Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de GSHD.OQ 30-juil.-20 20h30 GMT


11 août 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de Goosehead Insurance Inc jeudi 30 juillet 2020 à 20h30 GMT

* Daniel D. Farrell

* Mark E. Jones

* Mark S. Colby

* Michael C. Colby

Merci d'être resté. C'est l'opérateur de la conférence. Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre 2020 de Goosehead Insurance. (Instructions pour l'opérateur) Et la conférence est en cours d'enregistrement. (Instructions pour l'opérateur)

Je voudrais maintenant céder la parole à Dan Farrell, vice-président, Marchés des capitaux. Allez-y.

Daniel D.Farrell, Goosehead Insurance, Inc – Vice-président des marchés financiers (2)

Merci et bon après-midi. Nous sommes accompagnés aujourd'hui de Mark Jones, président et chef de la direction de Goosehead; Michael Colby, président et chef de l'exploitation; et Mark Colby, directeur financier.

À présent, tout le monde devrait avoir accès à notre annonce de résultats, qui a été publiée avant cet appel, qui peut également être trouvée sur notre site Web à ir.gooseheadinsurance.com.

Avant de commencer nos remarques officielles, je dois rappeler à tous qu'une partie de notre discussion d'aujourd'hui peut inclure des déclarations prospectives, qui sont basées sur les attentes, les estimations et les projections de la direction à ce jour. Les déclarations prospectives dans notre discussion sont sujettes à diverses hypothèses, risques, incertitudes et autres facteurs qui sont difficiles à prévoir et qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux exprimés ou implicites dans les déclarations prospectives. Ces déclarations ne sont pas des garanties de performances futures et, par conséquent, il ne faut pas s'y fier indûment. Nous vous renvoyons tous à nos récents documents déposés auprès de la SEC pour une analyse plus détaillée des risques et incertitudes qui pourraient avoir une incidence sur les résultats d'exploitation et la situation financière futurs de Goosehead Insurance. Nous déclinons toute intention ou obligation de mettre à jour ou de réviser les déclarations prospectives, sauf dans la mesure requise par la loi applicable.

Je tiens également à souligner que lors de cet appel, nous discuterons de certaines mesures financières qui ne sont pas préparées conformément aux PCGR. La direction utilise ces mesures financières non conformes aux PCGR lors de la planification, du suivi et de l'évaluation de notre rendement. Nous considérons ces mesures financières non conformes aux PCGR comme des mesures utiles pour la direction et les investisseurs afin de faciliter les comparaisons de performance opérationnelle d'une période à l'autre en excluant les différences potentielles causées par les variations de la structure du capital, de la situation fiscale, de la dépréciation, de l'amortissement et de certains autres éléments que nous ne sont pas représentatifs de notre cœur de métier. Pour plus d'informations concernant notre utilisation des mesures financières non conformes aux PCGR, y compris les rapprochements de ces mesures avec les mesures financières conformes aux PCGR les plus comparables, nous vous renvoyons à la publication des résultats d'aujourd'hui.

De plus, cet appel est diffusé sur le Web. Une version archivée sera disponible peu de temps après la fin de l'appel sur la section Relations avec les investisseurs du site Web de la société à l'adresse www.gooseheadinsurance.com. Sur ce, j'aimerais passer l'appel au PDG, Mark Jones.

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Mark E. Jones, Goosehead Insurance, Inc – Co-fondateur, président et chef de la direction (3)

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Merci, Dan, et bienvenue à notre appel aux résultats du deuxième trimestre 2020. Je vais vous donner un aperçu de nos résultats pour le trimestre ainsi que de notre stratégie et nos perspectives pour l'année complète. Je céderai ensuite la parole à Mike Colby, notre président et chef de l'exploitation, pour vous tenir au courant de certains de nos investissements dans la technologie et le capital humain ainsi qu'une mise à jour sur les actions autour du COVID-19. Notre CFO, Mark Colby, donnera ensuite plus de détails sur nos résultats et perspectives du deuxième trimestre.

