Transcription modifiée de YCBD.A téléconférence ou présentation sur les résultats 12 août 20 20 h 15 GMT


13 août 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de cbdMD Inc Mercredi 12 août 2020 à 20:15:00 GMT

* Mark S. Elliott

cbdMD, Inc. – Directeur financier et chef de l'exploitation

* Martin A. Sumichrast

cbdMD, Inc. – Président et co-PDG

Bonne après-midi. Bienvenue à l'appel et à la mise à jour des résultats du troisième trimestre de l'exercice 2020 de cbdMD. Ce matin, la société a publié un communiqué de presse donnant un aperçu de ses résultats du troisième trimestre, qui faisait suite au dépôt de son rapport sur formulaire 10-Q. La conférence d'aujourd'hui est enregistrée et sera disponible en ligne sur cbdmd.com conformément aux politiques de rétention de cbdMD. (Instructions pour l'opérateur)

À ce stade, je voudrais maintenant céder la conférence à Mark Elliott, directeur financier de l'entreprise. Mark, allez-y.

Mark S. Elliott, cbdMD, Inc. – Directeur financier et chef de l'exploitation (2)

Merci, Melinda, et merci à tous d'avoir participé à l'appel et à la mise à jour des résultats du troisième trimestre de l'exercice 2020 de cbdMD. Aujourd'hui, nous accueillons également notre président et co-PDG, Marty Sumichrast; ainsi que notre directeur marketing, Ken Cohn. Après la déclaration de la règle de sécurité, Marty et Ken donneront un aperçu de nos activités et je présenterai un résumé des résultats financiers trimestriels. Ensuite, nous ouvrirons l'appel aux questions.

Nous souhaitons rappeler à tous que diverses remarques sur les attentes, les plans et les perspectives futurs constituent des déclarations prospectives aux fins des dispositions de la règle refuge en vertu de la loi Private Securities Litigation Reform Act de 1995. cbdMD met en garde que ces déclarations prospectives sont soumises à des risques et les incertitudes qui peuvent faire en sorte que nos résultats réels diffèrent sensiblement de ceux indiqués, y compris les risques décrits dans le rapport annuel de la société sur formulaire 10-K pour l'exercice clos le 30 septembre 2019, tel que modifié, notre formulaire 10-Q pour la période terminée en juin 30, 2020, tel que déposé auprès de la SEC et nos autres documents déposés auprès de la SEC, qui peuvent tous être consultés sur le site Web de la société à www.cbdmd.com ou sur le site Web de la SEC à www.sec.gov. Les déclarations prospectives faites lors de cette conférence téléphonique ne sont valables qu'à la date d'aujourd'hui, le mercredi 12 août 2020, et cbdMD n'a pas l'intention de mettre à jour l'une de ces déclarations prospectives pour refléter des événements ou des circonstances qui se produiraient après la date d'aujourd'hui.

Sur ce, je voudrais céder la parole au président et co-PDG, Marty Sumichrast. Marty?

Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Président et co-PDG (3)

Mark, merci et bienvenue à tous ceux qui se joindront à nous cet après-midi. Comme vous le savez tous d'après la publication des résultats de ce matin, cbdMD a annoncé ses ventes nettes les plus importantes de son histoire au cours de son trimestre de juin 2020. cbdMD est maintenant l'une des marques de CBD les plus reconnues et les plus fiables en Amérique, et notre marque pour animaux de compagnie, Paw CBD, est devenue en un an à peine sa propre marque d'animal de compagnie penchée de premier plan sur le marché américain des animaux de compagnie CBD. Avoir 2 marques nationales nous a séparés de nos concurrents. Et maintenant, avec notre trajectoire financière actuelle, nous démontrons à la communauté financière que nous pouvons accroître notre part de marché, la valeur de notre marque et le faire avec un modèle d'entreprise fondamentalement solide.

Nous avons considérablement réduit notre perte d'exploitation et notre perte d'exploitation ajustée non-GAAP pour le troisième trimestre de l'exercice 2020 de 80% et 90%, respectivement, par rapport au trimestre comparable de l'exercice 2019. Encore plus impressionnant, sur une base trimestrielle séquentielle, nous a réduit notre perte d'exploitation et la perte d'exploitation ajustée non conforme aux PCGR de notre trimestre de mars à juin 2020 de 76% et 96%, respectivement. Notre objectif reste de réaliser un résultat opérationnel ajusté positif d'ici la fin du calendrier 2020.

Avant d'entrer dans les détails du trimestre de juin, permettez-moi de mettre à jour tout le monde sur la façon dont nous avons géré la pandémie de COVID-19. Début mars, nous avons commencé à prendre des mesures dans notre entreprise pour aider à protéger la santé de nos employés et fournisseurs. Lorsque l'ordre de rester à la maison en Caroline du Nord a été mis en œuvre, nous avons temporairement fermé notre siège social, institué une structure de travail à distance et modifié les horaires de travail dans nos installations de fabrication et d'entrepôt. Nous avons également pris des mesures pour augmenter la production afin de constituer notre inventaire de produits finis ainsi que pour acheter des articles supplémentaires en stock de matières premières, ce qui nous permet de maintenir la production en cas d'interruption de la chaîne d'approvisionnement, ce que je suis heureux de vous dire à ce stade. , ne s'est pas produit.

En bref, bien que nous ayons dû faire des changements logistiques importants au cours des derniers mois, notre équipe a relevé les défis et notre entreprise est non seulement restée pleinement ouverte et opérationnelle, mais nous grandissons et nous nous concentrons sur la croissance. dans la seconde moitié du calendrier 2020, ce qui, je crois, nous placera dans une position très forte pour 2021. Je ne pourrais pas être plus fier des 160 employés de cbdMD.

Permettez-moi maintenant de me concentrer sur quelques faits saillants financiers de notre trimestre historique de juin. Premièrement, les ventes nettes totales ont atteint le sommet historique de 10,6 millions de dollars, soit une augmentation de 33% d'une année sur l'autre et une augmentation séquentielle trimestrielle de 12%.

