchisés à atteindre des niveaux de productivité extraordinaires. Sans notre canal d'entreprise, ces outils ne seraient pas disponibles pour nous.

En avril, nous ouvrirons de nouveaux bureaux à Charlotte, en Caroline du Nord, élargissant notre portée géographique au Corporate Channel pour stimuler de nouvelles affaires et fournir un soutien continu aux franchises régionales à travers notre empreinte de l'Est de l'État. Notre couverture géographique actuelle englobe environ 90% de la population américaine. En plus de notre personnel et de notre expansion géographique, nous avons ajouté à notre plate-forme technologique déjà leader de l'industrie en 2019 et avons des plans passionnants d'améliorations à l'avenir. Mike abordera plus en détail certains de ces investissements dans ses remarques.

J'aimerais prendre un moment pour discuter de notre stratégie de bilan. À long terme, nous prévoyons maintenir une structure de capital efficace qui comprend un montant de dette approprié. En mars, nous avons levé 85 millions de dollars de nouvelles dettes, dont une partie sera utilisée pour rembourser nos billets à payer existants de 46,5 millions de dollars. Bien que cela augmente nos ratios de levier à court terme à un niveau conforme à nos emprunts historiques, notre bilan se déforme très rapidement, compte tenu de notre rythme de croissance. Comme je l'ai dit précédemment, nous évaluons soigneusement les liquidités nécessaires pour financer notre stratégie de croissance chaque année et mettons de côté ce qui est nécessaire, plus un coussin conservateur. Compte tenu de l'incertitude actuelle sur le marché liée au coronavirus, nous allons préserver notre flexibilité de bilan et, pour le moment, maintenir notre position de trésorerie plus élevée.

Je voudrais souligner qu'à ce jour, nous n'avons constaté aucun impact négatif sur nos activités en raison des incertitudes liées au coronavirus. Le flux de plomb et la productivité sont restés très élevés. La demande sous-jacente du marché pour les propriétaires et l'assurance automobile est extrêmement stable. Essentiellement, si vous vivez quelque part ou conduisez quelque chose, vous devez acheter le produit que nous vendons, soit chez nous ou chez un concurrent. Cela étant, notre équipe de direction a pris ce que nous pensons être des mesures prudentes pour éviter les perturbations potentielles de nos activités au cas où elles deviendraient nécessaires. Cela comprend l'achat à terme d'équipements informatiques, où la chaîne d'approvisionnement peut être exposée à des perturbations et la préparation des principaux groupes d'employés à travailler à distance si cela devient nécessaire. Nous prévoyons que tout impact négatif potentiel sur Goosehead ne sera que de nature temporaire, et nous continuons d'avoir beaucoup d'optimisme et d'enthousiasme pour nos perspectives à long terme.

Nous sommes très chanceux d'avoir la base d'investisseurs que nous avons. Il comprend certains des investisseurs à long terme de la plus haute qualité au monde. Nous apprécions le soutien de nos propriétaires et sommes fiers de vous appeler nos partenaires pour créer l'une des grandes histoires de réussite des entreprises américaines. Enfin, je tiens à remercier notre équipe de direction, nos employés et nos franchisés pour leurs efforts considérables en 2019. La participation de la direction dans la société représente la grande majorité de notre valeur nette individuelle. Nous restons très motivés et énergiques pour continuer à générer une forte croissance de manière responsable alors que nous progressons sur la voie de devenir le premier distributeur de lignes personnelles aux États-Unis.

Sur ce, je cède la parole à Mike.

Michael C. ColbyPrésident et chef de l'exploitation

Merci, Mark et bonjour à tous. Au cours de l'année 2019, nous avons fortement progressé sur notre feuille de route pour l'innovation technologique. Des progrès ont été constatés avec l'introduction de nouveaux outils et de nombreuses améliorations des outils existants pour les agents et les clients. De plus, nous avons fait de grands progrès avec un certain nombre d'importants projets d'intégration de transporteurs qui fourniront des éléments de construction importants pour l'innovation future. Je vais maintenant vous fournir à tous un récapitulatif de nos projets technologiques 2019 dont nous avons discuté lors d'appels précédents ainsi qu'un aperçu de notre programme technologique 2020.