Avant de passer en revue nos résultats du deuxième trimestre, je voudrais partager notre philosophie d'entreprise. L'adhésion à cette philosophie nous a permis d'obtenir des résultats exceptionnels même pendant une pandémie mondiale. Premièrement, nous voyons et gérons l'entreprise à travers le prisme des propriétaires à long terme. Chaque membre de notre équipe de direction a la grande majorité de sa valeur nette immobilisée en actions Goosehead. Nous pensons comme des propriétaires à long terme parce que nous sommes des propriétaires à long terme et nous sommes profondément engagés à atteindre notre plein potentiel collectif, ce qui est de devenir le leader du marché de mon vivant. Toutes nos décisions visent à créer de la valeur sur le long terme et à atteindre notre plein potentiel. Deuxièmement, nous réussissons parce que nous créons de la valeur pour les autres, ce qui signifie que nous sommes tournés vers l'extérieur. Cette focalisation externe a été particulièrement puissante alors que le monde est aux prises avec le COVID-19. Alors que d'autres se tordaient les mains d'inquiétude et souffraient de paralysie à un degré plus ou moins grand, nous étions sur le marché, faisant bouger les choses, et nos résultats en témoignent. Et troisièmement, notre entreprise a été construite avec le client au centre de notre univers, et nous sommes fortement axés sur la technologie. Les objectifs directeurs de nos investissements technologiques sont de créer une meilleure expérience pour chacun de nos clients, qui comprend les consommateurs, les agents et nos partenaires commerciaux. C'est une approche très différente de celle que nous voyons avec tant d'entreprises qui commencent par la technologie, puis essaient de lui trouver une utilisation. Et au fait, quand vous êtes un marteau, tout ressemble à un clou.

Nos investissements technologiques sont ciblés, disciplinés et économiquement rationnels. Et ils intègrent la contribution de tous les niveaux de notre organisation, toutes les personnes connectées au marché. Notre approche produit une forte croissance organique soutenue avec un portefeuille d'activités hautement rétentif, met à profit notre capital humain et stimule la rentabilité réelle. Nos investissements sont très puissants et suivent la loi immuable d'un marché libre: que vous commenciez toujours par le client.

Permettez-moi maintenant de passer à nos résultats du deuxième trimestre. Je suis très heureux de notre deuxième trimestre exceptionnel, au cours duquel nous continuons de démontrer la plate-forme différenciée de Goosehead et de renforcer et d'étendre notre formidable fossé compétitif. Nous avons fait d'énormes progrès dans un certain nombre de domaines, ce qui nous positionne bien pour le succès futur. Premièrement, et peut-être le plus important, notre équipe de recrutement a joué une offensive agressive en ajoutant une quantité importante de talents de haute qualité à notre organisation, avec un effectif d'agents de vente d'entreprise et un nombre total de franchises en hausse de 49% et 48% par rapport à l'année précédente, respectivement. De plus, nous avons continué d'élargir notre réseau de partenaires de référence et avons déployé une nouvelle technologie propriétaire pour améliorer l'expérience des clients et des agents.

Au cours de cette période sans précédent, nous sommes restés concentrés sur les meilleures pratiques, qui stimulent notre haut niveau de service à la clientèle, améliorent la productivité globale de nos agents de vente et des fonctions de back-office et nous permettent d'atteindre une part entière du portefeuille avec nos clients. Je suis extrêmement fier de notre capacité à réaliser ces réalisations dans un environnement opérationnel presque entièrement virtuel au cours du trimestre. Toute notre organisation est constamment tournée vers l'extérieur sur nos clients et partenaires commerciaux, utilisant nos outils et technologies de pointe pour démontrer que Goosehead est une agence partenaire fiable et stable indépendamment des turbulences économiques et de l'incertitude. Les avantages de ces efforts sont les plus évidents dans notre forte croissance continue des primes, un indicateur avancé clé de la croissance future des revenus. Le total des primes placées s'est élevé à 274 millions de dollars, soit une augmentation de 41% par rapport au deuxième trimestre de 2019, grâce à la forte croissance des nouvelles affaires et au maintien de niveaux élevés de rétention. Environ 70% de nos primes du deuxième trimestre étaient dans le canal de la franchise, contre 67% il y a un an. Alors que notre éventail d'activités continue de se déplacer davantage vers le canal de franchise, il est important de garder à l'esprit la conversion des primes en revenus. Dans le canal de la franchise, nous gagnons 20% de redevances sur la première durée d'un contrat et 50% sur les conditions de renouvellement. Compte tenu de notre taux de fidélisation de 88% des clients, nous constatons une croissance des revenus mécaniques d'environ 120% à mesure qu'une politique passe du nouveau au renouvellement. Une forte croissance des primes aujourd'hui entraîne une forte croissance des revenus demain.

La croissance de nos revenus au cours du trimestre est le résultat de nos efforts au cours des dernières années. Au cours du trimestre, les revenus ont atteint 29,9 millions de dollars, en hausse de 54%, tandis que les revenus de base ont augmenté de 41%. Nous avons réalisé cette impressionnante croissance organique du chiffre d'affaires tout en générant un BAIIA de 9,8 millions de dollars au cours du trimestre et en augmentant notre marge d'EBITDA à 33%. Nous avons terminé le trimestre avec 1 132 franchises au total, soit une augmentation de 48% par rapport au trimestre de l'an dernier, tandis que les franchises en exploitation ont augmenté de 36% à 730. Nous avons connu un nombre record d'agences signées au cours du trimestre et notre important portefeuille de franchises signées et en exploitation avec moins d'un an d'expérience est de bon augure pour la croissance future. Les franchises avec 2 ans ou plus d'expérience ne représentent actuellement que 41% du total des franchises, mais représentaient 96% de nos revenus de redevances l'an dernier. Nous prévoyons que nos nouvelles franchises alimenteront une croissance puissante pendant de nombreuses années à venir.