Deuxièmement, nos ventes trimestrielles directes aux consommateurs ont également atteint un niveau record de 8,2 millions de dollars, une augmentation de 77% d'une année à l'autre. Le commerce électronique a toujours été notre principale compétence, et notre capacité à faire pivoter et à diriger les ressources vers notre canal de vente directe au consommateur alors que le canal de distribution traditionnel de brique et de mortier s'est emparé du dernier trimestre était la bonne décision. Ainsi, nos ventes trimestrielles directes aux consommateurs ont représenté 77% de nos ventes nettes totales comparativement à 58% l'an dernier. Comme prévu, en raison de la pandémie de COVID-19, les ventes en gros ont chuté de 28% au cours du trimestre, même si nous assistons à un rebond depuis début juin.

Troisièmement, notre objectif a toujours été de maintenir les marges bénéficiaires brutes entre 63% et 70%. Notre marge bénéficiaire brute GAAP pour le trimestre clos le 30 juin était de 64,7%. Et après avoir comptabilisé un ajustement des stocks hors caisse de 316 000 $, nous avons généré une marge bénéficiaire brute ajustée sans argent de 67,7%.

Quatrièmement, et le plus spectaculaire, nous avons réduit nos dépenses d'exploitation globales de 30%. Bien qu'une partie de cette réduction des coûts opérationnels ait été un effet direct de l'environnement changeant induit par la pandémie COVID, il s'agissait en grande partie d'un changement permanent de gestion des coûts par rapport aux périodes précédentes qui nécessitaient auparavant une infrastructure agressive et un investissement dans le renforcement de la marque. Cependant, maintenant, cette infrastructure et cette base de renforcement de la marque sont en grande partie achevées. Le résultat est que nous avons pu améliorer considérablement nos dépenses de trésorerie par rapport au trimestre précédent. Plus précisément, après avoir ajusté pour 388000 $ en option d'achat d'actions sans espèces, 233000 $ en dépréciation et 233000 $ en ancien inventaire, ce qui était une charge anormale, nous avons effectivement éliminé notre perte d'exploitation ajustée non-GAAP de 96%, passant d'environ 5 millions de dollars en juin 2019 à seulement 187000 $ au cours de notre trimestre de juin 2020. Nous voyons cela se poursuivre alors que nous franchissons le point médian de notre trimestre actuel.

Enfin, nous avons terminé le trimestre avec 15 millions de dollars de trésorerie disponible, ce qui, à notre avis, représente un capital plus que suffisant pour continuer à exécuter notre stratégie, et nous restons convaincus que nous pouvons réaliser une croissance significative des ventes et générer un bénéfice ajusté positif fin du calendrier 2020 et peut-être plus tôt. L'année dernière, j'ai déclaré publiquement que je crois que 2020 était l'année où l'industrie du CBD verrait un bouleversement à l'échelle de l'industrie. J'ai dit que des centaines de petites entreprises qui se sont lancées dans l'espace ne pourraient tout simplement pas survivre à la concurrence et à la réglementation. Maintenant que la pandémie COVID est sur nous, ce bouleversement dans l'industrie du CBD est maintenant amplifié dans son intensité.

Lorsque nous sommes entrés sur le marché public en tant que société CBD pure play en décembre 2018, nos ventes ne représentaient qu'une fraction de tous les leaders. Notre modèle commercial, qui consistait à se concentrer sur notre force de commerce électronique et à développer notre canal de vente en gros à travers des milliers de petits magasins, différenciait cbdMD de bon nombre de nos concurrents qui se sont lancés dans la stratégie de vente au détail à grande surface, qui a tout simplement pas matérialisé. Le résultat est maintenant qu'en moins de 18 mois, nous avons construit 2 des marques de CBD les plus reconnaissables et les plus fiables en Amérique et avons gagné des parts de marché, ce que nous prévoyons de continuer.

En termes simples, je crois que cbdMD tire sur tous les cylindres. cbdMD et maintenant Paw CBD deviennent les marques qui peuvent introduire et éduquer une toute nouvelle classe d'utilisateurs de CBD. De la même manière que Coca-Cola a introduit le soda ou que Red Bull a présenté la boisson énergisante aux consommateurs, notre objectif est que les clients du monde entier disent que cbdMD et Paw CBD sont les marques qui nous ont introduits et nous ont informés sur le CBD.

J'ai maintenant le plaisir de présenter à tous Ken Cohn, notre directeur du marketing, qui peut parler de notre marque et de nos stratégies de marketing. Ken, allez-y.

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Ken Cohn, (4)

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Merci, Marty. Après avoir passé 2019 à se concentrer sur l'accumulation d'un portefeuille approfondi et innovant d'actifs marketing stratégiques qui nous ont permis de construire la marque cbdMD, nous nous sommes retrouvés, selon des données tierces, en première position sur plusieurs indicateurs définissant l'industrie, y compris la part de voix. et la notoriété spontanée de la marque.

Alors que nous planifions pour l'avenir, nous avons vraiment considéré 2020 comme l'année de la séparation au sein de la catégorie CBD. En particulier, ce dernier trimestre a offert à cbdMD un paysage d'opportunités de se distinguer. Nous avons été confrontés à un certain nombre de questions et de défis au cours du dernier trimestre: comment allons-nous continuer à accélérer la marque CBD? Comment allons-nous continuer à susciter la confiance et la crédibilité? Et le plus important, comment allons-nous le faire dans l'optique d'être sur la voie de la rentabilité? Ce sont les éléments croisés que nous avons demandé à l'équipe d'adopter, de vivre et de respirer au quotidien.

Cet état d'esprit a pris une importance accrue lorsque le COVID-19 a frappé au début du trimestre dernier et a exigé des couches supplémentaires de discipline. L'équipe a effectivement basculé vers un lieu de travail à distance de travail à domicile avec toutes les pièces en place pour réduire les sources potentielles de perturbation et nous concentrer davantage sur les systèmes, les processus et les actifs éprouvés, tout en faisant tout ce que nous pouvions pour renforcer une culture forte. Plus que jamais, nous nous appuyons fortement sur la prise de décisions basées sur les données avec des informations recueillies au cours de l'année écoulée, en faisant plus avec moins et en faisant preuve de vigilance quant à la responsabilité de chaque investissement, de chaque engagement.