Notre application de notation comparative sur mesure a été mise en œuvre avec succès sur nos deux canaux d'agent couvrant 99% de notre nouvelle production commerciale pour les propriétaires de maison et les secteurs d'activité automobile. Nous avons réalisé des intégrations de données en 2019 qui fournissent des informations en temps réel sur les biens, les véhicules et les conducteurs et, avec moins de 10 points d'entrée de données, nous pouvons générer des devis d'assurance habitation et auto auprès d'une multitude de sociétés en quelques secondes. Nous investissons maintenant pour améliorer l'application de notation dans deux domaines clés, l'un, l'intégration du dernier kilomètre qui permettra à nos agents de gérer l'intégralité du processus de vente, du devis à l'émission, dans l'application; et deuxièmement, développer des capacités de notation pour d'autres secteurs d'activité des particuliers, des biens et des dommages. Le travail d'intégration du dernier kilomètre est en cours, et bien que nous comptions sur les capacités et le calendrier de nos partenaires transporteurs, nous avons le plein engagement de nos partenaires clés pour y parvenir.

Au cours du premier trimestre de 2020, nous avons introduit des capacités de notation d'assurance contre les inondations dans l'application, donnant à nos agents la possibilité d'offrir une couverture d'assurance contre les inondations fédérale ou privée de manière transparente dans le processus de soumission d'assurance de leurs propriétaires. Avoir cette capacité est important pour plusieurs raisons. Premièrement, l'assurance contre les inondations est une couverture importante, parfois requise, pour de nombreux propriétaires et la façon traditionnelle de l'obtenir peut être très lourde. Des études récentes suggèrent qu'un propriétaire est beaucoup plus susceptible de subir une perte due aux inondations qu'une perte due à un incendie au cours d'une hypothèque de 30 ans. Malheureusement, de nombreux consommateurs se privent de cette couverture abordable et importante en raison de mauvais conseils ou d'aucun conseil de la part de nos concurrents.

Deuxièmement, la police d'assurance contre les inondations s'est révélée être une politique d'ancrage très solide dans les comptes des clients. L'élimination des obstacles qui empêchent les agents de vendre davantage d'assurance contre les inondations aura un impact significatif sur la rétention au fil du temps. En plus de l'assurance contre les inondations, nous nous efforçons d'inclure les secteurs d'activité des immeubles d'habitation dans l'application de notation comparative. Ces polices couvrent les propriétés appartenant aux propriétaires et représentent environ 12% des activités de nos agents. Avoir la capacité de travailler avec une efficacité accrue sur un plus grand nombre de couvertures immobilières est important pour l'amélioration continue de l'expérience client, tant pour nos clients assureurs que pour nos partenaires de référence.

Au quatrième trimestre de 2019, nous avons mis en place notre portail client en ligne pour les nouveaux clients. Cela a fourni une expérience d'intégration beaucoup plus simple et plus sécurisée ainsi que des capacités de libre-service de base pour ces clients. Nous avons maintenant plus de 50 000 clients qui nous engagent pour le service via le portail en ligne et un 93 NPS de ces interactions de service suggèrent une expérience client nettement améliorée. Au cours de 2020, nous fournirons l'accès au portail en ligne à tous les clients existants et nous nous efforcerons de rendre l'expérience utilisateur plus intuitive. De plus, notre travail d'intégration de maintenance back-end est en bonne voie avec nos principaux partenaires opérateurs, ce qui permettra des capacités d'auto-maintenance plus robustes dans le portail. Nous réunissons notre application de notation comparative avancée, des intégrations approfondies avec nos partenaires opérateurs et fournisseurs de données, et notre portail de services en ligne pour créer une expérience de ligne personnelle bien améliorée et complète pour les agents et les clients. Ce projet a une piste plus longue, mais nous sommes ravis des progrès continus vers la première entreprise à fournir un devis en ligne complet pour lier l'offre d'un modèle de choix à nos clients.

