Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de TRUP.OQ 4-août-20 20h30 GMT


Seattle 24 août 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats de Trupanion Inc Mardi 4 août 2020 à 20h30 GMT

Trupanion, Inc. – Fondateur, président, chef de la direction et administrateur

Trupanion, Inc. – Responsable des communications d'entreprise

Trupanion, Inc. – Directeur des revenus

Trupanion, Inc. – Directeur financier

Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Division de la recherche – MD et analyste principal de la recherche sur les actions

Lake Street Capital Markets, LLC, Division de la recherche – Analyste de recherche principal, associé fondateur et responsable des actions institutionnelles

* Shweta R. Khajuria

Salutations et bienvenue à l'appel aux résultats du deuxième trimestre 2020 de Trupanion, Inc. (Instructions Opérateur) Pour rappel, cette conférence est en cours d'enregistrement. J'ai maintenant le plaisir de vous présenter votre hôte, Laura Bainbridge, responsable de – excusez-moi, responsable de la communication d'entreprise. Je vous remercie. Vous pouvez commencer.

Laura Bainbridge, Trupanion, Inc. – Responsable des communications d'entreprise (2)

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du deuxième trimestre 2020 de Trupanion. Participent à l'appel d'aujourd'hui: Darryl Rawlings, PDG; et Tricia Plouf, directrice financière. Margi Tooth, Chief Revenue Officer de Trupanion, sera également disponible pour la partie questions-réponses de l'appel d'aujourd'hui.

Avant de commencer, je tiens à rappeler à tous que lors de la conférence téléphonique d'aujourd'hui, nous ferons certaines déclarations prospectives concernant les opérations futures, les opportunités et la performance financière de Trupanion au sens de la disposition refuge de la loi Private Securities Litigation Reform Act. de 1995. Ces déclarations impliquent un degré élevé de risques et d'incertitudes connus et inconnus qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux discutés. Une discussion détaillée de ces risques et incertitudes, ainsi que d'autres, est incluse dans notre publication sur les résultats, qui peut être trouvée sur notre site Web des relations avec les investisseurs, ainsi que dans les rapports les plus récents de la société sur les formulaires 10-K et 8-K déposés auprès de la Securities and Exchange Commission. .

La présentation d'aujourd'hui contient des références aux mesures financières non conformes aux PCGR que la direction utilise pour évaluer la performance de l'entreprise, y compris, sans s'y limiter, les dépenses fixes, les dépenses variables, le résultat opérationnel ajusté, les coûts d'acquisition, le taux de rendement interne, l'EBITDA ajusté et le flux de trésorerie disponible. Lorsque nous utilisons le terme de bénéfice d'exploitation ajusté ou de marge, il est destiné à faire référence à notre bénéfice d'exploitation ou marge non-GAAP avant une nouvelle acquisition d'animaux de compagnie. Sauf indication contraire, les marges et les dépenses seront présentées sur une base non conforme aux PCGR, ce qui exclut les frais de rémunération à base d'actions et les frais d'amortissement. Ces mesures non conformes aux PCGR s'ajoutent et ne se substituent pas aux mesures de la performance financière préparées conformément aux PCGR des États-Unis. Les investisseurs sont encouragés à examiner les rapprochements de ces mesures financières non conformes aux PCGR avec les résultats GAAP les plus directement comparables, qui peuvent être trouvés dans le communiqué de presse d'aujourd'hui ou sur le site Web des relations avec les investisseurs de Trupanion sous l'onglet Résultats trimestriels.

Enfin, je tiens à rappeler à tous que l'appel d'aujourd'hui est également disponible via une diffusion Web sur le site Web des relations avec les investisseurs de Trupanion. Une rediffusion sera également disponible sur le site.

Et sur ce, je passerai l'appel à Darryl.

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (3)

————————————————– ——————————

Merci, Laura. Ce fut un bon trimestre pour Trupanion. Normalement, je commence par un examen de nos principales mesures financières. Ce trimestre, les indicateurs parlent d'eux-mêmes. Je vais donc commencer par un contexte autour de nos performances commerciales. Il y a quelques mois à peine, nous avons déplacé toute notre main-d'œuvre à distance dans un contexte de ralentissement économique brutal et sans précédent. Tout au long de cette période de changement, l'équipe s'est mobilisée pour soutenir nos membres et a tenu notre promesse d'être là 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, 365 jours par an. En période d'incertitude, le besoin d'aider les propriétaires d'animaux à établir un budget pour l'imprévu est encore plus grand.

Dans l'ensemble de l'entreprise, nous avons fourni des niveaux de service record, de la rapidité avec laquelle nous répondons aux téléphones, à la rapidité avec laquelle nous avons pu payer les factures vétérinaires. Ces efforts se sont traduits par une rétention mensuelle record au cours du trimestre et un nombre record de propriétaires d'animaux ajoutant des animaux de compagnie ou faisant référence à des amis. L'amélioration de ces mesures a ouvert la voie au Nirvana, que nous définissons comme un état dans lequel les références de membres existantes égalent ou dépassent le nombre de membres qui annulent. J'ai inventé ce terme pour la première fois dans notre lettre annuelle aux actionnaires de 2015. Et ceux d'entre vous qui suivent l'histoire connaissent de près l'importance de cette mesure sur notre capacité à générer une croissance autonome à l'avenir.

Lors de notre assemblée annuelle des actionnaires en juin, nous avons souligné Boston comme notre premier territoire américain à entrer dans l'état du Nirvana. Depuis lors, nous avons progressé dans d'autres territoires américains et canadiens, ce qui porte à 6 le nombre total de territoires du Nirvana.

Le taux de désabonnement pour la période de 12 mois a été en moyenne de 1,34% par mois. Notre chaîne très efficace Parrainez un ami et Ajouter un animal de compagnie représentait 0,75% des animaux au cours de la même période. La différence entre les 2, l'écart avec le Nirvana, était de 0,58%, une amélioration de 16 points de base par rapport à la période de l'année précédente. Pour les mois autonomes de mai et juin, l'écart avec le Nirvana n'était que de 0,43%. Le maintien des niveaux de service sera essentiel pour continuer à propulser Nirvana dans toute l'entreprise.

Dans le même temps, notre équipe de vente sur le terrain a trouvé de nouvelles façons créatives d'interagir avec les vétérinaires et leur personnel. Par rapport à la période précédente, nous pensons que le nombre total de points de contact s'est en fait amélioré au cours du trimestre. Les changements stratégiques dans la façon dont nous soutenons notre équipe de vente sur le terrain et l'engagement supplémentaire de nos gestionnaires de comptes ont renforcé la performance au sein de ce canal de base. Nous avons terminé le trimestre avec plus de 11 500 hôpitaux actifs, un nombre qui n'a cessé de croître au troisième trimestre.