Le nombre d'agents de vente dans le canal d'entreprise à la fin du trimestre était de 317, en hausse de 49% par rapport à l'année précédente. L'augmentation nette de 76 agents corporatifs a représenté un nombre record d'agents ajoutés en un trimestre, un exploit vraiment remarquable dans les circonstances. Au cours du trimestre, nous avons également ouvert des bureaux à Charlotte, en Caroline du Nord et à Houston, au Texas, qui étant notre troisième bureau dans la région métropolitaine de Houston et avons commencé à planifier un bureau à Denver, au Colorado. La croissance et l'extension de l'empreinte de notre canal d'entreprise jouent un rôle important dans la croissance et la rentabilité du canal de franchise. Le canal d'entreprise est un terrain d'essai pour les nouvelles technologies et le développement des meilleures pratiques ainsi que des ressources de formation et de mentorat pour le canal de franchise.

L'année dernière, nous avons souligné le succès initial de notre programme pilote de coaching de vente virtuelle et avons continué d'étendre cet effort au cours des 6 premiers mois de 2020, contribuant ainsi à une augmentation de 32% de la productivité parmi les participants à la franchise. Nous continuons à gérer les canaux d'entreprise et de franchise comme un tout intégré. Les efforts et les investissements dans le canal d'entreprise font partie intégrante de notre succès global en tant qu'organisation. En plus d'un solide recrutement d'agents au cours du trimestre, nous avons ajouté des talents percutants dans l'ensemble de l'organisation. Notre équipe de recrutement compte actuellement 83 personnes contre 60 personnes à la fin de 2019.

Au cours de la dernière année, nous avons plus que doublé notre équipe de développement de systèmes d'information, ce qui permet des progrès significatifs sur notre feuille de route d'innovation technologique. Notre équipe de service a évolué de manière transparente vers un environnement virtuel et continue de fournir un service inégalé à nos clients. Plus de 35% de nos clients utilisent maintenant notre portail client en ligne, qui a été mis en œuvre au quatrième trimestre de 2019. La combinaison du portail en ligne avec notre équipe de service de classe mondiale a un impact positif significatif sur l'achat et le service d'assurance en général. L'expérience en tant que clients sur le portail montre un score net de promoteur moyen de 94. Pour rappel, nos scores de promoteur net sont supérieurs à ceux de toute entreprise que nous avons pu identifier, tandis que nos coûts pour fournir ce niveau de service extraordinaire sont d'environ 1 / 4 des meilleures pratiques de l'industrie.

Les investissements supplémentaires que nous effectuons dans notre plateforme exclusive Comparative Rater et d'autres projets d'intégration de transporteurs continueront d'améliorer l'expérience globale des clients et des agents à l'avenir et de renforcer notre avantage concurrentiel. Mike vous fournira plus de détails sur notre plateforme technologique actuelle et nos efforts d'innovation dans ses remarques.

Sur la base des résultats du premier semestre 2020 et de la forte dynamique en cours, nous relevons les prévisions pour l'année, dont Mark Colby couvrira les détails dans sa section. Nous annonçons également en ce moment un dividende spécial, que Mark, encore une fois, détaillera.

Je suis extrêmement enthousiasmé par les perspectives d'avenir de notre entreprise. Nous restons offensifs et nous continuerons à faire les investissements importants dans les personnes et la technologie nécessaires pour poursuivre notre croissance organique à la pointe de l'industrie et conquérir une part de l'énorme marché des lignes personnelles adressables.

Je tiens à remercier toute notre équipe Goosehead pour les efforts incroyables au cours du premier semestre 2020 qui nous ont permis de livrer des produits pour nos clients, nos partenaires de référence et nos actionnaires.

Et sur ce, je cède la parole à Mike Colby.

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Michael C. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Président et chef de l'exploitation (4)

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Merci, Mark, et bonjour à tous les participants. Au cours du premier semestre 2020, nous avons continué de voir notre stratégie d'investissement technologique créer un avantage concurrentiel substantiel pour notre entreprise. Cela a été démontré dans plusieurs domaines clés. Premièrement, notre transition transparente vers un environnement d'exploitation virtuel en réponse à la pandémie COVID-19; deuxièmement, les progrès continus sur notre feuille de route de développement technologique; et troisièmement, l'acquisition de nouveaux talents au sein de notre équipe de développement.