Les données nous ont aidés à amplifier l'efficacité de notre marketing par e-mail avec la segmentation de la messagerie et de la création, ce qui a abouti à une voie de plus en plus rentable vers l'engagement client, la rétention et, finalement, les ventes en ligne. Nos programmes de messagerie ont généré 23% de revenus supplémentaires ce trimestre par rapport au trimestre de mars 2020. Nous avons rencontré un succès similaire grâce à notre programme de marketing d'affiliation, où nous avons enregistré une augmentation de nos revenus de 21% ce trimestre par rapport au trimestre précédent clos le 31 mars 2020. Les données nous ont également permis d'identifier les podcasts qui génèrent le mieux le trafic Web et la conversion du commerce électronique avec une hausse de 45% des revenus de cette verticale.

Du côté de la brique et du mortier B2B de notre entreprise, nous continuons à augmenter le nombre de magasins de détail qui portent actuellement nos marques et maintenons actuellement notre niveau de magasins que nous desservons à 6 300. Alors que la pandémie de COVID-19 a initialement affecté nos canaux de distribution B2B physiques, nous avons constaté une résurgence du canal de gros à partir de juin. Notre espoir est qu'un vaccin sera découvert, à quel point nous pensons que la croissance de la brique et du mortier B2B reviendra aux niveaux pré-COVID-19 dans le courant de 2021.

Nous continuons à investir dans la R&D et les tests pour garantir la plus haute sécurité et qualité pour tous nos produits. Notre engagement envers la qualité a été récemment récompensé et nous avons été honorés en février d'avoir 2 de nos produits les plus vendus, notre aide au sommeil cbdMD PM et notre topique cbdMD Freeze, élus lauréats du prestigieux prix du produit de l'année 2020 dans le CBD Aide au sommeil et catégories topiques CBD, respectivement. Il s'agit du prix le plus important aux États-Unis pour l'innovation de produit, voté par les consommateurs, car 40 000 électeurs ont participé à une étude en ligne organisée par la société de recherche indépendante Kantar Media Group. Nous sommes également heureux d'avoir été ajoutés à l'enregistrement des bonnes pratiques de fabrication des compléments alimentaires de NSF International plus tôt cette année.

Nous sommes entrés dans l'exercice 2020 avec un vent favorable important dans le développement de produits et de marques, où nos distinctions ont permis à la prestigieuse société d'analyse prédictive et d'études de marché de l'industrie du CBD, Brightfield Group, de nommer cbdMD parmi les 10 meilleures marques nationales dans 2 catégories en plein essor: les topiques et la beauté des soins de la peau. cbdMD a également été classée la plus élevée en termes de satisfaction globale des consommateurs ainsi que la plus élevée en termes de sensibilisation des consommateurs non assistés de l'une des 20 plus grandes marques de CBD dans une enquête menée par Brightfield auprès de plus de 3500 utilisateurs de CBD.

Paw CBD, notre offre de produits pour animaux de compagnie, se compose d'une gamme complète de produits pour animaux de compagnie CBD pour chiens et chats. Comme nous l'avons annoncé la semaine dernière, Paw CBD connaît une formidable croissance des ventes. Les ventes nettes de Paw CBD ont augmenté séquentiellement de 64% par rapport à son trimestre de mars 2020 d'environ 750000 USD à environ 1,229 million USD pour son trimestre de juin 2020. Bien qu'il ait été lancé il y a moins d'un an, Paw CBD est l'une des principales marques d'animaux de compagnie CBD en Amérique.

Les mesures de vente de Paw CBD évoluent toutes dans la bonne direction, Paw CBD affichant désormais une tendance à un taux d'exécution annualisé de plus de 7 millions de dollars et notre canal global direct aux consommateurs représentant plus de 70% des revenus de la marque. Nous constatons que la puissance directe aux consommateurs de cbdmd.com se traduit également par une croissance significative pour pawcbd.com. Nous continuons à nous concentrer sur la vente croisée, la fidélisation de la clientèle et l'éducation, et nous allons bientôt déployer des programmes d'abonnement et de récompense Paw CBD. Alors que nous imitons l'expansion de nos produits d'origine cbdMD, nous sommes convaincus que Paw CBD sera un leader sur le marché des animaux CBD.

Nous pensons que nos partenariats de parrainage et d'influence sont les premiers de sa catégorie dans l'industrie du CBD. Ceux-ci incluent des partenaires tels que 12 fois PGA et 2 fois Masters Champion Bubba Watson; Durée de vie; et Bellator MMA, une filiale en propriété exclusive de Viacom Inc. (sic) (ViacomCBS Inc.); ainsi que le podcast Joe Rogan et Barstool Sports. Nos athlètes sous la bannière Team cbdMD restent l'un des plus complets de toute l'industrie du CBD avec des noms tels que Daniel Cormier, qui se battra ce samedi 15 août; athlète renommé en athlétisme ainsi que bobsleigh, Lolo Jones; et 7 fois M. Olympia, Flex Lewis. Nous pensons que nous sommes bien placés pour capitaliser sur l'importante présence sur les réseaux sociaux que notre équipe cbdMD nous offre alors que nous nous concentrons sur une activation sociale et numérique rentable. Enfin, alors que nous nous concentrons sur le prochain trimestre et que nous poursuivons la séparation des catégories, nous chercherons à tirer parti de nos progrès au troisième trimestre en nous concentrant sur l'éducation des clients, en consolidant notre position d'innovateur de catégorie, en (liant) l'entrée dans la télévision et en nous préparant pour opportunités internationales du côté du consommateur direct.

En ce qui concerne le climat réglementaire pour le CBD, avant le COVID-19, nous nous attendions à ce que la FDA annonce des directives réglementaires pour le CBD au premier semestre 2021. Maintenant que le gouvernement accélère les affaires en Amérique dans un effort Pour redémarrer notre économie, nous espérons que la FDA publiera ses directives sur la CDB plus tôt, espérons-le, d'ici la fin de 2020, ou peut-être le Congrès adoptera une législation telle que HR5587, qui a été introduite en janvier 2020.