En plus de tout cela, nous avons mis en œuvre des analyses avancées et de l'IA dans notre centre de services axées sur l'amélioration de la rétention, introduit de nouvelles capacités d'engagement client omnicanal dans notre centre de services, amélioré notre base de données sur les activités hypothécaires pour fournir une vue plus complète de l'achat d'une maison transactions et inclus plus de 1 500 autres améliorations ou nouvelles fonctionnalités à notre plate-forme technologique au cours de l'année. Au moment de cet appel, nous avons augmenté notre équipe de développement technologique interne de 80% par rapport à il y a un an. Notre équipe reste engagée avec enthousiasme envers notre objectif à long terme de leadership de l'industrie, et nous comprenons que l'innovation et la technologie jouent un rôle clé pour y parvenir.

Je voudrais faire écho au sentiment de Mark et remercier toute notre équipe d'employés, d'agents, de compagnies d'assurance et de partenaires technologiques pour leur engagement envers l'excellence et l'innovation constante. Nous élargissons rapidement l'écart de capacité entre nous et nos concurrents et notre culture d'amélioration continue nous offre un fossé concurrentiel incroyable.

Sur ce, je donne la parole à Mark Colby pour donner de la couleur à notre performance financière.

Mark ColbyDirecteur financier

Merci Mike et bon après-midi à tous ceux qui ont appelé. Avec la publication des résultats de ce trimestre et dans notre dossier 10-K 2019, nous mettons en œuvre la nouvelle norme comptable de constatation des revenus, ASC 606. Avant de passer en revue les principaux impacts de cette convention comptable, je voudrais souligner certains changements que nous avons apportés à notre présentation des revenus qui s'aligne plus étroitement avec la façon dont la direction pense de l'entreprise.

Nous visualisons les revenus en trois niveaux distincts. Le premier niveau est le chiffre d'affaires de base. Cela comprend les commissions et les frais que nous avons gagnés en vendant de l'assurance et en augmentant les niveaux de rétention grâce à un service client inégalé. Les revenus de base sont principalement dus à des facteurs largement sous le contrôle de la direction et constituent la mesure la plus indicative des revenus de notre réussite dans l'exécution de notre stratégie de croissance organique de base. Le deuxième niveau est ce que nous appelons les revenus de recouvrement des coûts. Cela comprend les frais de franchise initiaux, qui couvrent nos coûts de recrutement, de formation, d'intégration et de soutien à nos franchises pour la première année ainsi qu'un petit montant de revenus d'intérêts associés pour les franchises qui financent les frais de franchise initiaux.

Le troisième niveau concerne les revenus accessoires et comprend principalement des commissions conditionnelles. Les commissions éventuelles sont moins prévisibles et sont largement motivées par un certain nombre de facteurs indépendants de la volonté de la direction, tels que les événements météorologiques et la précision de la souscription des transporteurs. Au fil du temps, les éventualités devraient augmenter à mesure que notre base de primes globale s'élargit. Bien qu'ils ne soient pas précisément prévisibles au cours d'une année donnée, ils sont plus prévisibles sur un laps de temps pluriannuel. Au cours des quatre dernières années, les commissions conditionnelles perçues au cours de l'année ont représenté en moyenne 94 points de base de prime annuelle.

En ce qui concerne l'impact de l'ASC 606, je voudrais réitérer que cette modification comptable de la constatation des produits n'a aucun impact sur les flux de trésorerie ou l'économie globale de notre entreprise, comme en témoignent nos 21,2 millions de dollars de flux de trésorerie d'exploitation pour 2019, soit plus du double du niveau de il y a un an. En regardant nos différents groupes de revenus, les revenus de base ne sont pas affectés de manière significative, ne diminuant que de 52 000 $ en vertu de la nouvelle norme. Le domaine qui verra l'impact le plus important est les frais de franchise initiaux dans les revenus de recouvrement des coûts. Historiquement, nous reconnaissons les frais de franchise initiaux lorsqu'un nouvel agent franchisé assiste à la formation et que les frais sont entièrement gagnés et non remboursables conformément au contrat de franchise.

L'ASC 606 exige que nous reportions et comptabilisions ces revenus sur la durée de vie de 10 ans du contrat, ce qui diminue nos revenus de droits de franchise initiaux de 2,9 millions de dollars en vertu de la nouvelle norme. Malgré ce traitement comptable, les frais de franchise initiaux restent entièrement non remboursables, même si une franchise quitte Goosehead.