Je vais élaborer sur ces 3 domaines. Premièrement, notre réponse à la pandémie du COVID-19. Comme mentionné lors de notre appel aux résultats du premier trimestre, nous avons transféré toutes les opérations vers un environnement virtuel à la mi-mars. Cela comprend tous les efforts de marketing et de développement commercial, les activités de vente de nouvelles entreprises, les fonctions de service à la clientèle et de back-office et les efforts de recrutement et d'intégration des nouveaux employés de l'entreprise et des nouveaux partenaires franchisés. À partir de cette date, notre équipe continue d'opérer dans cet environnement virtuel et nous continuons de constater de solides résultats de performance dans l'ensemble de l'entreprise. Notre équipe a respecté ou surpassé nos attentes internes pour tous les indicateurs de performance clés définis au début de l'année, y compris le recrutement et l'intégration d'agents dans les deux canaux, la productivité des nouvelles ventes et la fidélisation des clients.

De plus, nous avons été en mesure de répondre ou de dépasser nos attentes sur les mesures qualitatives telles que le NPS et les pourcentages de ventes croisées. Ceci témoigne de notre équipe remarquablement talentueuse et agile et des années d'investissement dans l'infrastructure technologique, telles que notre solution vocale basée sur le cloud et notre outil de marketing de partenaire de référence, qui assure une continuité commerciale complète. Nous sommes très fiers d'être un employeur stable pour notre équipe, un partenaire de nos agents et des sources de référence et un fournisseur de services à nos clients en cette période de crise. Nous sommes impatients de rassembler notre équipe dans nos bureaux quand il sera sécuritaire de le faire et nous continuerons de suivre les recommandations des CDC et les exigences gouvernementales.

Ensuite, nous avons continué à faire des progrès importants sur notre feuille de route de développement technologique, sans interruption par l'environnement actuel. Comme nous l'avons mentionné, notre stratégie d'investissement technologique est axée sur l'amélioration des outils que nous fournissons à nos agents qui leur permettent d'être compétitifs sur le marché, en améliorant la manière dont nous engageons nos clients et l'expérience que nous leur fournissons et en créant une marge. opportunité en stimulant l'efficacité dans toute l'entreprise.

Au cours de cette année, nous avons continué à développer les composants de base qui nous permettront de fournir une expérience complète de soumission à émission à nos agents et à nos clients directement en ligne. Cela comprend les progrès des efforts de développement sur notre plate-forme et les efforts d'intégration des opérateurs nécessaires pour accomplir cette intégration du dernier kilomètre. Nous avons également apporté de grandes améliorations à notre outil de notation comparative pour fournir aux agents une expérience plus simple et intuitive et des gammes de produits supplémentaires, telles que l'assurance contre les inondations et l'assurance des biens pour les propriétaires. Les premiers résultats du déploiement des capacités de notation d'assurance contre les inondations et de nouvelles opportunités d'engagement client omnicanal ont été très encourageants, avec des ventes de polices d'assurance contre les inondations en hausse de 65% cette année. Pour rappel, la création d'un processus de tarification d'assurance contre les inondations plus rationalisé nous permet de fournir cette couverture importante à un plus grand nombre de nos clients, mais également d'offrir des avantages substantiels en matière de rétention.

Au cours de l'année, nous avons déployé notre portail orienté client auprès de plus de 35% de nos clients et avons apporté des améliorations qui rendent le portail plus intuitif pour l'utilisateur. De plus, nous avons progressé sur les intégrations des opérateurs back-end qui nous permettent de fournir des capacités de libre-service plus robustes. Il s'agit d'un effort important qui nous permet d'engager nos clients selon leurs conditions et de fournir une expérience d'achat et de service améliorée. Comme Mark l'a mentionné précédemment, notre NPS est de 94 pour les clients s'engageant sur le portail.

L'un des domaines de développement les plus importants à ne pas négliger sont les petites améliorations que nous apportons tout au long de l'année, qui reposent en grande partie sur les commentaires des agents et des clients. Bien qu'aucune de ces améliorations ne soit importante pour l'expérience utilisateur globale, l'effet cumulatif est très puissant. Grâce à plusieurs versions de cette année, nous avons déjà déployé près de 2 000 nouvelles fonctionnalités et améliorations sur notre plateforme technologique. Enfin, nous avons accéléré les investissements dans notre équipe de développement technologique, ayant augmenté la taille de l'équipe de 160% au cours des 12 mois précédents. L'environnement d'emploi actuel a créé des opportunités pour nous de jouer l'offensive et d'améliorer encore nos capacités de développement avec l'ajout de nouveaux talents de développeur de haute qualité.

Et je voudrais faire écho au sentiment de Mark et remercier toute notre équipe pour avoir démontré son engagement envers l'excellence, l'adaptabilité et le courage face à l'incertitude. Ils ont livré des résultats extraordinaires dans l'environnement le plus difficile, et nous ne pourrions être plus fiers d'eux. Notre équipe reste engagée avec enthousiasme envers notre objectif de leadership de l'industrie et a démontré que leurs capacités restent inégalées dans notre espace.