Nous avons connu un bon succès en dehors du vétérinaire dans les canaux Refer A Friend, Add A Pet, car l'équipe a été en mesure d'ajuster dynamiquement nos dépenses d'acquisition d'animaux par rapport aux opportunités du marché. Ce n'est pas une nouvelle compétence pour Trupanion. Le résultat net a été une performance plus forte que prévu dans notre activité d'abonnement. Bien que nous ayons constaté certains avantages dans nos résultats financiers trimestriels, la nature des revenus récurrents signifie que l'impact se fera sentir de manière plus significative dans les trimestres et les années à venir.

Je vais donc passer en revue nos principales mesures financières pour le trimestre. Le chiffre d'affaires total a augmenté de 28% d'une année sur l'autre, et nous avons terminé le trimestre avec plus de 744 000 animaux de compagnie inscrits. Le bénéfice d'exploitation ajusté a augmenté de 44% d'une année sur l'autre pour atteindre 14,1 millions de dollars, dont 13,4 millions de dollars provenaient de nos activités d'abonnement. La croissance de notre résultat opérationnel ajusté nous permet de déployer des capitaux à des taux de rendement internes attractifs.

Au cours du trimestre, nous avons été en mesure de déployer 8,4 millions de dollars de notre bénéfice d'exploitation ajusté dans les dépenses d'acquisition d'animaux de compagnie liées à nos activités d'abonnement à un taux de rendement interne estimé de 45%, supérieur à notre objectif de 30% à 40%. Notre taux de rendement interne a profité de nos taux de rétention record au cours de la période, de la croissance de notre canal hautement efficace Refer a Friend, Add a Pet et de l'expansion de notre marge opérationnelle ajustée. La combinaison de l'expansion des marges et de l'amélioration de la rétention mensuelle augmente la valeur à vie d'un animal de compagnie et nos dépenses d'acquisition autorisées en conséquence, et nous avons l'intention d'être plus agressifs au second semestre 2020.

Au cours du trimestre, nous avons assisté à une expansion des indicateurs clés: croissance nette des animaux de compagnie, rétention, valeur à vie d'un animal de compagnie, croissance des hôpitaux actifs et marge opérationnelle ajustée, tout en étant discipliné avec nos taux de rendement internes du capital investi. Ces résultats auront un impact positif sur la valeur intrinsèque de notre entreprise. Pour une discussion plus détaillée de la valeur intrinsèque et de l'influence de nos paramètres commerciaux, veuillez consulter ma lettre annuelle aux actionnaires 2019, que nous avons publiée en avril.

En résumé, ce fut un très bon trimestre pour Trupanion. Sur presque toutes les mesures, l'équipe a réussi à sortir du parc, tout en traversant une période de changement sans précédent.

À l'équipe, vous vous êtes réunis pour soutenir nos membres et leurs animaux de compagnie tout en élevant la barre sur nos niveaux de service. Bien joué. Et au nom de tous les actionnaires, nous vous remercions.

Sur ce, je vais le remettre à Trish.

————————————————– ——————————

Tricia Lynn Plouf, Trupanion, Inc. – Directeur financier (4)

————————————————– ——————————

Merci Darryl et bon après-midi à tous. Nous sommes satisfaits de nos solides résultats financiers pour le deuxième trimestre, qui ont dépassé nos attentes. Notre surperformance a été menée par une rétention mensuelle record et une croissance solide dans nos activités d'abonnement et une croissance continue dans nos autres activités. Avant d'entrer dans les résultats, je vais fournir un contexte de haut niveau sur la façon dont nos performances par rapport à nos attentes.

À la fin du mois d'avril, lorsque nous avons fourni des conseils pour la dernière fois, notre volume de plomb provenant des vétérinaires était en baisse de 20% par rapport à l'année précédente. Depuis, nous avons vu des visites de bien-être au rebond des vétérinaires. En avril également, la rétention était conforme aux niveaux historiques après une légère baisse à la fin du premier trimestre. Nous avons également constaté une légère réduction du nombre de factures vétérinaires, bien que l'on ne sache pas à quelle vitesse les volumes commenceraient à augmenter. Compte tenu des incertitudes du marché, nous avons réduit nos dépenses d'acquisition d'animaux de compagnie au début du deuxième trimestre, en particulier nos dépenses de test.

Avec cela en toile de fond, je vais passer en revue notre performance du deuxième trimestre plus en détail. Le chiffre d'affaires total pour le trimestre s'est élevé à 117,9 millions de dollars, en hausse de 28% d'une année à l'autre. Le chiffre d'affaires des abonnements a atteint 92,5 millions de dollars au cours du trimestre, en hausse de 19% d'une année sur l'autre ou de 20% à taux de change constant. Le nombre total d'animaux de compagnie inscrits à l'abonnement a augmenté de 15% d'une année sur l'autre pour atteindre plus de 529 000 animaux de compagnie au 30 juin.

La rétention mensuelle moyenne, calculée sur la base des 12 derniers mois, était de 98,66% contre 98,57% au cours de la période de l'année précédente. Nous notons qu'environ 1 600 annulations de paiement échouées ont été reportées du T2 au T3 en raison d'un changement de processus dû au COVID. En tenant compte de ces annulations, notre taux de rétention serait toujours excellent à 98,64%.

Pour plus de contexte, la rétention pour le deuxième trimestre sur une base autonome et ajustée pour ces paiements échoués était de 98,78%, notre trimestre le plus élevé jamais enregistré. Pour rappel, près de 96% de notre chiffre d'affaires d'abonnement pour un trimestre donné provient de notre portefeuille d'activités existant, démontrant l'impact de taux de fidélisation élevés sur notre modèle économique. Le revenu mensuel moyen par animal de compagnie pour le trimestre était de 59,40 $, une augmentation de 4% d'une année à l'autre ou de 5% à taux de change constant.

En monnaie locale, l'ARPU américain a augmenté de 5% et l'ARPU canadien a augmenté de 3% par rapport à la période de l'année précédente. Les revenus de nos autres activités, qui comprennent les revenus de nos autres offres de produits qui ont généralement une composante B2B, ont totalisé 25,5 millions de dollars pour le trimestre, soit une augmentation de 76% d'une année à l'autre. La croissance d'une année à l'autre de notre autre secteur d'activité reflète une augmentation du nombre d'animaux de compagnie inscrits. La marge brute des abonnements était de 20% du chiffre d'affaires du trimestre, contre 18% l'année précédente et dans les limites de notre objectif annuel de 18% à 21%. Notre marge brute d'abonnement était composée de 71,2% de paiements de factures vétérinaires et de 9,2% de charges variables en pourcentage des revenus d'abonnement.

Au cours du trimestre, nous avons constaté une réduction du volume des factures vétérinaires qui a augmenté notre marge brute d'abonnement d'environ 1% du chiffre d'affaires. Au début du troisième trimestre, nous avons vu les volumes de factures vétérinaires revenir en ligne avec les niveaux pré-COVID.