L'autre domaine touché par le changement comptable est celui des commissions conditionnelles au sein des revenus accessoires. Historiquement, nous avons reconnu les contingents lorsque nous recevons de l'argent ou une déclaration du transporteur, indiquant combien d'argent nous recevrons. Cela se produit généralement au premier trimestre lié à l'activité de l'année précédente. Avec l'ASC 606, ces revenus seront reconnus sur la période où ils seront gagnés. Il modifie donc la reconnaissance d'une grande partie des éventualités qui étaient précédemment comptabilisées au premier trimestre et les accélère à l'année précédente, principalement les troisième et quatrième trimestres à mesure que les données sur le taux de croissance et de perte deviennent plus connues. Il en résultera un peu plus de lissage et d'accélération des commissions conditionnelles au fil du temps.

En 2019, nos activités auprès des transporteurs ont été affectées par un grand nombre d'événements météorologiques, qui ont produit des pertes supérieures à la moyenne au cours de l'année. Cela est intervenu après une année en 2018 de ratios de pertes inférieurs à la moyenne. L'impact a été une diminution des produits de commissions conditionnelles de 2019 de 3,7 millions de dollars en vertu de la nouvelle norme. Dans les informations supplémentaires à la fin du communiqué de presse, nous avons inclus les états financiers trimestriels pour 2019 sous ASC 605 et les nouvelles méthodes comptables ASC 606 pour vous aider à modéliser sous ASC 606 sur une base future.

Enfin, avant de plonger dans les résultats, je veux profiter de l'occasion pour remercier notre équipe financière et comptable pour le travail acharné et les longues heures nécessaires à la mise en œuvre de cette entreprise colossale. Entrons maintenant dans nos résultats plus en détail. Pour le quatrième trimestre de 2019, nous avons augmenté les revenus de 59% par rapport à la période de l'exercice précédent pour atteindre 23,4 millions de dollars. S'ils étaient déclarés sous ASC 605, les revenus auraient augmenté de 39% de façon organique pour atteindre 20,4 millions de dollars. La principale différence dans les taux de croissance au cours du trimestre est liée aux commissions conditionnelles qui ont été accélérées du T1 2020 au T4 2019, légèrement compensées par la baisse des frais de franchise initiaux.

Pour l'ensemble de l'année, les revenus ont augmenté de 29% par rapport à la période de l'exercice précédent pour atteindre 77,5 millions de dollars. S'ils étaient déclarés sous ASC 605, les revenus pour l'année entière auraient augmenté de 40% pour atteindre 84,1 millions de dollars. La différence entre les deux années complètes était attribuable à une diminution de 2,9 millions de dollars des frais de franchise initiaux et à une diminution de 3,7 millions de dollars des commissions conditionnelles comptabilisées selon l'ASC 606.

La croissance des revenus pour l'ensemble de l'année a été tirée par la forte croissance des canaux Corporate et Franchise pour les activités nouvelles et de renouvellement. Les revenus de base, qui excluent les frais de franchise initiaux et les commissions conditionnelles, ont augmenté de 36% pour le quatrième trimestre et pour l'année complète, s'ils sont déclarés sous ASC 605. Le total des primes souscrites, un indicateur avancé important de la croissance future de nos revenus de base et accessoires, a augmenté de 45% à 196 millions de dollars pour le quatrième trimestre. Pour l'année entière, le total des primes souscrites s'est élevé à 739 millions de dollars, soit également une augmentation de 45%. La forte croissance continue des primes de franchise implique une forte croissance des revenus futurs intégrés, les primes de nouvelles affaires se convertissant en primes de renouvellement après un an, et nous avons augmenté nos redevances de 20% à 50% sur une base de renouvellement continu.

Comme Mark l'a mentionné, notre combinaison d'activités continue de se déplacer vers le canal de franchise, qui représentait en 2019 67% des primes contre 62% en 2018. En raison de la différence de redevances que nous gagnons sur les activités nouvelles par rapport au renouvellement dans le canal de franchise, nous devrait s'attendre à voir un écart croissant à court terme entre la croissance des primes et la croissance des revenus. Cela dit, une forte croissance des primes aujourd'hui dans le canal de la franchise devrait entraîner une forte croissance des revenus de marge à l'avenir.