Sur ce, je cède la parole à Mark Colby pour qu'il donne de la couleur sur nos performances financières.

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (5)

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Merci Mike et bon après-midi à tous les participants. À des fins de comparabilité, mes commentaires sur nos résultats du deuxième trimestre 2020 seront discutés par rapport au deuxième trimestre 2019, comme s'ils étaient reconnus selon l'ASC 605. Un rapprochement de la comptabilité ASC 606 et de la comptabilité ASC 605 pour 2020 a été fourni en tant que tableau supplémentaire dans nos résultats Libération.

Pour le deuxième trimestre de 2020, le total des primes émises, un indicateur avancé important de la croissance future de nos revenus de base et accessoires, a augmenté de 41% pour atteindre 274 millions de dollars. Cela comprenait une croissance des primes de franchise de 47% à 191 millions de dollars et une croissance des primes du segment Corporate de 29% à 83 millions de dollars. Cette croissance est tirée par des taux de rétention toujours élevés, une forte génération de nouvelles activités et une augmentation de la productivité des agents dans le canal des franchises. L'évolution continue de notre éventail d'activités vers le canal de franchise à croissance plus rapide implique une croissance future des revenus intégrée importante à mesure que les nouvelles primes commerciales se transforment en primes de renouvellement après l'année 1, date à laquelle nos redevances sont passées de 20% à 50% pour les renouvellements en cours. .

À la fin du trimestre, nous avions plus de 590 000 polices en vigueur, une augmentation de 45% par rapport à il y a un an. Notre croissance constante et rapide d'une année à l'autre des primes et des polices nous positionne bien pour une réussite à long terme.

Les revenus se sont chiffrés à 29,9 millions de dollars pour le trimestre comparativement à 19,4 millions de dollars à la même période de l'exercice précédent, soit une augmentation de 54%. Si le T2 2020 était déclaré sous ASC 605, les revenus ont augmenté de 42% à 27,6 millions de dollars et les revenus de base ont augmenté de 41% à 24,8 millions de dollars. Au cours du deuxième trimestre, notre réseau de franchise a généré des revenus de base de 10,4 millions de dollars, s'ils sont déclarés sous ASC 605, une augmentation de 51% par rapport à il y a 1 an, les résultats étant alimentés par une forte croissance continue des nouvelles affaires et des redevances de renouvellement suite à une augmentation de franchises d'exploitation, combinées à une productivité plus élevée et à des niveaux de fidélisation élevés et durables.

À la fin du deuxième trimestre, nous avions 1 132 franchises au total, en hausse de 48% par rapport à l'année précédente et 730 franchises en exploitation, en hausse de 36% par rapport à l'an dernier. Nous avons continué à développer notre stratégie d'expansion nationale au sein de ce canal. Les franchises non texanes représentent désormais 72% de nos franchises d'exploitation totales, contre 62% il y a un an. Nous continuons à développer notre équipe de recrutement, qui compte actuellement 83 personnes, et notre pipeline de franchises reste très solide. Notre proposition de valeur continue également de résonner auprès des candidats à la franchise de l'extérieur du secteur de l'assurance. Nous continuerons d'investir dans la croissance de notre équipe de recrutement et nous sommes ravis de profiter de notre élan pour soutenir davantage notre croissance prévue.

S'ils sont déclarés sous l'ASC 605, les revenus de base de Corporate Channel se sont élevés à 14,4 millions de dollars au deuxième trimestre, une augmentation de 35% par rapport à l'année précédente, grâce à une augmentation du nombre d'agents et à des niveaux de fidélisation élevés. L'effectif des ventes aux entreprises à la fin du deuxième trimestre était de 317, soit une augmentation de 49% par rapport au trimestre de l'an dernier. Pour rappel, en raison de notre recrutement universitaire pour le canal d'entreprise, les mois d'été sont historiquement nos plus importants pour l'intégration des ventes aux entreprises, et COVID a eu peu d'impact sur notre capacité à recruter et à intégrer avec succès de grands volumes de candidats exceptionnels. Par exemple, notre classe d'agent d'entreprise de juin, qui s'est formée virtuellement, a établi un record pour le plus de revenus par agent au cours de leur mois de formation. Nous continuons également à investir dans le succès de nos agents de franchise via nos agents corporatifs grâce à notre programme de coach de vente virtuel. Comme Mark l'a mentionné, nos agents corporatifs, encadrant virtuellement les franchisés, ont contribué à une augmentation de 32% de la productivité parmi les participants à la franchise. Il s'agit d'un domaine d'investissement à fort effet de levier, non seulement pour les gains de productivité, mais aussi pour les impacts de rétention du fait que nos franchisés réussissent mieux et que nos agents d'entreprise ont des opportunités de coaching supplémentaires menant à des cheminements de carrière attrayants dans la gestion.