La marge brute totale a été de 17%, ce qui inclut notre segment des autres activités à faible marge. Le total des dépenses fixes au cours du trimestre est passé à 5,2% du chiffre d'affaires total, en baisse par rapport à 5,6% l'année précédente.

Je tiens également à souligner qu'au cours du trimestre, nous avons été en mesure de résoudre la majorité de nos questions réglementaires connues, y compris une affaire récente avec New York au montant de 90 000 $. Nous avons généré un bénéfice d'exploitation ajusté total de 14,1 millions de dollars au cours du trimestre, une augmentation de 44% par rapport à la période de l'année précédente. Le bénéfice net du trimestre était de 1,4 million de dollars. Le bénéfice d'exploitation ajusté de notre secteur d'activité d'abonnement au cours du trimestre était de 13,4 millions de dollars ou 14,5% des revenus d'abonnement. Cette marge a augmenté de 250 points de base par rapport à la période de l'année précédente, bénéficiant d'une réduction des frais de facturation vétérinaire et de l'échelle des frais fixes.

Pour rappel, notre profil de marge cible pour notre activité d'abonnement est de générer une marge opérationnelle ajustée de 15% avant les dépenses d'acquisition de nouveaux animaux de compagnie. Nous continuons à combler l'écart sur les dépenses fixes, en nous rapprochant de notre objectif de 5% du chiffre d'affaires. Nous continuons également de faire des progrès sur les initiatives visant à évaluer le plus précisément possible notre proposition de valeur de 71%, mais nous prévoyons être plus près de 72% pour toute l'année 2020. Au cours du trimestre, nous avons déployé 8,4 millions de dollars de notre valeur ajustée. bénéfice d'exploitation pour acquérir plus de 38 000 nouveaux animaux de compagnie en abonnement, ce qui donne un PAC de 199 $ au cours du trimestre, un taux de rendement interne estimé de 45% pour un seul animal de compagnie moyen. Cela comparait à 8,2 millions de dollars l'année précédente pour acquérir environ 35 000 nouveaux animaux de compagnie par abonnement, ce qui donne un PAC de 213 $, un taux de rendement interne estimé à 42% pour un seul animal de compagnie moyen.

Je vais prendre un moment pour réitérer que nous évaluons en permanence nos dépenses en PAC, en veillant à ce que nous fonctionnions selon notre taux interne de garde-corps de retour et pour refléter les opportunités actuelles du marché. Avec des taux de rendement internes estimés à 45%, nous avons laissé une occasion d'être plus agressif.

Les flux de trésorerie disponibles étaient de 3,1 millions de dollars au cours du trimestre et les flux de trésorerie liés à l'exploitation au cours du trimestre étaient de 4,9 millions de dollars, comparativement à 2,9 millions de dollars au cours de la période de l'exercice précédent. Le BAIIA ajusté s'est établi à 5,5 millions de dollars au cours du trimestre, en hausse par rapport à 1,3 million de dollars à la même période de l'année précédente. Le bénéfice net s'est établi à 1,4 million $ ou 0,04 $ par action de base et diluée comparativement à une perte nette de 1,9 million $ ou 0,06 $ par action de base et diluée au cours de la période de l'exercice précédent. Ces résultats démontrent que nous disposons des leviers pour contrôler notre rentabilité et nos flux de trésorerie tout en continuant de croître en période d'incertitude.

Le bilan de Trupanion demeure solide, avec plus de 105 millions de dollars d'encaisse et de placements et une grande disponibilité sur notre marge de crédit existante. Au 30 juin, nous avions une dette à long terme d'environ 27,3 millions de dollars.

Je vais maintenant passer à nos perspectives pour le troisième trimestre et à une mise à jour pour toute l'année 2020. Je soulignerai encore une fois que si nous ne sommes pas à l'abri des défis économiques, la nature récurrente de notre modèle d'affaires nous offre une meilleure degré de visibilité sur nos performances futures que la plupart. Depuis le début du trimestre, nous avons constaté une amélioration continue du volume de prospects et des taux de conversion et de rétention élevés. Cela dit, nous surveillons le rythme de la reprise du marché et les répercussions que le virus pourrait continuer d'avoir, le cas échéant, sur l'activité des hôpitaux vétérinaires nord-américains. Dans ce contexte, nous mettons à jour nos prévisions pour l'année complète afin de refléter notre surperformance au cours du trimestre, tout en maintenant une fourchette légèrement plus large pour tenir compte de l'incertitude du marché.

Nous prévoyons maintenant que les revenus pour l'année complète se situeront entre 487 et 491 millions de dollars, soit une croissance de 27% d'une année à l'autre à mi-parcours. Pour le troisième trimestre, nous prévoyons des revenus totaux de l'ordre de 126 millions de dollars à 127 millions de dollars, soit une croissance de 27% à mi-parcours.

On s'attend maintenant à ce que nos revenus d'abonnement pour une année complète se situent entre 382 et 386 millions de dollars, soit une croissance de 20% à mi-parcours. Pour le troisième trimestre, nous prévoyons des revenus d'abonnement de l'ordre de 98 millions de dollars à 99 millions de dollars, soit une croissance de 19% à mi-parcours.

Notre autre secteur d'activité, qui continue de bien performer mais qui a moins de visibilité, devrait désormais se situer autour de 105 millions de dollars pour l'année. À ces niveaux de revenus mis à jour, nous prévoyons que le bénéfice d'exploitation ajusté total pour l'année sera d'environ 56 millions de dollars, dont environ 53 millions de dollars provenant de nos activités d'abonnement. Nos dépenses totales d'acquisition d'animaux de compagnie varieront à la hausse ou à la baisse selon les besoins en réponse aux opportunités du marché. Dans cet esprit, nous estimons que nos dépenses d'acquisition autorisées par animal dans notre taux interne de 30% à 40% de garde-corps de retour se situeront entre 240 $ et 270 $ pour l'année complète. À mi-chemin, cela équivaudrait à des dépenses totales d'acquisition d'animaux de compagnie pour l'année d'environ 43 millions de dollars.

Veuillez également garder à l'esprit que nos prévisions de revenus sont soumises aux fluctuations du taux de conversion entre les devises américaine et canadienne. À titre indicatif, nous avons utilisé un taux de conversion de 73% dans nos projections, qui était le taux approximatif à la fin juin. En résumé, nous sommes très satisfaits de notre performance financière au deuxième trimestre et de notre capacité à naviguer dans le paysage actuel du marché. Notre situation financière est solide et nous continuerons d'être disciplinés dans l'allocation de notre capital.

Merci pour votre temps aujourd'hui, et je vais maintenant retourner l'appel à Darryl.