À la fin du trimestre, nous avions plus de 482 000 polices en vigueur, soit une augmentation de 44% par rapport à il y a un an. Nous continuons de générer une croissance constante et rapide d'une année à l'autre, ce qui nous positionne bien pour un succès à long terme. Notre canal de franchise a généré des revenus de 11 millions de dollars au quatrième trimestre. S'il est déclaré sous ASC 605, les revenus de franchise ont augmenté de 54% pour atteindre 9,5 millions de dollars. Les résultats ont été tirés par la forte croissance continue des frais de redevances nouvelles et de renouvellement.

Pour l'année entière, les revenus de Franchise Channel se sont élevés à 34,7 millions de dollars. S'ils étaient déclarés sous ASC 605, les revenus de Franchise Channel auraient augmenté de 52% pour atteindre 39,3 millions de dollars. À la fin de l'exercice, nous avions 948 franchises au total, en hausse de 47% par rapport à l'année précédente et 614 franchises opérationnelles, en hausse de 34% par rapport à il y a un an. Notre portefeuille de franchises reste solide et nous continuons de développer notre équipe de recrutement de franchisés, qui se situe actuellement à 62 pour poursuivre la croissance. Les franchises hors Texas, qui ont augmenté de 71% par rapport à il y a un an, représentent désormais 76% du total des franchises contre 65% du total des franchises il y a un an. Nous continuons d'investir considérablement dans nos talents et notre technologie pour soutenir nos niveaux élevés de croissance de franchise. Et pour rappel, le coût de la plupart de ces investissements passe immédiatement par notre P&L.

Les revenus de Corporate Channel ont atteint 12,2 millions de dollars au quatrième trimestre. S'ils étaient déclarés sous ASC 605, les revenus de Corporate Channel auraient augmenté de 28% pour atteindre 10,9 millions de dollars. Pour l'année entière, les revenus de Corporate Channel se sont élevés à 42,8 millions de dollars. S'ils étaient déclarés sous ASC 605, les revenus de Corporate Channel auraient augmenté de 31% pour atteindre 44,8 millions de dollars. À la fin de l'année, l'effectif des ventes des entreprises était de 248, soit une augmentation de 49% par rapport à l'année précédente. Les agents avec moins d'un an d'expérience ont augmenté de 57% à 141. Bien que les agents corporatifs avec moins d'un an d'expérience ajoutent un impact immédiat sur les coûts au compte de résultat, l'expansion dans ce domaine devrait augurer de revenus futurs car leur production augmente progressivement. les deux à trois prochaines années. Nous continuons également à accroître les investissements dans nos agents corporatifs afin de développer ce canal et de maintenir davantage des niveaux de productivité élevés au sein de notre canal de franchise. Nous demeurons confiants que ces investissements contribueront à alimenter une croissance soutenue des revenus et une forte croissance des bénéfices à long terme.

Les investissements en 2020 comprennent l'expansion ciblée de bureaux, comme l'ouverture de notre bureau de Charlotte, en Caroline du Nord, et l'agrandissement de nos bureaux existants à Fort Worth, au Texas; Houston, Texas; Irving, Texas; et Henderson, Nevada; ainsi que l'expansion de notre siège social à Westlake, au Texas. Bien que nous rapportions les canaux de franchise et d'entreprise comme des segments distincts, nous gérons l'entreprise comme un tout intégré pour stimuler la croissance globale des revenus de la société et maximiser les bénéfices à long terme.