Le BAIIA ajusté pour le trimestre s'est établi à 9,8 millions de dollars comparativement à 4,7 millions de dollars l'année précédente. S'il est déclaré sous ASC 605, le BAIIA ajusté était de 7,3 millions de dollars, soit une augmentation de 56% par rapport au trimestre de l'année précédente, la croissance étant tirée par de solides revenus de base, des commissions conditionnelles plus élevées et une amélioration des marges. Pour rappel, notre activité dispose d'un levier opérationnel naturel et devrait continuer à voir une amélioration progressive de ses marges sur le long terme, mais nous ne gérons pas l'activité sur une base trimestrielle à court terme. Nous nous concentrons sur la maximisation des bénéfices à long terme et nous continuons à investir pour une croissance future qui aura un impact modérateur sur la croissance des marges à court terme.

Au 30 juin 2020, la société disposait d'une trésorerie et équivalents de trésorerie de 54,3 millions de dollars et d'une marge de crédit inutilisée de 19,7 millions de dollars. En juin, la société a prélevé le solde résiduel de 37,9 millions de dollars sur son emprunt à terme à payer, ce qui a porté le solde des billets à terme à payer à 79,5 millions de dollars au 30 juin 2020.

Aujourd'hui, notre conseil d'administration a approuvé un dividende en espèces spécial totalisant 42 millions de dollars ou 1,15 $ par action, qui sera versé le 24 août 2020 à tous les porteurs inscrits à la fermeture des bureaux le 10 août 2020.

Sur la base de la solidité de nos résultats au cours du premier semestre et de la confiance dans notre plateforme commerciale, nous relevons nos perspectives pour l'année 2020 en ce qui concerne le total des primes émises et des revenus. Le total des primes émises placées pour 2020 devrait désormais se situer entre 1 milliard de dollars et 1,05 milliard de dollars, ce qui représente une croissance organique de 35% sur le bas de la fourchette et de 42% sur le haut de la fourchette. Les revenus totaux pour 2020 selon la comptabilité des revenus ASC 606 devraient se situer entre 104 millions de dollars et 109 millions de dollars, ce qui représente une croissance organique de 34% sur le bas de gamme et de 41% sur le haut de gamme.

Pour rappel, contrairement à la plupart des entreprises, nos prévisions restent une estimation des résultats réels que nous pensons livrer, par opposition à une estimation trop prudente qui peut être facilement réalisée. Nous sommes satisfaits des tendances actuelles de nos activités et nous pensons que nous restons bien positionnés pour générer une croissance constante et appréciable, même en période d'incertitude économique. Nous continuerons à surveiller de près la situation COVID et tout impact qu'elle pourrait avoir sur notre entreprise, et nous fournirons une mise à jour si nécessaire.

Sur ce, je voudrais remercier tout le monde pour votre écoute, et nous allons maintenant ouvrir les lignes pour les questions-réponses. Opérateur?

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Questions et réponses

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Opérateur (1)

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(Instructions pour l'exploitant) Notre première question est posée par Mark Dwelle de RBC Marchés des capitaux.

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Mark Alan Dwelle, RBC Marchés des capitaux, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions d'assurance (2)

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La première question que j'avais, vraiment juste une sorte de question générale sur l'état des affaires. De toute évidence, le deuxième trimestre a été contraint par la récession et d'autres considérations. Voyez-vous quelque chose dans le comportement des clients en termes de changement de politique ou d'annulation de politiques qui aurait pu avoir un facteur dans le trimestre?

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Michael C. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Président et chef de l'exploitation (3)

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Mark, c'est Mike Colby. Non, nous n'avons constaté aucun changement notable dans le comportement des consommateurs. Je pense que le rabais – les rabais sur les primes que font bon nombre de transporteurs, en fait tous les grands transporteurs nationaux, contribuent à cela, aident à maintenir ces politiques en vigueur et offrent un certain soulagement aux clients qui en ont besoin. Nous n'avons donc pas vu le changement de comportement. Je pense qu'au début du trimestre, nous avons vu une certaine baisse de l'activité du logement, qui a vraiment rebondi pour nous en mai et juin, alors que nous examinons notre flux de prospects par agent. Nous avons donc – et je pense que cela vaut également la peine de le rappeler au groupe. Notre part de marché est si petite en termes de primes totales aux États-Unis, mais aussi en termes de participation à la vente de maisons neuves. Donc, dans une situation où vous constatez une baisse spectaculaire et soudaine de l'activité de logement, nous avons les données. Nous avons les outils sur lesquels nous pouvons recentrer nos efforts sur l'activation de nouvelles relations, en comblant ce flux de prospects. Et c'est certainement ce que nous avons vu se dérouler au début du trimestre, ce qui a conduit à une très bonne dynamique dans la seconde moitié du trimestre et dans le nouveau trimestre.