Sur ce, je vais maintenant céder la parole à notre directeur financier, Mark Elliott, pour qu'il examine nos résultats financiers les plus récents.

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Mark S. Elliott, cbdMD, Inc. – Directeur financier et chef de l'exploitation (5)

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Merci, Ken. Je vais commencer par un bref résumé de nos résultats basés sur les PCGR. Sur une base PCGR, nos ventes nettes totales pour le deuxième trimestre de l'exercice 2020 – le troisième trimestre, je suis désolé, l'exercice 2020, qui s'est terminé le 30 juin, s'élevaient à environ 10,6 millions de dollars. Comme Marty l'a indiqué précédemment, il s'agissait d'une augmentation de 33% pour la période d'une année à l'autre. Pour les 9 mois clos le 30 juin 2020, les ventes nettes se sont élevées à environ 30,2 millions de dollars. Il s'agissait d'une augmentation de 114% par rapport à la même période d'une année à l'autre.

La marge brute en pourcentage des ventes nettes s'est établie à 64,7% pour le troisième trimestre de l'exercice 2020. Ceci est comparé à 63,4% pour la période comparative précédente et pour les 9 mois terminés le 30 juin 2020, était de 66,3% comparativement à 64,5 % pour la période comparative de l'année précédente. Nous avons également subi un ajustement des stocks anormal ponctuel au cours du trimestre, car nous avons éliminé les étiquettes et les emballages en raison de changements réglementaires et le montant de 233 000 $ a été imputé à nos charges d'exploitation. Au cours du solde de l'exercice 2020, nous prévoyons de maintenir notre marge brute en pourcentage du chiffre d'affaires entre 63% et 70%, une marge très saine.

Comme indiqué au dernier trimestre, au cours des 3 mois clos le 30 juin 2020, la société a mis en œuvre diverses mesures de contrôle des coûts en mettant l'accent sur le soutien de la croissance de l'entreprise tout en atteignant une opération de flux de trésorerie positive et en ajustant – en outre, les autres charges ajustées en à la pandémie COVID. Par conséquent, nos charges d'exploitation pour le trimestre de juin 2020 se sont élevées à 8,2 millions de dollars, soit une réduction de plus de 33% par rapport au trimestre de juin 2019. Dans l'ensemble, cela s'est traduit par une utilisation de la trésorerie d'exploitation d'environ 1,13 million de dollars pour le trimestre de juin 2020, encore une fois, une réduction importante par rapport à notre utilisation de trésorerie d'exploitation trimestrielle moyenne comprise entre 4 millions de dollars et 4,5 millions de dollars au cours des trimestres de l'année écoulée.

Depuis le début de l'année, nos charges d'exploitation s'élevaient à environ 33 millions de dollars, dont environ 1,67 million de dollars étaient des dépenses autres qu'en espèces. Cela s'est traduit par une utilisation de la trésorerie d'environ 10,2 millions de dollars depuis le début de l'année. Nos principales charges d'exploitation pour la période terminée le 30 juin 2020 étaient les suivantes: des charges liées au personnel d'environ 3,3 millions de dollars pour le trimestre et de 11,2 millions de dollars depuis le début de l'exercice; dépenses de 1,7 million de dollars pour le marketing direct, la publicité, les médias sociaux et les événements pour le trimestre. Nous avons eu 7,5 millions de dollars de dépenses pour cet exercice à ce jour. Étant donné que les événements ont été annulés (à la suite) du COVID-19 ainsi que de la mise en œuvre de nos contrôles des coûts dont nous avons discuté, nous avons réduit les dépenses de notre trimestre et de notre budget global à l'avenir.

Nos commandites d'environ 588 000 $ pour le trimestre et 4,16 millions de dollars depuis le début de l'exercice. Comme mentionné précédemment, avec notre fondation de marque établie en 2019, nous activons et tirons maintenant parti de notre marketing, de notre publicité et de nos commandites et avons été en mesure de réduire ces dépenses et nos engagements continus. Nous avons eu des commissions d'affiliation de 504 000 $ pour le trimestre et de 1,4 million de dollars depuis le début de l'exercice, encore une fois, car nous prenons en charge plusieurs canaux pour atteindre les consommateurs. Nos honoraires marchands s'élevaient à 522 000 $ pour le trimestre et à 1,9 million de dollars depuis le début de l'exercice. Nous obtenons maintenant des frais de traitement réduits à mesure que l'industrie a mûri, et nous continuons de négocier et nous nous attendons à des réductions.

Nos services professionnels d'environ 120 000 $ pour le trimestre, 960 000 $ depuis le début de l'exercice, car nous faisons appel à des fournisseurs tiers pour des articles spécialisés, notamment la technologie de l'information, les relations avec les investisseurs, les médias et les certifications d'entrepôt de laboratoire tiers. Notre comptabilité, nos services juridiques et notre assurance commerciale s'élevaient à environ 338 000 $ pour le trimestre et 1,3 million de dollars depuis le début de l'exercice. Cela comprend les frais juridiques et comptables liés à tous nos dépôts auprès de la SEC et les couvertures d'assurance des entreprises pour faire face à l'exposition au risque que nous avons dans l'industrie du CBD. Loyer d'environ 400 000 $ pour le trimestre et 1,14 million de dollars depuis le début de l'exercice pour notre siège social, notre entrepôt et nos laboratoires. Enfin, la charge de rémunération en actions non monétaire liée aux actions et aux options s'est élevée à environ 332 000 $ pour le trimestre et 1,4 million de dollars depuis le début de l'exercice.

Nos autres produits et charges comprennent un important changement de passif éventuel non monétaire lié à l'acquisition en décembre 2018 de Cure Based Development, notre activité CBD. Ce passif éventuel est réévalué à la fin de chaque trimestre. Au cours du troisième trimestre de l'exercice 2020, nous avons enregistré une augmentation de la valeur d'environ 7,6 millions de dollars, ce qui fixe la valeur à environ 15,4 millions de dollars dans notre bilan. Cela a créé d'autres dépenses autres qu'en espèces pour le changement de valeur. Les changements dans l'évaluation du passif éventuel découlaient principalement de la variation du prix du marché de nos actions ordinaires d'une période à l'autre.