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (5)

————————————————– ——————————

Merci, Trish. Nous allons l'ouvrir pour des questions et réponses momentanément. Margi Tooth, notre Chief Revenue Officer, se joint à nous pour la session de questions-réponses d'aujourd'hui, qui peut nous aider à fournir un contexte supplémentaire sur notre performance au cours du trimestre. Je tiens également à attirer votre attention sur quelques événements à venir pour les investisseurs. Tricia et moi participerons à la prochaine conférence virtuelle Canaccord la semaine prochaine. Nous organiserons également une série de roadshows virtuels sans accord au cours des mois d'août et de septembre. Nous espérons pouvoir parler à beaucoup d’entre vous alors.

Sur ce, Tricia, Margi et moi-même sommes maintenant disponibles pour vos questions.

=================================================== ===============================

Questions et réponses

————————————————– ——————————

Opérateur (1)

————————————————– ——————————

(Instructions pour l'opérateur) Notre première question vient de la lignée de Shweta Khajuria avec RBC Capital Markets.

————————————————– ——————————

Shweta R. Khajuria, RBC Capital Markets, Division de la recherche – Vice-présidente adjointe (2)

————————————————– ——————————

D'accord. Deux questions, s'il vous plaît. D'abord sur les taux de rétention. Qu'est-ce qui vous donne confiance? Je veux dire, lors de l'événement des actionnaires, vous avez souligné la croissance de la rétention en mai. Et ce serait formidable d'entendre vos réflexions sur ce qui vous donne le plus confiance dans la durabilité de ce taux de rétention. Et la deuxième question est: quelles sont les tendances en particulier que vous pouvez signaler à partir de juillet?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (3)

————————————————– ——————————

Merci, Shweta. Eh bien, vous avez raison de dire que nous avons commencé à voir une augmentation de notre taux de rétention depuis que nous en avons parlé lors de notre assemblée des actionnaires en juin. Les principaux domaines qui nous donnent confiance – au moins nous avons une feuille de route que nous devrons encore exécuter. Au début du deuxième trimestre, sachant qu'il y avait beaucoup d'incertitude avec COVID et en regardant à la fin du mois de mars, nous sommes retournés à l'équipe et avons dit, c'est le moment de vraiment se concentrer sur nos membres existants. Nous ne savons pas quelles seront les opportunités en dehors de notre contrôle, mais concentrons-nous vraiment sur la prise en charge du client. Et nous l'avons fait en payant nos factures plus rapidement que jamais, en répondant plus rapidement au téléphone. Et l'équipe s'est vraiment ralliée, et je ne peux pas en dire assez sur ce que l'équipe a fait.

Ce que nous avons vu à l'arrière de cela, ce sont des scores NPS de niveau record, une rétention de niveau record, et à peu près partout sur chaque façon que nous mesurons. Nous avons constaté une amélioration de nos taux de rétention en avril, mai et juin, et nous avons également constaté des améliorations en juillet à ce jour. Nous pensons donc avoir la formule. Ce n'est pas trop compliqué. Lorsque vous vous associez avec des hôpitaux vétérinaires, lorsque vous avez la possibilité de payer les hôpitaux directement en quelques secondes ou minutes, lorsque vous êtes en mesure de répondre au téléphone et de servir le client encore plus rapidement et mieux que ce que nous avons fait dans le passé, nous pensons que non seulement nos taux de rétention pourront être maintenus à des niveaux plus élevés que les moyennes historiques, mais nous verrons un taux de référence plus élevé dans Ajouter un animal de compagnie, car des clients satisfaits signifient qu'ils en parlent à leurs amis et ajoutent des animaux de compagnie. Donc, confiance que nous avons la feuille de route, et c'est à l'équipe de l'exécuter. Je suis sûr qu'au cours des prochaines années, il y aura des bosses en cours de route, mais nous nous sentons plutôt positifs.

Et puis vous avez posé des questions sur les tendances en juillet, et comme je l'ai mentionné tout à l'heure, nous avons vu les tendances de rétention se poursuivre. Nous constatons de très bons résultats partout en juillet. Et les vétérinaires sont vraiment en train de fuir leurs pieds en ce moment. Nous assistons à de nombreuses visites de bien-être. Lors de l'enregistrement en bordure de rue, nous devons relever certains défis pour savoir comment y accéder au mieux. Je pense donc qu'il y a des possibilités d'apprendre. Mais la tendance du mois de juillet est similaire à celle du T2.

————————————————– ——————————

Opérateur (4)

————————————————– ——————————

Votre prochaine question vient de la lignée de Maria Ripps avec Canaccord Genuity.

————————————————– ——————————

Maria Ripps, Canaccord Genuity Corp., Division de la recherche – Analyste (5)

————————————————– ——————————

Félicitations pour les bons résultats. Y a-t-il plus de couleur que vous pourriez partager avec nous sur les ajouts bruts plus élevés au cours du trimestre en raison de la baisse du PAC? Et peut-être des chaînes en particulier qui ont été très productives pour vous ce trimestre? Je sais que vous avez mis en évidence des renvois plus élevés. Mais y a-t-il autre chose à souligner? Et Darryl, je pense que vous avez mentionné avoir été un peu plus agressif en seconde période avec les dépenses. Pouvez-vous nous donner un peu plus de couleurs là-dessus?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (6)

————————————————– ——————————

Sûr. Je pense que je vais remettre cela à Margi, qui peut nous donner beaucoup plus – répondez à la question mieux que moi.

————————————————– ——————————

Margaret Tooth, Trupanion, Inc. – Directrice des revenus (7)

————————————————– ——————————

Oui. Merci, Darryl. Maria, je dirais donc qu'en termes d'ajouts bruts, le canal vétérinaire a continué à surpasser les autres canaux dans lesquels nous opérons et, ce faisant, nous a permis d'avoir le PAC inférieur vraiment efficace. C'est toujours très productif pour nous et c'est toujours quelque chose que nous travaillons dur pour maintenir l'efficacité. Nous avons fait quelques ajustements au cours du trimestre, après avoir passé plusieurs trimestres et années à chercher ce qu'il fallait faire pour continuer à obtenir croissance et efficacité. Et ces changements ont certainement conduit à une génération et une conversion de leads plus efficaces à tous les niveaux, ce qui est très positif pour nous pour aller de l'avant.

Et donc non seulement nous avons de nouveaux outils, de nouvelles adoptions de messagerie là-bas. Nous avons également examiné les chaînes Parrainer un ami et Ajouter un animal de compagnie. Pour revenir au point précédent de Darryl, lorsque vous regardez les améliorations que nous avons apportées à l'ensemble de l'entreprise, ces canaux aident considérablement non seulement avec notre – avec les nouveaux animaux de compagnie qui arrivent sur le marché. Vous avez donc une belle expérience, vous répondez rapidement au téléphone, les factures sont payées très rapidement, le logiciel y contribue massivement. Nous avons également vu le canal des éleveurs continuer à performer pour nous. C'est une chaîne qui n'est pas aussi grande que la chaîne vétérinaire, mais c'est une excellente chaîne. L'équipe a travaillé très dur et va de l'avant. Et c'est vraiment à tous les niveaux. Si vous regardez tous les canaux dans lesquels nous opérons, positivement, ils fonctionnent bien.