Le BAIIA ajusté pour l'année entière s'est élevé à 17,5 millions de dollars. S'il avait été déclaré sous ASC 605, le BAIIA ajusté aurait augmenté de 55% pour atteindre 22,9 millions de dollars. La marge d'EBITDA ajusté pour 2019 sous ASC 606 était de 23%. La marge d'EBITDA ajusté en 2019 si elle était déclarée sous ASC 605 était de 27% contre 25% en 2018. Pour 2020, nous prévoyons que le total des primes souscrites se situera entre 975 millions de dollars et 1,035 milliard de dollars, ce qui représente une croissance organique de 32% à 40%. Les revenus totaux selon ASC 606 devraient se situer entre 100 et 105 millions de dollars, soit une croissance organique de 29% à 36%. Bien que nous ne fournissions pas d'indications sur les résultats, nous prévoyons que les investissements continus dans les personnes et la technologie ainsi que certaines dépenses ponctuelles de comptabilité et de sociétés publiques auront un effet modérateur sur l'amélioration des marges en 2020.

À ce jour, notre activité n'a pas été affectée par l'incertitude entourant l'impact du coronavirus. Bien que la demande sous-jacente pour les propriétaires de maison et l'assurance automobile soit stable, la direction prend des mesures qu'elle juge prudentes pour minimiser les répercussions sur nos activités si les conditions changent. Au 31 décembre 2019, la Société avait une trésorerie et des équivalents de trésorerie de 14,3 millions de dollars, une ligne de crédit inutilisée de 2,7 millions de dollars et une dette en cours de 46,5 millions de dollars. Comme Mark l'a indiqué dans ses remarques, nous chercherons à maintenir une structure de capital efficace à mesure que nos bénéfices augmentent.

Le 6 mars 2020, nous avons ajouté 38,5 millions de dollars de dette supplémentaire, portant le solde total de la dette à 85 millions de dollars, ainsi que 20 millions de dollars de marge de crédit inutilisée. Nous avons obtenu des résultats exceptionnels en termes de chiffre d'affaires et de résultats en 2019, tout en effectuant des investissements significatifs dans les personnes et la technologie pour stimuler la croissance future vers notre objectif de devenir le plus grand distributeur de lignes personnelles aux États-Unis. Notre entreprise reste bien positionnée pour générer une croissance constante et importante des revenus et des bénéfices pendant de nombreuses années à venir.

Sur ce, je tiens à remercier tout le monde pour votre écoute, et nous allons maintenant ouvrir les lignes pour les questions et réponses. Opérateur?

Questions et réponses:

Opérateur

Nous allons maintenant commencer la séance de questions et réponses. (Instructions de l'opérateur) La première question vient de Meyer Shields avec KBW. Allez-y.

Boucliers MeyerKBW – Analyste

Génial. Merci beaucoup. Donc, deux petites questions, vraiment. Un sur le compte – je suppose, beaucoup sur le plan comptable. Premièrement, la commission conditionnelle va-t-elle être – est-ce que vous vous attendez à ce que les commissions conditionnelles soient limitées au troisième et au quatrième trimestre de chaque année? Est-ce ainsi que nous devrions le modéliser?

Michael C. ColbyPrésident et chef de l'exploitation

Eh bien, cela dépend vraiment de la nature de l'éventualité, si c'est uniquement basé sur la croissance, nous pouvons – nous avons de meilleures données tout au long de l'année pour reconnaître ce revenu. S'il existe une sorte de composante de taux de perte comme vous pouvez l'imaginer au cours des premier et deuxième trimestres, nous ne disposons pas de suffisamment de données sur la façon dont les taux de perte vont fonctionner pour l'année entière. Nous ne pouvons donc pas faire d'hypothèses en toute confiance sur les revenus. Au troisième trimestre et en particulier au quatrième trimestre, nous aurons beaucoup plus d'informations.

Boucliers MeyerKBW – Analyste

D'accord, mais ce n'est pas mis à zéro au premier semestre?

Michael C. ColbyPrésident et chef de l'exploitation

Pas nécessairement, mais honnêtement, je ne m'attendrais pas à grand-chose au premier semestre.

Boucliers MeyerKBW – Analyste

D'accord. C'est utile. Deuxièmement, je me demandais simplement, est-ce qu'il y a – vous avez parlé des investissements que vous faites pour soutenir la croissance à long terme et cela a beaucoup de sens. Y a-t-il une saisonnalité quant au moment où cela émergera en 2020?