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Mark Alan Dwelle, RBC Marchés des capitaux, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions d'assurance (4)

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Cela est utile. Vous avez en fait anticipé l'une de mes autres questions concernant uniquement le marché du logement en général. Pour en revenir à – vous avez longuement discuté de certaines des initiatives technologiques. Tout comme vous accélérez le programme informatique là-bas, y a-t-il quelque chose – y a-t-il des frais ou une augmentation des dépenses envisagés ou cela – que vous absorberez juste dans le cadre de la croissance ordinaire de l'entreprise à court terme?

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (5)

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Oui, il y a une augmentation des dépenses, mais contrairement à nos revenus totaux et à la vitesse à laquelle ils croissent, ce ne sera pas comme une augmentation importante de nos dépenses technologiques …

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Mark E. Jones, Goosehead Insurance, Inc – Co-fondateur, président et chef de la direction (6)

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C'est proportionnel, n'est-ce pas?

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (7)

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Proportionnellement aux revenus et nous faisons ces investissements, soit par le biais de consultants en technologie et de programmeurs que nous embauchons ou de développeurs internes que nous avons commencé à faire un grand pas en avant vers l'embauche. Donc, dans la plupart des cas, les deux, nous exécutons immédiatement notre P&L. Encore une fois, je ne m'attends à aucune augmentation énorme de la fonction de pas. Dans le cours normal des affaires, nous poursuivons ces investissements et continuons d'augmenter nos dépenses chaque année.

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Mark E. Jones, Goosehead Insurance, Inc – Co-fondateur, président et chef de la direction (8)

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L'environnement qui a créé un – désolé, Mark, oui, l'environnement a créé des opportunités pour nous de recruter des talents de très haute qualité. Nous avons donc la chance d'être en mesure de jouer l'offensive et de profiter de ces opportunités lorsqu'elles se présentent.

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Mark Alan Dwelle, RBC Marchés des capitaux, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions d'assurance (9)

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Cela a vraiment du sens. Et puis je suppose que dans un contexte quelque peu similaire, y a-t-il eu des économies de dépenses particulières au cours du trimestre associées peut-être à une réduction des déplacements et des divertissements ou à d'autres choses liées uniquement au changement de l'environnement de travail au cours du trimestre?

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (10)

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Nous avons certainement vu une sorte de redistribution plus importante de nos dépenses, là où nous n'avons pas voyagé pendant le trimestre, n'est-ce pas. Pas de frais de kilométrage de nos employés qui sortent et visitent les magasins. Aucun vol de notre équipe de vente de franchise pour rencontrer des agents potentiels. Tout cela a été fait pratiquement au cours du trimestre. Cependant, plutôt que de simplement prendre cela et de l'accepter, nous l'avons réaffecté à certaines incitations pour notre équipe de service afin d'augmenter la vente croisée et la génération de références et ce genre de choses. Nous voulions donc réinvestir cela là où nous pensions que cela serait utile, et nous avons certainement vu de bons résultats.

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Michael C. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Président et chef de l'exploitation (11)

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Oui. Principalement autour des incitations pour garder les gens engagés, Mark, qui travaillent virtuellement, il est très important que nous fassions des choses pour garder les gens engagés tout au long des semaines, des mois du trimestre, et c'est là que nous avons vraiment réaffecté ces dépenses.

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Opérateur (12)

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(Instructions pour l'opérateur) La question suivante est de Meyer Shields avec KBW.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (13)

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Peux-tu m'entendre?

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Mark E. Jones, Goosehead Insurance, Inc – Co-fondateur, président et chef de la direction (14)

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Oui.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (15)

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Deux questions rapides sur les chiffres, puis quelques problèmes plus généraux. La rémunération en actions a augmenté au cours du trimestre. Est-ce une fonction de l'un des autres postes en termes de croissance ou de recrutement?

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (16)

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Non non. Comment nous pensons à ces options d'achat d'actions, nous avons attribué certaines options d'achat d'actions lors de l'introduction en bourse à notre équipe de directeur général. Et l'idée était que ce ne sera pas quelque chose que nous récompensons chaque année. C'est un peu tous les 2 ans lorsque nous réévaluons. Au fur et à mesure que ceux-ci commencent à être acquis, nous voulons prolonger la période hors des calendriers d'acquisition des nouvelles options afin de garder les gens motivés pour les garder ici, les faire conduire. Nous pensons que c'est un excellent outil. Je veux dire, c'est la raison pour laquelle nous sommes devenus publics, c'est d'attribuer ce type de possibilités à nos gens. Et c'est ainsi que c'était. C'est juste une sorte de re-up des stock-options pour notre équipe de directeur général.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (17)

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D'accord. On devrait donc revenir aux niveaux précédents pour les 2 prochains trimestres?