Pour devenir plus agressif avec les PAC au cours du second semestre, nous cherchons toujours à essayer de répartir nos dépenses en PAC dans 3 domaines différents, les canaux de base, qui est le canal vétérinaire, principalement pour nous. Et puis en regardant où sont les domaines dans lesquels nous sommes moins confiants dans ce qu'ils peuvent offrir. Nous allons donc faire plus dans le sens de – peut-être que c'est un peu plus direct au consommateur et nous concentrerons sur le côté conversion des choses. Cela pourrait être n'importe quoi, de l'activité extérieure à plus d'activité en ligne, simplement des tests plus agressifs, dans l'espoir que nous puissions tirer les leçons des T2, T3 et 4, pour investir davantage dans nos dépenses de base, en fin de compte, et c'est ainsi que nous continuons à grandir, à droite, du point de vue du PAC et aussi du point de vue du nombre d'animaux.

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (8)

————————————————– ——————————

Et la seule chose que j'aimerais ajouter, ce sont les taux de rétention record que nous avons constatés au deuxième trimestre, même sur la base d'une moyenne sur 12 mois, donc ne pas obtenir le crédit complet de ce que nous avons accompli au deuxième trimestre, cela augmente la durée de vie. valeur d'un animal de compagnie. Il passe d'une moyenne de 71 mois à 75 mois. Cela signifie que le flux de trésorerie que nous allons avoir est plus important, ce qui signifie que pour avoir les mêmes taux de rendement internes, nous pouvons dépenser plus d'argent, nous pouvons être plus agressifs sur le marché. C'est donc le fait que notre marge opérationnelle ajustée augmente et les grandes améliorations que nous avons apportées à la rétention, qui nous permettront d'avoir le capital pour être plus agressif, et Margi et son équipe trouveront comment utiliser au mieux cet argent.

————————————————– ——————————

Maria Ripps, Canaccord Genuity Corp., Division de la recherche – Analyste (9)

————————————————– ——————————

C'est très utile. Et peut-être une autre question, si je pouvais. Pouvez-vous peut-être parler de la façon dont les rôles et responsabilités de vos partenaires territoriaux et des gestionnaires de comptes internes ont pu changer depuis le début de la pandémie? Et s'il y a des changements dans la façon dont vous voyez votre type de structure de vente après le COVID qui pourraient potentiellement entraîner des économies de coûts à l'avenir?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (10)

————————————————– ——————————

Oui. Je vais remettre ça à Margi. Je dirai que ce que nous avons fait dans le domaine pré-COVID, nous avons même commencé à faire quelques changements. Si vous regardez ces deux dernières années, il y a quelques domaines dans lesquels nous ne nous sommes pas développés aussi rapidement que nous le souhaitions ou que nous n'obtenons pas les résultats que nous voulions. Nous avons donc fait quelques changements avec les équipes. Le – comme je l'ai mentionné dans mes remarques liminaires, cela a conduit à plus de points de contact à l'hôpital vétérinaire. Maintenant, nous devons apprendre à faire cela différemment sur le trottoir par rapport à l'enregistrement régulier. Mais nous avons de nouvelles équipes de personnes qui travaillent sur les outils et les tactiques, et nous sommes très encouragés par les résultats que nous avons vus. Je ne sais pas si j'ai volé votre tonnerre là-bas, Margi, si vous avez autre chose à ajouter.

————————————————– ——————————

Margaret Tooth, Trupanion, Inc. – Directrice des revenus (11)

————————————————– ——————————

Un petit peu. Je pense que jusqu'à présent, l'une des choses que nous avons vraiment – nous a aidés à améliorer considérablement les relations entre les partenaires territoriaux et les gestionnaires de comptes, ce que nous fonctionnons déjà vraiment très bien ensemble. Et les points de contact, ils prêtent des compétences très différentes aux hôpitaux. Mais je pense qu'ils ont toujours ce rayonnement, ils ont la relation. Donc, si vous imaginez, les vétérinaires sont en train de passer par COVID. Et il est difficile pour le secteur du bien-être de se redresser. Ils ont besoin de tout le soutien possible.

Ainsi, le rôle du TP change davantage d'une fonction de soutien qu'il ne l'aurait probablement été autrement, ce qui est bon et efficace. Mais l'une des choses les plus importantes que nous avons retirées du back-end du deuxième trimestre au premier trimestre, désolé, pour le deuxième trimestre, était que nous voulions nous assurer que nous sommes en mesure d'exploiter les données que nous avons et l'expertise qui que nous avons dans l'industrie et de travailler avec les partenariats que nous avons à tous les niveaux dans l'industrie de la santé animale, pas seulement en Amérique du Nord mais dans le monde entier, pour faire ce que nous pourrions pour faire notre part pour soutenir les propriétaires d'animaux en crise, en mode COVID.

Ainsi, notre vétérinaire en chef, le Dr Steve Weinrauch, a mis en place le COVID Council et a dirigé cette initiative, ce qui a conduit à une sensibilisation massive des médias sociaux qui a non seulement touché les nouveaux propriétaires d'animaux et a contribué à accroître la notoriété de la marque Trupanion, mais a également nos hôpitaux avec lesquels nous travaillons, comment nous pouvons les aider. Nous pouvons les aider à comprendre comment envoyer un message COVID, comment envoyer un message sur les pratiques sécuritaires avec les animaux. Et alors qu'ils étudient cette camionnette en bordure de rue, qui est une façon très différente de fonctionner pour eux, l'industrie cherche vraiment des personnes qui peuvent les aider pratiquement dans des moments de besoin comme celui-là. C'est donc vraiment là que nous avons constaté une grande efficacité, à la fois du point de vue du territoire et du mode de gestion de compte. Et nous – au point de Darryl, nous continuons à chercher des moyens de mieux tirer parti du trottoir en utilisant nos messages de coaching pour améliorer au-delà de cela.

————————————————– ——————————

Opérateur (12)

————————————————– ——————————

Notre prochaine question vient de la lignée de Mark Argento avec Lake Street Capital Markets.