Nous avions une trésorerie et des équivalents de trésorerie d'environ 15 millions de dollars et un fonds de roulement d'environ 19,7 millions de dollars au 30 juin 2020. Ceci est comparé à une trésorerie d'environ 4,7 millions de dollars et un fonds de roulement d'environ 12 millions de dollars au 30 septembre 2019. Nos actifs courants de juin 30, 2020, a augmenté de 53% par rapport au 30 septembre 2019, à 24,8 millions de dollars. Le principal moteur de l'augmentation des actifs courants a été l'augmentation de la trésorerie et des stocks, qui a été contrebalancée en partie par la diminution de nos débiteurs, titres négociables et autres, de notre réserve marchande, des frais payés d'avance et des actifs de nos activités abandonnées. Au 30 juin 2020, le total des passifs courants de la société s'élevait à 4,4 millions de dollars, dont environ 1,8 million de dollars sont des créditeurs. La société a une dette à long terme de 183 000 $, constituée d'une note de financement sur l'équipement de notre usine de fabrication.

Comme nous l'avons indiqué, avec le COVID-19, nous avons mis en œuvre plusieurs mesures qui, selon nous, nous permettront de nous adapter à l'environnement changeant, d'assurer une liquidité suffisante et de soutenir l'entreprise au cours des prochains mois. Les mesures spécifiques, entre autres, comprenaient les suivantes: Nous avons négocié avec nos locateurs pour recevoir des reports de loyer temporaires pour avril sur nos installations où nous utilisons des dépôts de garantie. Nous avons travaillé avec nos fournisseurs pour reporter les paiements au besoin. Nous avons suspendu les accords de parrainage et d'affiliation ainsi que renégocié divers accords en fonction de l'actualité, des activités et des tendances. Nous avons déplacé nos efforts axés sur les ventes vers nos ventes aux consommateurs en ligne, tandis que l'environnement des ventes en gros a été affecté. Cette concentration se poursuit et a réussi à permettre une croissance continue des ventes à ce stade.

Nous avons mis en œuvre diverses mesures de contrôle des coûts dans toute l'entreprise en mettant l'accent sur le soutien de la croissance de l'entreprise tout en atteignant un flux de trésorerie positif de nos opérations. Nous avons augmenté nos niveaux de stocks pour garantir notre capacité à honorer les commandes client en cas d'impact sur les chaînes d'approvisionnement, ce qui, encore une fois, nous sommes heureux de dire ne s'est pas produit. Enfin, nous avons priorisé nos initiatives technologiques afin de nous aligner sur notre objectif de vente en ligne.

Alors que nous continuons à naviguer dans l'incertitude, nous avons pris et continuons de prendre toutes les mesures prudentes pour analyser les dépenses et réduire celles que nous pensons pouvoir faire sans avoir un impact négatif sur l'activité globale. Et en raison de ces réductions, nous avons eu une réduction significative de nos charges d'exploitation au cours de notre troisième trimestre, et nous prévoyons que cela se poursuivra au cours du solde de l'exercice 2020. De plus, pour renforcer encore notre fonds de roulement, en avril 2020, nous avons reçu un prêt d'un montant en principal de 1,4 million de dollars dans le cadre du programme de protection des chèques de paie. En tant qu'entreprise éligible au sens de la SBA, nous avons utilisé le produit de ce prêt pour aider principalement à maintenir notre masse salariale alors que nous naviguons dans nos activités en mettant l'accent sur le retour aux opérations normales. Et nous demanderons l'annulation du prêt SBA conformément aux termes de la loi CARES.

Sur ce, j'aimerais maintenant retourner l'appel à Marty.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Président et co-PDG (6)

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Merci, Mark. Sur ce, j'aimerais maintenant ouvrir la ligne de questions et réponses.

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Questions et réponses

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Opérateur (1)

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(Instructions pour l'opérateur) Et nous allons répondre à notre première question de Paul Cooney avec Joseph Gunnar.

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Paul Cooney, (2)

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Super quartier. Vous faites sortir le ballon du parc. Très heureux d'être associé à cette entreprise. J'aimerais savoir, Marty, et je sais que vous en avez parlé un peu lors de l'appel, mais si vous pouviez commenter un peu plus sur l'environnement réglementaire, la FDA, ce qui est attendu à cet égard là-bas, si nous en voyons des obstacles ou quelque chose comme ça.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Président et co-PDG (3)

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Paul, merci pour la question. J'ai avec moi ici Lance Blundell. Lance est notre conseiller juridique interne et responsable de nos affaires réglementaires. Alors je pense que ce serait formidable si, Lance, vous pouviez en quelque sorte commenter cela pour nous, n'est-ce pas?

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Lance Blundell, (4)

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Oui. Sûr. Aucun problème. Donc, pour le moment – donc la société – nous nous engageons à respecter le Dietary Supplement Health and Education Act de 1994 et le Farm Bill de 2018. Lorsque vous mettez ces deux ensembles, cela définit le cadre réglementaire des cannabinoïdes dérivés du chanvre. Nous croyons que ces produits à base de cannabinoïdes extraits de chanvre vont tomber sous les règles bien établies de la loi sur la santé et l'éducation des compléments alimentaires, et nous suivons essentiellement ces règles maintenant en prévision de cela. Nous faisons donc des choses comme adhérer aux normes GMP, valider notre chaîne d'approvisionnement en chanvre jusqu'aux producteurs de chanvre basés aux États-Unis. Nous testons nos composants de matières premières pour nous assurer qu'il n'y a pas de THC détectable, ce qui est une norme encore plus stricte que celle du Farm Bill 2018, et nous validons que toutes nos matières premières répondent aux normes de qualité. Au niveau de chaque État, chaque État traite les extraits de chanvre dans ses propres réglementations, et je pense que les opérations de notre entreprise sont conformes à ces lois individuelles. À l'avenir, la société est prête à soumettre une nouvelle notification d'ingrédient diététique à la FDA si cela est requis par la FDA à l'avenir. C'est généralement notre position en ce moment en ce qui concerne la réglementation.