Mark ColbyDirecteur financier

Eh bien, beaucoup de nos investissements sont en quelque sorte tout au long de l'année. Dans le domaine des personnes et de la technologie, nous effectuons ces investissements depuis plusieurs années. Et donc je ne m'attendrais pas nécessairement à une augmentation de la fonction échelonnée de ces investissements, mais nous les réaliserons progressivement tout au long de l'année en fonction de ces opportunités.

Mark E. JonesPrésident et Directeur Général

Et Meyer, presque tous nos investissements transitent par le P&L. Ils apparaissent donc en temps réel, presque rien, mais c'est le bilan.

Boucliers MeyerKBW – Analyste

D'accord. C'est parfait. Merci beaucoup.

Michael C. ColbyPrésident et chef de l'exploitation

Je vous remercie.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

Je vous remercie.

Operator

(Operator Instructions) The next question comes from Mark Dwelle with RBC Capital Markets. Allez-y.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

Ouais. Bonne après-midi. Juste quelques questions. Within the — I guess within the revised reporting between renewal and new business commissions, I guess, this doesn't really give any breakdown between what portion is Corporate Channel versus Franchisee Channel. Is that something that you'd be able to provide on an ongoing basis, just so that we can kind of track the relative flows between the two?

Mark ColbyChief Financial Officer

Yeah, absolutely. I believe it's actually in some of the supplemental schedules to the earnings release, there should be a breakdown by channel.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

D'accord. And then the second question that I had related to the franchise fees, I guess, I gathered from your description of those, those should be relatively flat quarter-on-quarter, but with presumably some incline to them as you continue to add new franchises. Is that the right way to think about it?

Mark ColbyChief Financial Officer

That's correct. There's going to be a lot less variability in those because under 605, it depended on how many franchises we launched that quarter. With this, we're still recognizing revenue on franchises that — our very first franchises that we signed. And so you'll see kind of a lot — a more of a steady increase over time.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

The other question I had was with this one area…

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

This is one area that GAAP — Mark, this is one area that GAAP diverges significantly from economic reality. Because those franchise fees are fully earned when someone — and they're non-refundable when someone comes to training. And under any circumstances, if they leave, they're still on the hook for those. The deferral and amortization of franchise fees is one of the reasons that I pointed out early on in my call, in my text, is that we're trying to do everything we can to provide a little more insight as to how management looks at the business as opposed to GAAP, because GAAP only models the franchise fee accounting.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

D'accord. Ouais. I mean, I guess, I would think that all else equal, relative to how I might have thought about this before the implementation, that's one area where — with all the areas of the business, fundamentally growing, that's one area that will not really see growth, a material amount of growth, because the vast majority of what we're recognizing through there is essentially things that have already happened.

Mark ColbyChief Financial Officer

Exactement. So I think the focus for you and for the investment community will be more on our KPIs like premium growth and then operating franchises, total franchises, those types of sales that become even more important.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

And then just to make sure — I'm pretty sure this is right, but there are not any 606 versus 605 effects with respect to the operating expenses. It's all just — it's entirely a revenue, to the extent that ratios are changed, it's because of the revenue component not because of anything on the expense side.

Mark ColbyChief Financial Officer

There's some — yeah. There's some minor changes to the expense items, but you'll see in the reconciliation, kind of the second to last table in the earnings release, it shows kind of all the P&L impacts of the transition and there's some changes in the employee compensation as well as the bad debt expense.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

D'accord. I missed that. But yeah, I see it now. That's — I mean it's minor in the scheme of things. D'accord. And then the last question that I had was more and more of an operational question. Somewhere early on, you mentioned opening new corporate offices in Charlotte, is that primarily to be franchise assistance? Or are you actually going to be seeking and soliciting new business from that location?

Michael C. ColbyPresident and Chief Operating Officer

Mark, this is Mike Colby. It's consistent with the way we've operated all of our corporate offices. So our — it will be staffed with sales agents who are responsible for marketing and building their book of business. But they have also very real responsibilities to support the franchise owners in that region.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

D'accord. D'accord. So I mean it's both then, it's a sales office and a support office.

Michael C. ColbyPresident and Chief Operating Officer

Correct.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

Got it.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

And that goes through all of our corporate channel as well, not just that specific office.

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

Droite. D'accord. I think that's all my questions. Je vous remercie.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

Thanks, Mark.