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (18)

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Non non. Ce sera à ce niveau pour – à perpétuité jusqu'à ce que nous en attribuions d'autres.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (19)

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D'accord. C'est donc l'équivalent du trimestriel, non?

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Mark E. Jones, Goosehead Insurance, Inc – Co-fondateur, président et chef de la direction (20)

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Nous dépensons chaque trimestre. Nous prenons la valorisation Black-Scholes, la passons en charges trimestriellement sur la période d'acquisition, à droite.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (21)

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Je l'ai. D'accord. Cela a été utile. Commission contingente également. Je sais qu'ils pourraient être difficiles à prévoir. Mais devrions-nous regarder cela en fonction de la rentabilité du trimestre en cours ou de l'année précédente?

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Mark S. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Directeur financier (22)

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Oui. Nous avons donc parlé dans le passé d'un point de vue trimestriel de la façon dont nous pensons aux commissions conditionnelles. Et si vous me l'aviez demandé il y a 3 mois, je ne m'attendais pas à réserver beaucoup de commissions conditionnelles ce trimestre. Cependant, les données que nous avons obtenues des transporteurs sur les commissions conditionnelles basées sur le ratio de perte ont été si positives que nous nous sommes sentis très à l'aise de réserver quelque chose au deuxième trimestre et d'être toujours très prudents sur ces commissions conditionnelles. Et donc oui, 606, nous y sommes vraiment obligés. Mais je dirais que, dans une année normale, je ne m'attendrais pas à une tonne de commissions conditionnelles au deuxième trimestre, mais je pense que cela est dû en grande partie au COVID. Les gens ne conduisent pas, nos ratios de perte automobile semblent très bons. Nous avons donc décidé de réserver des commissions conditionnelles au deuxième trimestre. Et maintenant, nous nous attendons à des résultats positifs alors que nous continuons tout au long de l'année. Mais nous vous tiendrons au courant si quelque chose change.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (23)

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D'accord. Fantastique. Et puis j'ai voulu creuser un peu dans le recrutement d'agents provenant d'autres industries. En termes de – j'essaie de réfléchir à la bonne façon de poser cette question. Qu'apprenez-vous d'eux? En quoi leurs performances sont-elles différentes de celles des anciens agents?

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Michael C. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Président et chef de l'exploitation (24)

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Oui. Meyer, c'est Mike. Vous êtes confronté à un ensemble de défis différents lorsque vous recrutez en dehors de l'industrie. Mais franchement, je pense qu'enseigner les composantes de l'assurance, les principes fondamentaux, c'est la partie la plus facile. Donc, ce que je vois comme une opportunité dans beaucoup de ces types de recrues extérieures à l'industrie, c'est que ces gens arrivent et qu'ils n'ont pas de mauvaises habitudes dont ils ont besoin pour se détendre. Et ils sont vraiment plus susceptibles d'embrasser vraiment le système dans sa totalité et d'être beaucoup plus coachable. Alors que, si vous travaillez sur les mauvaises habitudes, si vous devez vraiment changer votre façon de faire des affaires pendant une décennie, c'est un processus plus lent – je pense qu'un processus plus lent pour vraiment brûler dans notre système et pleinement adopter les outils que nous mettons à disposition. Nous considérons donc cela comme une opportunité très encourageante pour nous. Et cela élargit vraiment notre vivier de talents, en dehors des seuls agents traditionnels.

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (25)

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D'accord. Sur une base mensuelle, y en a-t-il, je ne sais pas – je n'ai pas une bonne lecture sur les régions individuelles et la croissance économique ou les fermetures. Mais voyez-vous une différence d'un mois à l'autre en termes de personnes disponibles?

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Michael C. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Président et chef de l'exploitation (26)

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Je suis désolé, en ce qui concerne le recrutement de candidats dans les différentes régions?

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Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Division de la recherche – MD (27)

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Oui.

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Michael C. Colby, Goosehead Insurance, Inc – Président et chef de l'exploitation (28)

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Non. Je veux dire, notre croissance serait – vraiment dépendante de la concentration des recruteurs. Et nous ne voyons aucune région, aucun recruteur dans une région être désavantagé par rapport à un recruteur dans une autre région. Je veux dire, nous voyons un bassin de recrutement sain à travers le pays.

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Opérateur (29)

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Ceci conclut la session de questions-réponses d'aujourd'hui. Je voudrais maintenant céder la parole à Mark Jones pour ses remarques de clôture.

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Mark E. Jones, Goosehead Insurance, Inc – Co-fondateur, président et chef de la direction (30)

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Nous tenons simplement à remercier tout le monde d'avoir participé avec nous. Et j'espère que vous avez une bonne journée de repos. Bon reste de la journée. Merci.

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Opérateur (31)

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Ceci conclut la conférence téléphonique d'aujourd'hui. Merci de votre participation et passez une agréable journée.

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