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Opérateur (5)

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Ensuite, nous passons à la lignée d'Aaron Gray avec Alliance Global Partners.

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Aaron Thomas Gray, Alliance Global Partners, Division de la recherche – Directeur général et responsable de la recherche sur les consommateurs (6)

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Félicitations également pour le trimestre. Alors d'abord pour moi, vous avez bien fait en termes, évidemment, (actions de marque pour) e-commerce, qui a bien fonctionné pour vous les gars au milieu de COVID. Une chose dont je serais curieux est de savoir si vous avez une idée ou non de savoir si ces consommateurs supplémentaires sont ou non – les nouveaux consommateurs qui accèdent à la plate-forme de commerce électronique sont ceux qui achetaient auparavant en brique et mortier. spécifiquement pour la marque cbdMD, ou voir tout type de tendances dynamiques de consommation que vous avez vues spécifiquement parmi COVID qui ont contribué à la surperformance de votre commerce électronique par rapport à d'autres?

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Président et co-PDG (7)

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Ken, pourquoi tu ne gères pas ça? Content de te parler, Aaron. Ken, pourquoi tu ne gères pas ça?

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Ken Cohn, (8 ans)

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Sûr. Aaron, merci pour la question. Quelques points clés qui se démarquent pour moi sont les visiteurs uniques de notre site qui ont augmenté, donner ou prendre, 12%. Et puis si nous isolons, du point de vue de la rétention, nos clients fidèles, notre rétention a en fait augmenté de 10%. Et puis, la valeur moyenne de nos commandes parmi ces clients retenus a augmenté de 6%. Ainsi, toutes les mesures que nous avons examinées entre le troisième trimestre et le deuxième trimestre étaient positives du point de vue du commerce électronique.

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Aaron Thomas Gray, Alliance Global Partners, Division de la recherche – Directeur général et responsable de la recherche sur les consommateurs (9)

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C'est un commentaire super utile et excellent. Juste un de plus pour moi. Commence certainement à obtenir une bonne traction en termes de marque pour animaux de compagnie Paw CBD. Curieux, Marty, vous parlez toujours de la sous-estimation d'une catégorie qui l'est. Je me demandais donc, ces consommateurs, sont-ils actuellement des consommateurs humains de CBD qui achètent alors du CBD pour leurs animaux de compagnie? Ou vous trouvez également de nouveaux consommateurs qui n'utilisent peut-être même pas le CBD eux-mêmes en utilisant le CBD pour leurs animaux de compagnie? Je suis simplement curieux de savoir où vous voyez les manches des produits CBD pour animaux de compagnie et où vous voyez ce genre de catégorie évoluer dans l'ensemble.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Président et co-PDG (10)

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Oui. Je pense que je vais en parler, et j'aimerais avoir l'opinion de Ken à ce sujet. Mais je pense que c'est une combinaison des deux, et nous faisons maintenant un très bon travail de vente croisée. Et c'est un marché tellement énorme, et nous sommes juste – nous ne faisons que commencer. Nous sommes dans le premier – le bas de la première manche, pour ainsi dire. Et pour nous, vraiment, jouer dur du côté numérique a été un – a montré beaucoup de force. Ken, tu veux en quelque sorte aborder quelque chose de ton côté?

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Ken Cohn, (11 ans)

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Sûr. Oui, juste quelques choses que j'ajouterais. Les données que nous voyons parmi notre base de consommateurs de cbdMD reflètent ce que montre l'industrie, à savoir que 70% des consommateurs de CBD du côté humain ont également des animaux de compagnie. Et donc, en conjonction avec ce que Marty a référencé, beaucoup de promotion croisée, de segmentation en termes d'e-mail, nos achats numériques et nos bannières publicitaires permettent d'atteindre des publics millénaires, des publics plus âgés, en particulier un public basé sur la patte – basé sur les animaux de compagnie public, je sens que nous sommes dans une très, très bonne position.

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Opérateur (12)

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Ensuite, nous passons à (Peter Wright), investisseur privé.

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Participant non identifié, (13)

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Félicitations pour un bon trimestre, les gars. Ma première question est de savoir comment la télévision va-t-elle avoir un impact sur YCBD? Selon vous, quelles mesures sont les plus importantes lorsque vous pensez à l'achat moyen, aux coûts d'acquisition (qu'ils feront), à la valeur totale du client? Comment pensez-vous que cela change lorsque vous entrez dans l'espace TV? Et ma deuxième question porte sur un large spectre. Et à la lumière des réglementations et des inefficacités et de la capacité à communiquer l'efficacité du produit par rapport à la concurrence, vous faites clairement quelque chose que vos concurrents ne font pas. Clairement, les parts de marché gagnent. Alors, que faites-vous là-bas peut-être du côté R&D que vous pourriez partager avec nous? Ou comment les clients et les investisseurs trouveront-ils l'assurance que votre produit est meilleur que les autres marques?

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Président et co-PDG (14)

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Eh bien, (Peter), merci. Ce sont d'excellentes questions. Je suis content d'avoir Ken et Lance ici. Dans l'ensemble, nous sommes très excités par le travail que nous faisons du côté de la télévision, et je pense – je ne veux pas prendre de l'avance, mais nous avons de grands projets. Nous – nous avons la chance dans notre partenariat avec Bellator, qui appartient à Viacom, d'avoir en quelque sorte un chemin direct dans l'espace télévisuel que personne que je connaisse dans l'industrie du CBD. Nous sommes donc ravis de cela et restons à l'écoute d'ici la fin de l'année. Vous allez voir beaucoup de nous. Ken, je dirais ceci, si vous voulez ajouter quelque chose à cela? Et puis je dirais que de l'autre côté, le large spectre, peut-être que Lance peut aussi aborder cela.

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Ken Cohn, (15 ans)

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Parfait. Oui. Juste quelques choses à ajouter, et c'est une excellente question en ce qui concerne la télévision. Nous regardons la télévision alors que la catégorie passe à un peu plus grand public. Nous pensons que cela constitue un excellent complément à ce que nous faisons déjà sur le plan numérique, social, e-mail, affilié, etc. Nous pensons que c'est un complément parfait. Nous pensons que c'est une opportunité parfaite pour attirer plus de personnes dans l'entonnoir. Une grande partie de ce que vous nous voyez faire va simplement continuer à les conduire vers notre site Web. Mais nous pensons que la télévision offre une excellente échelle, mais nous devons gérer cela en fonction des portes actuellement ouvertes. Toutes les portes ne sont pas actuellement ouvertes à la télévision, mais nous allons profiter de celles qui le sont. Donc c'est – Marty, c'est ce que j'aimerais ajouter.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (16)

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Lance, you want to touch on the broad spectrum?

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Lance Blundell, (17)

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Sûr. (Peter), good question on that broad spectrum. As you've probably seen from our marketing materials, we characterize our product as a hybrid broad spectrum. And the reason we do that is because we have our own proprietary specification that we manufacture to, which is a more consistent specification is really the best way to characterize it. As you know, we have ongoing R&D, and we recently announced the filing of a provisional patent. That patent relates to processes and methods that will further our reach in that space of formulations that are unique and novel. So the goal for us is always going to be to have the superior product on the market and set ourselves apart through intellectual property in that regard.

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Operator (18)

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Next, we go to the line of Scott Fortune with ROTH Capital Partners.

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Scott Thomas Fortune, ROTH Capital Partners, LLC, Research Division – Director & Research Analyst (19)

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Congrats on a good quarter. Just real quick one to kind of get into the shift away from a little bit of the sponsorships. And the marketing side, great job on kind of limiting cost but still growing that. And where are you kind of targeting kind of specific marketing spend? And what are you seeing that come through? As you mentioned on your call that you want to get more into the education or the content now. Kind of step us through how we look at the marketing spend going forward from here.

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Ken Cohn, (20)

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Marty, (inaudible) take that?

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (21)

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Sort of on the high level — Ken, yes, I'll turn it over to you. But Scott, just on a high level, we look at our marketing budget — and I've always said, we — our cost is payroll, marketing and then obviously other costs, which are — which to run the business. But marketing is one of our big numbers. And we said at the beginning of the year that we spent a lot of money building the brand, and we've successfully done that and obviously with Paw as well now. And now towards the beginning of the year, I said, look, we have to now get to profitability.

And so when COVID came up, crisis brings clarity. And so we went through — when we made decisions, we had — at some point, we had a high like 63 athletes and we took it down into the 20s. And it wasn't an easy thing to do. It was something that we felt was the right move. And what we found is that we could continue to build the brand and do what we needed to do, but do it in a fundamentally fiscally sound way. And so that was kind of the direction that we gave the marketing team. And Scott, I would turn it over. Ken, why don't you talk about the more specifics on the plans on the marketing side?

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Ken Cohn, (22)

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Sûr. Sûr. And I want to go back to what I had said a little earlier, which was really leveraging the data that we now have at our disposal to make informed decisions. Now that we've been doing this a little bit, we can now lean on that data to, frankly, do more with less. And so for instance, we have a real keen sense in terms of what podcast can do and not do for us, and we've really honed in on those podcasts that are driving revenue and those that don't. The same thing in terms of e-mail. We have a real good sense of what to say and when to say it, how to segment, when to deliver educational messaging versus promotional messaging. And based on how we kind of delineate our display, we're gaining more and more insight into the right messages, the wrong messages, the different audiences.

And TV is going to also play a role in this. What we're building is certainly going to drive people to the website to learn more, but even just the tonality and the content of it will be rooted in education. And then there's some other things in television that we're going to be doing, too, in particular, that are firmly rooted in education. And frankly, it's critical because we're even still seeing data today that a good portion of consumers have heard about this thing called CBD, but an even higher percentage still don't know what to do with it. And so we want to keep taking the leadership role and an innovator as it relates to education. Does that help answer your question a bit?

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Scott Thomas Fortune, ROTH Capital Partners, LLC, Research Division – Director & Research Analyst (23)

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Oui. No, that's perfect. J'apprécie cela. And then real quick, one last question. Can you provide a little more insight on kind of the M&A side opportunity? As you said, competitors are being consolidated or go on the wayside. We're seeing a lot more inquisitive. Some of your competitors looking at acquisitions. What are you seeing kind of from a valuation standpoint area or segment that you might think that looks attractive for you guys to build this into a bigger brand potentially?

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (24)

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Well, Scott, last year, everybody told me we had to vertically integrate, we had to do this, we had to do that. We stuck to our guns. We had a business plan, and we've executed on it. Brightfield came out and said that the top 20 CBD companies account for 17% of the sales. In a more mature universe, it's the other way around. The top 20 companies have 80-plus percent. So there's 2,500 — and I wouldn't even call them brands because they're not. They're companies that have CBD products. We're a brand. We're one of the leading brands. And now what you're going to see is you're going to see as regulation comes out, as competition comes out, this 83% market share is going to — is up for grabs. And I guess Brightfield put us at like 1.5% market share. We see a huge opportunity to grab that other 83% of the market share, and we're going to get a big piece of that.

And we don't need to go out and buy other brands. We know how hard it is to build a brand. We've successfully done it twice in 18 months, and so we're not interested in doing that. We're going to continue building cbdMD. We think we are the leading brand. Paw has got a huge runway for us. So we're going to stick to our business plan. We know who we are. We know what we do well, and we're not going to get sidetracked.

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Operator (25)

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Next, we go to the line of Gerald Pascarelli with Cowen.

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Gerald John Pascarelli, Cowen and Company, LLC, Research Division – Associate (26)

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So I'll start on the top line, 13% growth, in particular, in this backdrop is certainly encouraging. Just curious to get some more color to try to understand if you guys saw any shifts in your sales mix or your business mix as consumers pivoted to online over the course of the quarter?

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (27)

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Oui. I mean we saw, obviously, the consumer habits, because of COVID, caused some of that shift. I mean anywhere you look, the online businesses have done better. The fact that we've positioned ourselves and our core business — we are really, really good in online marketing. That's our core competency. Now we've got a tremendous wholesale business. In 18 months, to go from 0 to 6,300 stores is impressive. But our bread and butter is our online business. So this really came at a time — and we were able to take advantage of it. I mean, I guess, we got an incredible team. You can listen to the 3 gentlemen that are on the phone. We've got an amazing team of people, and I couldn't be more prouder.