Operator

The next question is from Adam Klauber with William Blair. Allez-y.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

Hi. Bonne après-midi.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

Hi, Adam.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

When you guys said your 2020 guidance, did you think about, will the virus float — did you add any cushion if the virus slows down economic activity?

Mark ColbyChief Financial Officer

Yeah, we have some cushion in that guidance for certain scenarios. I think as far as the coronavirus, we just don't know enough about it yet and how it's going to impact our business. We're confident that it will have a minimal impact. But again, we'll kind of keep The Street updated as we go along and after Q1 and Q2, just to kind of see how we're holding up to that guidance.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

So far, Adam, we're not seeing any impact whatsoever from the coronavirus. Lead volume is very strong, productivity is strong. Same-store sales growth is strong. We're just not — we're not seeing it other than the route in the stock market.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

Great. And then as far as…

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

We're taking the right measures to make sure that we can — we have business continuity, so that we can keep our service center open for our clients. Our employees are mobile equipped and can operate effectively — just as effectively as they do here in the office from their homes. So we feel like this is a short-term challenge that we'll face in the market, but we'll be able to weather the storm very nicely.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

Great. And then how was churn in franchises outside Texas in 2019 versus 2018, more on a relative percentage basis?

Mark ColbyChief Financial Officer

We really — we disclosed that number consolidated, both Texas and non-Texas. We've disclosed in the past, the number is 15% of the franchises that churned. It's actually come down a little bit to 12% over the last couple of quarters that we can — we feel comfortable with the trend now. But it's important to remember that 12% that churn only account for 1% to 2% of our new business being generated that are just not being successful in our system.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

D'accord. And then I would ask…

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

They're generating that being as the capability (Phonetic) in full-time effort.

Mark ColbyChief Financial Officer

Droite.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

That's the issue. They're not working full time.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

Droite. And then how big is the franchise recruiting division today versus, say, 12 months ago?

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

Our total agent recruiting is…

Mark ColbyChief Financial Officer

62.

Michael C. ColbyPresident and Chief Operating Officer

Yeah, just over 60 people, which would represent about a 50% increase year-over-year.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

D'accord. And then finally, I know in '19, you're ramping up a fair amount in — on the East Coast. Could you give us an idea of picking in the big states, New York, New Jersey, one or two others. How many franchises do you have today on the East Coast compared to what you had a year ago?

Mark ColbyChief Financial Officer

Without giving specific state-by-state — yeah, without giving specific state-by-state, we are continuing to grow there aggressively. And not only that, but those franchises are becoming more and more successful every year. We've had tremendous success, not only in that region, but throughout the country. Colorado has been another great state for us. Michigan, Illinois continues to be good as do California and Florida. So we're really seeing tremendous success outside of Texas and within Texas.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

D'accord. And then, sorry, one final question on the margin. It sounds like you're investing for growth, which is great. Do you expect the margin to be more flat or maybe up, but just not as much as it would have been if you weren't investing?

Mark ColbyChief Financial Officer

Ouais. Again, we don't give guidance to specific margin. But I would expect — built into our business, there is some operating leverage. So I would expect for the kind of existing franchises, always for there to be continued operating leverage as they mature. But we're continuing to invest in growth. We want to be flexible. We don't want to commit to a margin number and then pass a good investment because we promised certain margins. Donc…

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

That being the case, we manage costs like we're still a private company with management owning the majority of the company, we're very, very careful on cost.

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

Great. Merci. Thanks for the answers, guys.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

Thanks, Adam.

Operator

This concludes the question-and-answer session. I would like to turn the conference back over to Dan Farrell for any closing remarks.

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

This is Mark Jones. I'd like to thank everyone for participating, and we appreciate your support.

Operator

(Operating Closing Remarks)

Duration: 47 minutes

Call participants:

Dan FarrellVice President of Capital Markets

Mark E. JonesChairman and Chief Executive Officer

Michael C. ColbyPresident and Chief Operating Officer

Mark ColbyChief Financial Officer

Meyer ShieldsKBW — Analyst

Mark DwelleRBC Capital Markets — Analyst

Adam KlauberWilliam Blair — Analyst

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