————————————————– ——————————

Mark Nicholas Argento, Lake Street Capital Markets, LLC, Division de la recherche – Analyste de recherche principal, associé fondateur et responsable des actions institutionnelles (13)

————————————————– ——————————

Je voulais juste avoir votre impression – évidemment, avec la pandémie, il semble que les nouveaux animaux de compagnie soient globalement en hausse. Les gens ont plus de chiots et de chatons et tout ça. Que pensez-vous – êtes-vous capable de quantifier cela du tout et l'impact de cela? Est-ce ce dont vous bénéficiez actuellement? Ou pensez-vous qu'il y a un trimestre multiple et un effet positif de cela? Et puis juste un bref suivi sur l'examen des canaux directs aux consommateurs que vous avez continué à essayer ici dans l'environnement?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (14)

————————————————– ——————————

Eh bien, Mark, nous avons beaucoup entendu parler de l'augmentation du nombre de propriétaires d'animaux de compagnie. Et je vais faire un peu de science pour les gens d'ici. Il ne fait aucun doute que la demande d'animaux de compagnie augmente. Nous l'avons vu dans d'autres récessions. Lorsque les gens ont beaucoup d'incertitude, quand les gens sont plus à la maison, les gens perdent leur emploi, souvent, les gens disent que c'est le bon moment pour ramener un animal de compagnie à la maison pour le former. Vous ajoutez cela à COVID, avec mise en quarantaine, et les gens disent que c'est le moment idéal pour obtenir un nouvel animal de compagnie. Maintenant, il ne fait aucun doute qu'en mars et avril, les abris ont été vidés. C'était super. L'humanité est venue à la rescousse de nos amis à 4 pattes et a veillé à ce qu'ils soient pris en charge. Mais il y a un problème d'approvisionnement. Et tout le monde a parlé de cette vague de nouveaux propriétaires d'animaux de compagnie. Et je pense que les gens suivent les histoires dans les médias sociaux plus que les mathématiques.

Nul doute que la demande est en hausse. Mais en mars et avril, un éleveur n'a pas pu produire plus d'animaux de compagnie. Il faut, en moyenne, environ 4 à 5 mois pour augmenter l'offre d'animaux de compagnie à partir du moment où un animal est conçu jusqu'à ce qu'il rentre à la maison. Nous avons donc vraiment commencé à voir juste au mois de juillet et à entendre des rapports de vétérinaires selon lesquels ils voient beaucoup de nouveaux animaux de compagnie au mois de juillet. Nous n'en avons pas vu beaucoup au deuxième trimestre. Nul doute qu'il y a une forte demande. Je m'attendrais à ce que nous en voyions davantage dans la seconde moitié de cette année, et nous verrons comment nous nous en sortons dans ces domaines.

Et je vais remettre les canaux D2C. Margi, y a-t-il quelque chose que vous voyez qui était passionnant au deuxième ou au troisième trimestre?

————————————————– ——————————

Margaret Tooth, Trupanion, Inc. – Directrice des revenus (15)

————————————————– ——————————

C'est un trimestre intéressant pour nous en D2C. Donc, pour rappel, nous pensons à tout ce qui est directement au consommateur comme une partie de la conversion de notre stratégie. Le canal vétérinaire est donc au cœur de la génération de leads, nous aide vraiment à développer l'entreprise et est indépendant de ce que nous voyons et continue d'être. Mais d'un côté direct aux consommateurs, nous avons été très calmes en avril, encore une fois, à la suite de la sortie des premiers signes de COVID. Comme nous commençons à devenir plus agressifs avec nos dépenses, nous avons fait un peu plus de tests. Nous avons pu profiter de certains médias, qui étaient un peu moins chers qu'ils n'auraient pu l'être autrement, et ont donné de bons résultats. Notre PAC est représentatif de cela. Je pense que nous continuons à apprendre et à tester et à essayer toutes sortes de canaux directs aux consommateurs. Rien pour le moment ne nous fait sortir de l'eau, mais cela aide simplement à conduire cette conversion un peu plus rapidement et à soutenir le canal vétérinaire.

————————————————– ——————————

Opérateur (16)

————————————————– ——————————

Notre prochaine question vient de la lignée de Jon Block avec Stifel.

————————————————– ——————————

Jonathan David Block, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – MD & Senior Equity Research Analyst (17)

————————————————– ——————————

Quelques questions assez rapides. Trish, le premier pour vous est simplement de regarder le bilan, le RA, je pense que c'est peut-être 85% ou 90% d'une année sur l'autre. Une partie de cela pourrait être fonction de l'autre division, à laquelle je pense qu'elle est quelque peu liée. Mais il semble même dépasser la croissance impressionnante de l'autre division. Alors, pouvez-vous simplement parler du RA en hausse de 85% à 90% d'une année sur l'autre? Et je pense que c'est une sorte de ligne de tendance qui s'est peut-être accélérée au cours des deux derniers trimestres.

————————————————– ——————————

Tricia Lynn Plouf, Trupanion, Inc. – Directeur financier (18)

————————————————– ——————————

Oui. Jon, vous avez raison de dire que la majorité du solde de nos comptes clients est liée à nos autres secteurs d'activité. Une très petite quantité d'AR, qui croît parallèlement à la croissance des revenus d'abonnement, est liée aux activités d'abonnement uniquement liées au type de dépôts de fin de mois en transit qui n'ont pas encore été réglés. Une bonne partie de notre autre segment d'activité, contrairement au produit Trupanion, qui est mensuel et se renouvelle mensuellement, la majorité de l'autre segment d'activité est un produit annuel. Et la comptabilisation d'un produit annuel consiste à enregistrer la créance à l'avance si vous autorisez la collecte sur une base mensuelle. Il évolue donc relativement en ligne avec la croissance – avec la croissance globale des revenus dans ce segment. Si vous regardez vers le bas dans le passif, il y a un montant de revenus différés presque égal et compensatoire. Il s'agit donc en fait d'une sorte de majoration du bilan qui se produit liée à la comptabilisation d'un produit annuel avec des paiements trimestriels – ou désolé, des paiements mensuels, car vous enregistrez le chiffre d'affaires, puis en reportant la quasi-totalité jusqu'à ce qu'il soit reconnu au cours de l'année, puis l'enregistrement d'une créance, puis cette créance descend au fur et à mesure que les paiements sont effectués mensuellement par les clients. Donc, c'est juste une fonction du type de produit, étant mensuel et trimestriel et étant vraiment une majoration de la comptabilité du bilan.

————————————————– ——————————

Jonathan David Block, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – MD & Senior Equity Research Analyst (19)

————————————————– ——————————

D'accord. Je l'ai. Très utile. Peut-être pourrais-je faire un petit suivi avec vous hors ligne. L'autre, Darryl, je pense que c'est pour vous, et c'est juste une sorte de grande question. Je veux dire, beaucoup de choses se sont clairement déroulées au cours du trimestre. Mais dans la même mesure, quelque chose semble quelque peu temporaire. Et c'est là que j'aimerais une couleur de votre part. En d'autres termes, le PAC était de 199 $, très bas, mais vous en avez parlé toujours de 240 $ à 270 $ par année, ce qui implique une grosse reprise en 2H. La tarification, la marge brute des abonnements était vraiment bonne au cours du trimestre. Mais je pense, Trish, que tu en as même parlé, peut-être même en dehors des garde-corps. Donc Darryl, juste une sorte de question globale, pouvez-vous parler de ce qui était vraiment bien dans le trimestre que vous considérez comme durable pour les prochains trimestres ou années par rapport à ce qui aurait pu être avantageux pour la période de 3 mois qui pourrait quelque peu vous détendre au cours des 6 à 12 prochains mois?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (20)

————————————————– ——————————

Eh bien, Jon, ce dont vous parlez, c'est de l'influence que nous avons dans ce secteur. Nous n'avons pas à dépenser nos dollars PAC pour croître d'année en année. Et si vous lisez les actionnaires ou je sais que beaucoup de nos actionnaires lisent les lettres et parlent de l'impact du Nirvana, cela parle du type d'argent qui peut atteindre nos résultats tout en ayant des taux de croissance normalisés. Les leviers dont nous disposons pour nos dépenses d'acquisition d'animaux de compagnie sont déterminés par le montant du flux de trésorerie généré et par ce que nous voulons pouvoir dépenser au cours du temps.