And they are so dedicated. I mean we never missed a beat. We had our lab, our manufacturing, our distribution, our logistics center under conditions. I mean the country was shut down for 2 months, and we continue to send out every morning thousands of orders sitting on the desk and getting them out every single day. And it's just been — it's been incredible and the growth has been incredible. And so as far as any type of consumer thing — I mean, Ken, if you want to kind of talk about that. But I would say, all over, it's been a pretty rising tide environment for us. But Ken, if you want to sort of touch on that, if you have any additional thoughts?

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Ken Cohn, (28)

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Oui. I think I heard in there questions about our products and maybe our product mix, and what we saw was really kind of a solidification of those products that continue to kind of surge to the top for us on a month-by-month, quarter-by-quarter basis. It was gummies, gummies and more gummies as well as our sleep products, and then our soft gels continue to rise in popularity. But those are the things that jumped off the page at me. And it's really no surprise when you think about folks being at home for 2, 3 months (that pop) 24/7, but it really just kind of solidified things for us in those areas.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (29)

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Gerald, does that answer your question?

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Gerald John Pascarelli, Cowen and Company, LLC, Research Division – Associate (30)

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Je l'ai. Cela fait. Just — that's super helpful. I just have one more on the gross margin. I'm just — I'm trying to understand the interplay between your e-commerce mix and how that equates to your margins because that 77%, I believe that's obvious — I think that's the highest in the company's history. And when I look at what the mix was last quarter, I think it was 72% and your margin, I think, was 71%, something very robust. And so I guess, any color you could offer just on the interplay between your channel mix and how that equates to gross margin would be helpful.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (31)

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Oui. I mean, obviously, the direct-to-consumer space, you have a higher-margin business. And so you saw a good steady stream of where we try to keep the margin between — really in the high 60s. Our goal is to try to keep it — to get it at 70%. We did have this inventory charge that we had to take, and that was basically because we switched — we went to a 100,000 square foot logistics center in December. And so we — and then we had the COVID happen. So we were looking to try to get our inventory counts and we weren't able to get that done until a little bit later in the third quarter. So — but as far as margins are concerned, yes, I mean, we think we can continue to do it. We think as the online business continues to remain strong, continues to stay in that north of 65%, 70% of our business, our margins continue to remain strong. We feel that — we don't see any drop in that. We see a pretty consistent. I don't know, Mark, if you want to add anything to that.

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Mark S. Elliott, cbdMD, Inc. – CFO & COO (32)

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Oui. Well, I think like you mentioned, Marty, the inventory adjustment we have, which is certainly was somewhat of an impact. But I think the other aspect is as we've had the manufacturing maturation process on the product lines, we've gotten better at some aspects. We're now going through that on the Paw line. That's really — our sales have moved there. We've really retooled what we're doing on that end. And I think upfront, there's a little extra cost to get that where we want. And now that we've got the sales moving forward, we're looking at the efficiencies that will decrease the cost on the production side on the pet line. So I think, again, we'll continue to shoot for — continue to deliver, honestly, I think as we said, in that high 60% gross margins. And really, I think we're going to be able to get to the 70% range here soon.

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Gerald John Pascarelli, Cowen and Company, LLC, Research Division – Associate (33)

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C'est génial. Super helpful context. Congratulations on a really solid quarter.

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Opérateur (34)

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And our final signal comes from the line of private investor, (Cody Johnson).

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Unidentified Participant, (35)

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Congratulations on the great quarter. I just wanted to jump back to the enforcement policy for CBD submitted by the FDA. I guess — I think the hemp industry is really looking for the enforcement policy to hopefully turn around the price of hemp. And curious as to what that looks like for cbdMD, the increased price in hemp. What sort of — with that kind of an environment, does that lead to compressed margins for cbdMD? Or does the increase in price get passed along the consumer in any way? Just to get your thoughts on that.

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Martin A. Sumichrast, cbdMD, Inc. – Chairman & Co-CEO (36)

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Well, I — we're not seeing an increase in isolate prices. If anything, we're seeing a decrease in isolate prices. We're — and because we're such a big buyer, we get, I think, the best prices and from the best sources, most importantly. And I don't see really anything that the FDA is going to do on enforcement that will change that. I think that we forecast a certain price on our isolate as remaining consistent. There's a lot of people that think, most people actually, think it probably has an opportunity to go down because there's such a huge supply of hemp that's being grown out there and being processed. So I don't see that as an impact. We're maintaining our prices. We think we're — we think our prices are very competitive. We try to stay competitive in the marketplace. In fact, we think we're very competitive on a mass market basis.

I'll say this, and I'll make a little bit of news at the end of the call, we've had a lot of retailers come to us and said that we — they've had problems with a lot of other CBD companies and CBD — and again, I call them — don't call them brands because they're really not brands. They're CBD products. We had — we're announcing now that GNC has decided to come to us. They are going to put us online and start us in 80 of their largest franchises. We're going to perform. I think that's the big question. A lot of these retailers, they're concerned about the performance. So we said, "Hey, listen, we don't mind showing you that we can demonstrate that our product sells." And so the goal is — and we think this is something that will resonate amongst all the major retailers is, "Hey, let's go online. Let's go on your site. Let's get into a select group." As I said, we're starting with 80 with GNC. And then let's — if that's successful, which we believe it will be, then we're going to go into their other 900-plus corporate stores.

We think that will resonate throughout the entire industry because it doesn't provide a risk for them where they're taking on a brand, putting it in their stores and, hey, guess what, it doesn't sell and they got to ship it back, which we've seen a lot of our competitors have to suffer through. So we're excited about that. We think that's just one of just a lot of things that we have on schedule for the company between now and Thanksgiving. Stay tuned. And so we're excited about what's in front of us.

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Unidentified Participant, (37)

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Génial. Génial. Congratulations on the new avenue at GNC too as well.

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Opérateur (38)

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With no further questions in the queue, that does conclude our conference call for today. Merci beaucoup pour votre participation.

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