Maintenant, dans ces dépenses, nous avons une combinaison de choses que nous faisons régulièrement, qui sont efficaces et reproductibles, et nous avons souvent un groupe de dépenses de test. Ce que nous avons démontré ce trimestre, c'est que nous n'avons pas à dépenser cet argent. En fait, nous en avons retiré une grande partie, ce qui a réduit les dépenses en PAC pendant un certain temps. Il doit montrer aux investisseurs la capacité, les leviers dont nous disposons pour contrôler notre entreprise et notre destin.

Maintenant, comme je l'ai déjà mentionné, comment nous obtenons – lorsque nous examinons le capital investi, nous parlons du taux de rendement interne du capital investi. Et l'une des choses qui est vraiment ressortie, qui devrait être durable trimestre après trimestre si nous pouvons continuer à exécuter, est de ramener notre taux de rétention de 70 mois historiquement et de commencer à le pousser à plus près de 75 et peut-être, potentiellement, encore plus haut. dans les années à venir, si nous – l’équipe peut vraiment rallier. Lorsque cela se produit, le flux de trésorerie au cours de la vie de l'animal augmentera. Et nos dépenses PAC autorisées, le montant que nous pouvons dépenser pour acquérir un animal de compagnie tout en maintenant des taux de rendement internes très, très élevés, augmentera.

Donc, nous l'avons mentionné plus tôt, Trish a mentionné obtenir, en moyenne, un taux de rendement interne de 35%. Nous pouvons dépenser, je pense, entre – nos garde-corps coûtaient 240 $ et 270 $ pour acquérir un animal de compagnie. Cela nous donne la capacité et la flexibilité de diriger la catégorie et d'apprendre et de grandir, d'investir dans des domaines qui nous prendront 5 et 10 ans. Je pense que c'est le plus grand type de particularité lorsque je regarde votre question, ce qui était vraiment unique. Les mois de mars et avril, qui chevauchaient les Q1 et Q2, ont été en quelque sorte le plus grand changement où nous avons vu ce trafic diminuer et avoir eu beaucoup d'impact sur le marché. Mais à partir de mai, juin et juillet, nous avons vu la cohérence et nous nous sentons vraiment à l'aise pour aller de l'avant.

————————————————– ——————————

Opérateur (21)

————————————————– ——————————

(Instructions pour l'opérateur) Notre prochaine question vient de la lignée de David Westenberg avec Guggenheim Securities.

————————————————– ——————————

David Michael Westenberg, Guggenheim Securities, LLC, Division de la recherche – Analyste (22)

————————————————– ——————————

Je veux donc continuer un peu avec la question de Mark en termes de rattrapage. Je comprends cela – l'argument de la biologie, mais j'essaie de comprendre ce que COVID aurait pu faire au cours du trimestre qui pourrait être différent. Alors, pouvez-vous dire si vous savez si, par exemple, grâce aux données de l'industrie, vous gagnez ou perdez des parts de marché? Ou comment allez-vous par rapport à vos concurrents, peut-être au cours du trimestre? Et ensuite, voyez-vous des différences dans la stratégie marketing de ces concurrents? Encore une fois, j'essaie simplement de déterminer à quel point il y a une bosse COVID pour aider en quelque sorte – aider à normaliser le long terme, à quoi ressemble l'entreprise?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (23)

————————————————– ——————————

Eh bien, avec les meilleures informations dont nous disposons, si vous regardez 2018 et 2019, même en remontant à 2017, nous avons mené la croissance des revenus de la catégorie d'une année à l'autre sur la base des informations dont nous disposons. Nous nous attendons à ce que cela se poursuive – se poursuive en 2020. Et nous prévoyons que des choses similaires se produiront au deuxième trimestre par rapport à d'autres domaines. Le seul avantage que nous voyons est à cause de nos relations avec les vétérinaires, parce que nous payons directement les propriétaires d'animaux, parce que nous payons si rapidement, ce sont des choses qui ne sont pas faciles à reproduire pour les concurrents. Et c'est là que nous voyons la croissance nette de nos animaux de compagnie s'accélérer, car avec une baisse du taux de désabonnement, nous pouvons accélérer la croissance nette des animaux de compagnie. Et vous devez avoir l'animal net multiplié par le revenu mensuel à obtenir – ou le coût mensuel pour vous donner vos revenus.

Je m'attendrais à ce que nous accélérions peut-être là-dessus par rapport à l'ensemble du marché, car je pense que nous sommes en tête de la rétention. Je suis convaincu que nous menons la fidélisation. Et comme nous – mais en dehors de cela, je pense que la demande d'animaux de compagnie, la demande d'aider les gens à budgétiser et à prendre soin de leurs animaux de compagnie augmente lors de récessions et de ralentissements. Et je pense que cela aidera la catégorie générale ainsi que Trupanion.

————————————————– ——————————

David Michael Westenberg, Guggenheim Securities, LLC, Division de la recherche – Analyste (24)

————————————————– ——————————

J'apprécie cela. Et je me rends compte que le besoin d'assurance pendant la récession est plus élevé et que vous avez historiquement montré une croissance très forte pendant une récession. Mais je suis curieux de savoir si ce genre de situation est peut-être différent parce que le chômage est peut-être un précurseur de la récession par opposition à une récession normale. Et avec cela – avec une mise en place comme ça, je suis simplement curieux de savoir si vous prévoyez des impacts de ce taux de chômage élevé. Vous devez peut-être prolonger les conditions. Peut-être – devrions-nous voir des impacts sur la nécessité d'étendre les conditions aux clients consommateurs et peut-être des impacts futurs sur les créances de cela? Encore une fois, je comprends que votre entreprise résiste assez bien à la récession. Je suis juste un peu curieux si cette fois, c'est différent, le proverbial, cette fois c'est différent?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (25)

————————————————– ——————————

Oui. Eh bien, nous n'allons pas prolonger les mandats de nos membres comme les compagnies d'assurance automobile. La raison pour laquelle ils ont pu – dans une situation différente de la nôtre, c'est que les gens arrêtent de conduire, ce qui signifie que la probabilité d'avoir un accident de voiture est plus faible. Bien devinez quoi? La probabilité qu'un animal de compagnie tombe malade ou se blesse n'est pas réduite dans un monde de COVID que dans un monde qui – sans COVID. Et en fait, beaucoup pourraient dire qu'avec plus d'animaux à la maison et plus de personnes à la maison pour remarquer les problèmes, nous pourrions en fait voir une augmentation du niveau de fréquence. Et les vétérinaires voient certainement au mois de juillet, ils se déchaînent.

Je ne pense donc pas qu'il y ait rien de particulièrement unique jusqu'à présent. Les mois de mars et avril ont été le choc et la crainte et le faible volume. Et puis après cette période, cela a agi comme les autres récessions. Je vais vous dire à travers d'autres récessions, nos taux de rétention ont toujours tenu. Nous n'avons pas vu historiquement, les rétentions se sont élevées comme elles l'ont fait. Je veux dire que nous sommes à des sommets de 20 ans dans cette entreprise, trimestriellement et mensuellement sur les taux de rétention. Et nous mettons cela directement aux efforts que l'équipe a mis en place pour servir nos clients. Et certainement, notre logiciel et le paiement avec l'automatisation ont tous aidé.

————————————————– ——————————

Opérateur (26)

————————————————– ——————————

Notre prochaine question vient de la lignée de Greg Gibas avec Northland Securities.

————————————————– ——————————

Gregory Thomas Gibas, Northland Capital Markets, Division de la recherche – Vice-président et analyste principal de la recherche (27)

————————————————– ——————————

Félicitations pour le trimestre. Tout d'abord, il suffit de revoir rapidement les pistes du vétérinaire. Pouvez-vous fournir un peu plus de couleurs sur la façon dont ces volumes de plomb sur les chaînes vétérinaires ont évolué tout au long du trimestre? Je sais que c'était en avril, vous avez dit qu'ils avaient baissé d'environ 20 p. Mais peut-être comment ceux-ci se sont-ils améliorés au deuxième trimestre sur une base mensuelle? Et puis comment cela a-t-il évolué en juillet, par rapport à ce niveau en baisse de 20% au début du deuxième trimestre?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (28)

————————————————– ——————————

Oui. Les chefs de file au deuxième trimestre de – nous sommes sur – en hausse d'environ 8% d'une année sur l'autre du type de vétérinaire nous permettent de le suivre. Nous nous attendons donc généralement à ce que les prospects augmentent de 10% à 20% par canal d'une année sur l'autre pour atteindre notre taux de croissance. Donc, ils étaient un peu en baisse à 8%, mais ils ont certainement tendance à augmenter au fur et à mesure que nous avons vu le trimestre se poursuivre.

————————————————– ——————————

Gregory Thomas Gibas, Northland Capital Markets, Division de la recherche – Vice-président et analyste principal de la recherche (29)

————————————————– ——————————

Je l'ai. C'est super utile, Darryl. Et puis le deuxième pour moi concernerait simplement cette équipe de rétention nouvellement mise en place ou, je suppose, récemment mise en œuvre, que vous avez en quelque sorte dirigée vers l'amélioration des soi-disant taux d'épargne. Quelle amélioration, je suppose, avez-vous constatée depuis la formation de cette équipe? Et où, je suppose, voyez-vous ces taux de sauvegarde se stabiliser? Ou continuent-ils de s'améliorer depuis la mise en place de cette équipe?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (30)

————————————————– ——————————

Eh bien, je vais le remettre à Margi, et je ne suis pas sûr de la quantité de sauce secrète qu'elle vous donnera. Mais l'équipe a vraiment bien performé.

————————————————– ——————————

Margaret Tooth, Trupanion, Inc. – Directrice des revenus (31)

————————————————– ——————————

Greg, je ne vais pas vous donner trop de sauce secrète. Mais je dirai qu'en termes de taux d'épargne, cela nous a vraiment aidés. Nous avons pris une équipe de – ils sont très dévoués et qualifiés pour avoir des conversations. L'une des choses qui – il ne s'agit pas seulement de l'équipe et des personnes qui prennent l'appel et qui ont la conversation, c'est aussi la rapidité avec laquelle vous répondez à cette personne. Donc, que quelqu'un appelle ou non parce qu'il ne comprend pas pourquoi sa facture n'a pas été payée, il veut vérifier quelque chose, vous n'avez pas le volume de personnes à un niveau où ils doivent être suffisamment contrariés pour appelez-nous car nous communiquons rapidement avec eux. Le logiciel nous aide à le faire. Les hôpitaux nous aident à faire cela.

Cela fait donc partie du – cela fait certainement partie du casse-tête, mais il y a un certain nombre d'éléments différents ici qui nous rendent confiants qu'il ne s'agit pas seulement de l'impact COVID. Il y a quelques changements opérationnels. Il y a un certain changement dans la messagerie. Il y a une proposition de valeur ajoutée dans le coaching, à la fois sur le terrain mais aussi de la part de nos équipes internes et d'avoir cette confiance au niveau de l'hôpital que nous sommes en mesure de traiter avec leurs clients aussi rapidement qu'ils ne pourraient les traiter s'ils payaient. avec une carte de crédit. L'équipe de rétention en fait donc partie. Et dans l'ensemble, si vous regardez tous les seaux de rétention, nous avons constaté des augmentations, ce qui est positif et nous indique qu'il ne s'agit pas simplement d'un effort lié au COVID. Espérant que cela répond à votre question.

————————————————– ——————————

Gregory Thomas Gibas, Northland Capital Markets, Division de la recherche – Vice-président et analyste principal de la recherche (32)

————————————————– ——————————

Cela fait. D'accord. C'est très utile. La dernière question rapide pour moi était simplement si vous pouviez partager quelque chose concernant ce partenariat avec Rayne, peut-être quand nous verrions ces produits arriver sur le marché. Et si quelque chose a vraiment été discuté à ce sujet – la stratégie de commercialisation de cette gamme de produits?

————————————————– ——————————

Darryl Graham Andrew Rawlings, Trupanion, Inc. – Fondateur, président, PDG et directeur (33)

————————————————– ——————————

Oui. La question que vous vous posez concerne donc une initiative d'aliments pour animaux de compagnie dans laquelle nous avons investi. Notre hypothèse est que les animaux de compagnie qui consomment des aliments de haute qualité au cours de leur vie auront de meilleurs résultats en matière de santé. Et nous avons fait des investissements pour savoir comment tester cela. Nous envisageons au cours des prochains mois et trimestres de faire des tests supplémentaires pour déterminer comment nous pouvons en apprendre davantage sur cette hypothèse, mais ce sera un projet à très long terme.

————————————————– ——————————

Opérateur (34)

————————————————– ——————————

Je vous remercie. Nous avons atteint la fin de notre session de questions-réponses et la conclusion de l'appel d'aujourd'hui. Merci pour votre participation. Vous pouvez maintenant déconnecter vos lignes et passer une merveilleuse journée.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *